이 기사는 2017년 12월 05일 06시45분 thebell에 표출된 기사입니다

신한 PWM의 프런티어 PB팀장 제도 도입, 기업금융전담역(RM)의 프라이빗 뱅킹(PB)센터 전환배치 등은 모두 이창구 부행장(사진)의 아이디어인 것으로 전해졌다.

이 부행장은 지난해 초 WM그룹장으로 부임했다. 당시 신한 PWM은 정체 상태였다. 고객수익률은 경쟁력이 떨어졌고, 신한 PWM은 출범 5주년에도 불구하고 고객자산 증가률이 제자리 걸음을 하고 있었다.

이 부행장은 돌파구로 법인영업 활성화 카드를 끄집어냈다. 이를 위해 최초로 시도한 것이 지난해 3월의 '프런티어(Frontier) PB팀장' 제도였다. PB팀장 중에서 우수 인력을 선발해 중소·중견기업의 자산관리 서비스를 맡도록 했다. 이를 통해 신한 PWM의 잠재 고객인 법인 고객을 발굴하자는 시도였다.

PB의 법인 고객 자산관리 서비스 강화와 함께 고민한 것이 바로 RM와 PB 간의 협업 체계 구축이었다. 이를 위해 이 부행장이 선택한 것은 미국 출장을 통한 해외 선진 WM하우스 탐방이었다.

탐방 결과는 성공적이었다. 시티그룹이나 BOA메릴린치같은 IB/WM하우스는 WM을 RM-IB와 연계해서 사업을 벌이고 있었다. 법인영업을 활성화하려면 단순한 소개 영업이나 RM 파견으로는 한계가 분명했다. RM과 PB가 한 곳에서 공동 마케팅을 펼쳐야만 효과가 있다는 것이다. 국내 여건 상 기업그룹과 WM그룹을 합치는 것은 현실적으로 불가능하다. 하지만 법인 고객과 법인 대상 자산관리 서비스는 원스톱 서비스 차원에서 패키지 딜(package deal)이 가능한 영역이다.

이 부행장 자신이 RM 출신이어서 RM과 PB 간의 유기적 협업 가능성을 봤다. 그는 지난 2014년 WM영업본부장으로 오기 전 성수동금융센터장 겸 RM으로 2년을 지냈다.

신한은행 관계자는 "법인영업 활성화는 이 부행장의 이니셔티브였다"라며 "부임 직후부터 법인영업을 강조했고 그 연장선 상에서 올해 초 프런티어 PB팀장 제도를 도입했고 미국 출장의 결과물로 RM의 전환 배치 등이 이뤄졌다"고 전했다.