이 기사는 2020년 10월 30일 15:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

광섬유 융착 접속기(이하 접속기) 제조업체 이노인스트루먼트가 올해 연구개발(R&D) 결실을 한꺼번에 거둘 것으로 전망된다. 주력 제품인 접속기는 차세대 제품 양산이 임박했다. 새로 개발한 스펙트럼 애널라이저(Spectrum Analyzer, SA)와 파장 측정 대역을 높인 광섬유 측정기(Optical Time Domain Reflectometer, OTDR)를 가지고 계측기 시장에도 도전장을 내민다. 3가지 제품군을 가지고 내년 매출 성장을 도모할 계획이다..

권대환 이노인스트루먼트 대표이사(사진)는 지난 29일 더벨과 인터뷰에서 "올해 안에 접속기와 계측기 신제품 3종을 광통신 시장에 내놓겠다"며 "내년 글로벌 통신사와 통신 인프라 건설사에서 제품 수주 계약을 따내 매출 규모를 올해보다 15% 키우겠다"고 말했다.

권 대표는 2017년 10월부터 이노인스트루먼트 경영을 총괄하고 있다. CEO(최고경영자) 공개 채용 관문을 뚫은 전문경영인이다.

시작은 순탄하지 않았다. 대표 취임시기가 4G 네트워크 투자가 끝나는 주기와 맞물렸다. 네트워크망을 설치하고, 유지보수하는 데 쓰이는 장비를 만드는 이노인스트루먼트 매출액도 감소했다. 그 결과, 수익성도 뒷걸음질쳤다.

권 대표는 "취임 뒤 2018년부터 적자가 나기 시작했다"며 "인력 감축, 계열사·부서 통폐합, 자산 매각 등을 통해 매출이 줄어도 적자가 나지 않도록 회사 체질개선에 주력했다"고 말했다.

다만 R&D 투자비중은 줄이지 않았다. 매년 매출액에서 20~30%를 R&D에 투입하며 미래를 준비했다. 주력 제품인 접속기 기능을 향상하고, 연계 제품을 개발해 품목 다각화를 모색했다.

광케이블을 연결해주는 접속기에서 파생해 광케이블 손상 유뮤를 측정하는 OTDR 개발에 착수했다. OTDR에서 기지국 유선검사 장비인 케이블 안테나 애널라이저(Cable and Antenna Analyzer, CAA)로 뻗어나갔고, CAA에서 기지국 무선검사 장비인 SA 개발로 영역을 확장했다.

권 대표는 "기존 제품과 연관 기술을 가진 새로운 제품 영역을 공략해 R&D 실패 가능성을 줄였다"며 "제품군 포트폴리오를 확장해 연계 매출이 발생하도록 사업 구조를 짜고 있다"고 설명했다.

권 대표가 연말께 자신 있게 내놓는 제품은 차세대 접속기다. 위치 기반 서비스를 탑재한 접속기를 처음으로 광통신 시장에 선보일 예정이다. 통신망 관리자인 통신사들이 필요로 하는 기능을 적용했다. 작업 현황 모니터링과 더불어 작업 경로를 따라 광케이블망 재확인이 가능하도록 했다. 차세대 접속기는 올해 말 양산에 들어간다.

접속기는 이노인스투르먼트 주력 매출 품목이다. 지난해 매출(435억원) 중 82%(358억원)를 접속기가 책임졌다.

영업 전략도 수정했다. 제품 경쟁력을 전면에 내세운다. 접속기 시장 후발주자인 이노인스트루먼트는 지금까지 가격 경쟁력으로 승부했다. 경쟁사와 동일한 성능을 가진 제품을 70% 가격 수준으로 공급했다.

글로벌 접속기 시장 규모는 약 6000억원이다. 이노인스트루먼트 점유율은 5%다. 경쟁사인 일본 업체 2곳이 70%를 점유하고 있다.

권 대표는 "접속 기능이 상향 평준화돼 접속 속도가 빠르고, 접속 실패율이 낮다는 건 이제 경쟁력이 될 수 없다"며 "접속 조건, 접속률, 작업자 정보와 작업 위치를 통합 관리할 수 있는 소프트웨어와 연동한 차세대 접속기 제품을 개발해 구매요인을 높였다"고 말했다.

기존 접속기를 차세대 제품으로 교체하는 수요를 만들면서, 새로운 고객을 유입하는 쪽으로 성장 방향을 잡았다. 특히 북미, 유럽 소재 통신사와 통신 인프라 공사업체에 영업역량을 집중한다.

이노인스트루먼트는 그동안 중국을 제외한 나머지 글로벌 지역에서 통신사나 대형 건설업체로 판매채널을 늘리지 못했다. 경쟁사와 비슷한 성능을 가진 제품으로 시장을 개척하기에는 역부족이었다. 실패에서 찾은 답이 바로 제품 차별화였다.

새로운 계측기 제품들로 매출 다각화도 시도한다. SA는 지난해 10월 제품을 출시한 뒤 현재 국가별 필드 테스트를 진행 중이다. 3파장을 측정할 수 있는 OTDR 제품도 다음달까지 개발을 끝낸다. 내년 초부더 매출에 기여할 수 있도록 막바지 점검작업을 진행하고 있다.

올해 목표인 영업흑자 달성은 가시권에 있다. 상반기 영업손실은 3억원으로 지난해(영업손실 175억원)보다 적자 폭을 줄였다.

권 대표는 "차세대 접속기에 새로운 기능을 넣으면서 제품 가격을 올렸다"며 "내년에는 현재 납품 물량을 유지만해도 매출액과 수익성에서 가격 인상 효과가 나타날 것"이라고 말했다.