이 기사는 2018년 02월 22일 14:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

"상품을 판매하는 것보다 고객의 자산을 관리하는게 가장 기본이다. 이를 위해서는 고객들이 자칫 놓칠 수 있는 부분까지도 챙길 수 있는 섬세함과 작은 일에도 성의를 갖추기 위해 노력해야 한다."

이은정 KEB하나은행 영업1부 PB센터 부장이 22일 오후 서울 웨스틴 조선호텔에서 열린 '2018 Korea Wealth Management Awards'에서 수상 소감을 말하고 있다.

이은정 KEB하나은행 영업1부 PB센터 부장(사진)은 기본에 충실해야 한다는 것을 가장 중요한 덕목으로 삼고 있다. 한결 같다는 평가를 받는 그가 '2018 코리아 웰스 매니지먼트 어워즈(Korea Wealth Management Awards)' 은행 부문 '올해의 PB'로 선정되는건 당연한 결과일지도 모른다.

이 부장의 지난해말 기준 관리자산은 2693억원에 달한다. 전년대비 관리자산증가율은 28.24%이다. 2017년 동안 고객수 증가율은 12.5%, 이 가운데 10억 이상 고객수 증가율은 6.9%였다.

이 부장은 고객들 사이에서도 한결같은 PB로 정평이 나있다. 매일 아침 그룹핑한 관리고객들에게 전일 시황요약 및 짧은 명언 문자발송과 시장 상황에 따른 빠른 코멘트를 전달하며 적극적인 소통을 한다. 고객설문 등 고객만족도 평가에서 만점을 받는 배경이다.

그는 장기간 사람을 두고 신뢰를 쌓아가는 스타일이라고 스스로 평가했다. 도곡 PB센터에서 근무할 당시 3년간 예금에 자산을 묶어뒀던 고객과 꾸준하게 소통해 자신의 고객으로 만들기도 했다. 그는 고객이 요청하는 작은 일에도 적극적으로 솔루션을 제공하는 '기본'에 충실했던게 신뢰를 구축할 수 있었던 비결이라고 했다.

그는 2011년부터 하나은행 내 경영평가에서 매년 최우수 혹은 우수 PB를 놓치지 않았다. 2016년 1월 하나은행 본점 영업1부 PB센터 PB부장으로 자리를 옮긴 그해 최우수 PB 명예의 전당 수상자로 선정되기도 했다. 은행 내 PB 중에서도 손에 꼽힐 정도로 역량을 인정받은 셈이다.

이 부장이 PB생활을 시작하게 된 건 2011년 2월. 도곡PB센터, 선릉역지점 Gold Club, 압구정중앙지점 VIP클럽 등 주로 강남 지역을 기반으로 점차 큰손들을 상대하는 PB로 거듭났다. 1994년 하나은행으로 입행한 뒤 고객만족부 CS전문강사와 영업추진부 세일즈 코치(Sales Coach)로 활동하다 PB의 길을 걷기 시작했다.

그는 특히 고객만족부 CS전문강사와 영업추진부 세일즈 코치로 활약하면서 다른 사람들에게 '좋은 것'을 전파하는 데서 즐거움을 찾았다. 이는 PB로서 고객들에게 다양한 상품을 제시할 수 있었던 원동력이 됐다.

이 부장은 지난해 고객들에게 PB전용상품을 공급해 약 700억원의 관리자산을 확대했다. 상품판매에 열을 올렸다기 보다는 고객들에게 득이 될만한 상품을 제시하다보니 자연스레 따라온 결과물이었다. 더욱이 그는 고객들이 원하는 상품을 찾기 위해 직접 발품을 팔아 PB전용상품을 론칭한 적도 있다.

이 부장은 "고객들은 다른 사람들이 하지 않는 희소성있는 상품 원한다"며 "고객들의 성향에 맞는 상품을 찾기 위해서 다양한 상품을 제시했던 게 관리자산 증가로 이어진 것"이라고 설명했다.

반응이 좋았던 상품은 무역금융펀드였다. 고객들이 투자한 자금만 100억원 규모다. 무역금융펀드는 무역 거래에 필요한 신용장, 대출 등을 기초자산으로 한다. 이 밖에도 독일 헤리티지 부동산펀드를 비롯한 해외 부동산펀드, 비상장주식, 매칭형채권 등 다양한 상품을 발굴해 고객들에게 추천했다.

이같은 노력은 고객수익률로 나타났다. 지난해 전체 관리고객의 연간수익률은 11.25%에 달했다. 덕분에 그는 은행 내에서도 다양한 투자전략 및 골드PB 전용상품 판매로 고객들에게 안정적인 수익률을 실현했다는 평가를 받는다.

이 부장은 "고객들의 삶에 변화가 있을 때 특히 기억에 남을 수 있는 PB가 되길 바란다"며 "작은 일부터 큰 일까지 고객들에게 어떤 것이 필요한지 함께 고민하는 PB가 되고 싶다"고 강조했다.

◆이은정 부장 약력
△도곡PB센터 PB
△선릉역지점 Gold Club
△압구정중앙지점 VIP클럽
△고객만족부 CS 전문강사
△영업추진부 Sales Coach