이 기사는 2020년 12월 01일 08시07분 thebell에 표출된 기사입니다

"올해 3가지 제품군을 새로 내놓습니다. 세쌍둥이를 낳아버리는 셈이죠. 광통신 시장에 메시지를 어떻게 던질지 고민입니다."

권대환 이노인스트루먼트 대표이사가 행복한 고민에 빠졌다. 올해 3종류 제품이 최종 필드 테스트를 끝내고 매출 품목으로 합류하기 때문이다. 제품 양산 일정에 맞춰 영업전략 구상이 한창이다.

매출 80%를 책임지는 주력 품목인 광섬유 융착접속기(이하 접속기)는 차세대 제품으로 전환한다. 사업 포트폴리오에 새로 추가된 무선 기지국 계측장비 스펙트럼 애널라이저(SA)와 파장 측정 대역을 높인 광섬유 측정기(OTDR)로 계측기 시장에도 도전장을 내민다.

꾸준한 R&D 투자로 미래를 대비한 권 대표의 뚝심이 만든 결과물이다. 권 대표는 2018~2019년 영업적자를 내던 시기에도 매년 매출액의 20~30%를 R&D에 할애했다. 올 상반기까지 고정비를 줄이는 구조조정을 병행하면서 흑자 반전 기회를 만들었다.

가장 공들인 제품은 차세대 접속기다. 권 대표가 '게임 체인저'를 자신하는 야심작이다. 위치 기반 서비스를 탑재한 접속기를 처음으로 선보인다. 게임 체인저는 시장의 흐름을 통째로 바꾸거나 판도를 뒤집어 놓을 만한 결정적 역할을 한 제품, 서비스 등을 가리키는 용어다.

이노인스트루먼트는 접속기 시장 후발주자다. 2007년 일본 기업들이 독식하던 시장에 출사표를 던졌다. 사업 초기부터 경쟁사와 성능이 비슷한 제품으로는 승산이 없다는 걸 체득했다. 기존 접속기에 없는 '새로운 개념'을 고안해 시장을 개척했다.

일본 업체들의 장인정신에 대적할 전략은 '편의성 더하기'였다. 광케이블을 연결하는 접속기에 터치스크린을 적용한 제품을 가장 먼저 상용화했다. 경쟁사들이 이노인스트루먼트를 따라 터치스크린을 부착하면서 표준 사양으로 정착했다.

이번에는 접속기에 작업내용을 모니터링할 수 있는 서비스를 접목했다. 광케이블 접속조건, 접속률 등 작업 관련 정보와 GPS 위치를 함께 서버로 전송하는 통신기능을 장착했다. 엔지니어를 관리하는 통신 사업자들에게 이노인스트루먼트 제품을 구매할 요인을 직접 만들어주자는 R&D 전략의 일환이다.

R&D 성과는 수익구조를 바꾸는 단초로도 작용하고 있다. 가격보다 품질 경쟁력에 무게를 두면서 자연스레 제품 가격을 올렸다. 저가 경쟁에서 벗어나면서 지속 가능한 수익성 창출 기반이 갖춰졌다. 선두업체를 뒤쫓는 추격자에서 시장을 이끄는 선도자로의 포지션 변화가 없었다면 불가능한 일이다.

이노인스트루먼트 사명에는 혁신을 지향하는 기업철학이 담겨있다. 혁신을 의미하는 'Innovation'과 세계 최고 수준의 제품을 만들겠다는 의지를 담은 'Instrument'를 결합해 'INNO Instrument'가 탄생했다. 이노인스트루먼트가 이름에 걸맞은 신제품으로 글로벌 5G 투자 사이클이 본격화하는 시기 수주 낭보를 울리길 기대한다.