이 기사는 2021년 04월 07일 15:03 thebell 에 표출된 기사입니다.

VIG파트너스도 본촌치킨 인수를 추진하며 첫 1년 정도는 시스템 정비 등에 시간이 소요될 것으로 내다봤다. 다수의 중소·중견기업 투자 경험으로 미뤄봤을 때 성장성과 수익성의 결실을 맺기 위한 초반 투자기간은 필수였기 때문이다. 하지만 인수 후 시스템 정비에 1년이 지나고 코로나19라는 예상치 못한 복병이 등장했다.

미국시장에 코로나19의 영향이 본격화된 것은 지난해 3월이다. 본촌치킨 인수후 딱 1년이 조금 넘었을 때다. 지난해 3월 중순 미국 매장은 전년동기대비 마이너스 성장을 나타낼 정도로 심각했다. 이는 문을 연 매장 기준이었다. 미국내 가맹점의 60%는 문을 아예 열지도 않았다. 코로나19 감염에 대한 두려움 등을 이유로 가맹점주들이 움츠러든 탓이다.

CMO 출신 CEO인 플린 데커는 상황을 정면 돌파해 나가기 시작했다. 미국 전역에 있는 가맹점주에 전화를 걸어 이들을 독려했다. 상황이 심각하지만 그렇다고 아예 영업을 접으면 오히려 손해라고 지적하며 본사에서도 상당부분 지원을 할테니 믿고 영업을 재개해 달라고 설득했다. CEO의 설득에 가맹점주들도 마음을 돌리기 시작했고 결국 하나둘 영업을 재개했다. 결국 5월중 모든 매장이 문을 열었다.


영업을 재개하고 빠르게 매출이 정상화된 데에는 지난 1년간 집중해온 IT 인프라 구축이 중요한 키로 작용했다. 플린 데커 CEO는 채용 당시 VIG파트너스와의 인터뷰에서 "회사를 키우는 데 가장 중요한 것은 결국 테크놀로지"라고 답할 정도로 IT 투자를 중시하는 인물이었다. CEO 취임 첫날부터 테크를 강조한 CEO 덕에 본촌치킨의 IT 인프라는 빠르게 갖춰졌다. 손님의 주문 사항이 주방으로 곧장 연결되는 시스템(KDS)이나, 레스토랑의 기본적인 주문·결제관리 시스템(POS), 모바일 앱과 딜리버리 등을 연결하는 시스템 등을 2년간에 걸쳐 만들었다.

사실 처음 IT 인프라 구축을 시작한건 가맹점주들의 영업활동 편의성 도모와 매장의 퀄리티 유지, 본사차원에서의 데이터 수집 등의 목적이 컸다. 하지만 코로나19의 영향이 장기화되며 선제적 IT 인프라 구축은 본촌치킨을 버틸 수 있게 한 핵심 포인트가 됐다.

코로나 19의 영향 속에서 VIG파트너스는 전략적으로 딜리버리 영업에 드라이브를 걸기 시작했다. 다인-인(Dine-in) 영업이 거의 불가능한 상황에서 유일한 타개책은 딜리버리 강화였다. 사실 그동안 가맹점주들은 배달을 그다지 선호하지 않았다. 배달대행 업체에 지급해야 하는 요금이 부담스러웠기 때문이다. VIG파트너스는 회사 차원에서 배달 비용을 일부 지원해 가며 이를 독려했고 결국 대부분 매장이 이를 받아들였다.

딜리버리 강화와 동시에 VIG파트너스는 모바일앱 개발에 박차를 가했다. 일반 딜리버리와는 달리 모바일앱을 통해 주문을 하면 그만큼 배달 수수료가 절감된다. 7월에 모바일앱을 런칭하고 도어대시 등 딜리버리 어플 사용자를 모바일 앱으로 유도하는 프로모션을 실시한 결과, 모바일앱을 통한 주문은 1년만에 전체의 20% 수준까지 올라갔다. 앞서 모바일앱을 먼저 출시한 윙스탑이 3년만에 15%를 달성한 것과 대비하면 상당히 빠른 성장세다. 이밖에 VIG파트너스는 딜리버리에 특화된 스페셜 히트박스같은 포장기법을 개발해 배달수요 잡기에 역량을 집중했다.


경험이 풍부한 경영진 세팅과 IT인프라에 대한 집중투자 등에 힘입어 코로나19에도 불구하고 본촌치킨은 지난해 성장세를 이어갔다. 그 모멘텀을 계속 이어져 올해 전년동기대비 동일매장 성장률은 평균 10% 이상을 기록하고 있다. 이는 미국 내 F&B 업종을 놓고 봤을 때도 상당한 성과라는 것이 VIG파트너스의 설명이다. 2018년 219억원이었던 매출액은 2019년 295억원으로 성장했고 2020년에는 코로나19의 악재에도 불구하고 306억원을 기록했다. 같은 기간 영업이익은 92억원에서 120억원, 134억원으로 늘었다.

버거킹 투자 성공 경험이 있는 VIG파트너스는 본촌치킨을 인수하며 버거킹의 확장모델을 염두에 뒀다. 규모의 경제를 통해 브랜드 파워를 올리려는 계획이었다. 지난 2년간 투자를 아끼지 않았던 대표적인 두 부문이 바로 IT와 디벨롭먼트다. 초기 2년간의 투자와 시스템 안정화 작업을 통해 성장에 대한 신뢰를 보여주자 매장 오픈 관련 문의도 줄을 잇고 있다.

VIG파트너스가 투자했던 2018년 말 본촌치킨의 매장은 미국과 동남아를 모두 포함해 350개 정도였다. VIG파트너스 투자후 매장수는 400여개로 늘었다. 일부 효율성이 떨어지는 매장은 닫고 새로운 지역에 매장을 여는 등 조정 과정을 거친 수치다. 태국 지역에서 40여개, 미국 지역에서 10여개가 늘었고 필리핀 등의 매장수는 줄었다.

K-푸드를 취급하고 있지만 주 고객은 아시아인이 아니다. 2년간의 고객 이용 패턴을 분석해 보면 백인과 아시안이 40% 씩의 비중을 차지하고 있고 특히 20~30대 여성 고객들의 이용 비중이 높았다. 한국적인 치킨이지만 이미 인종을 넘어선 선택을 받고 있는 셈인데 이는 결국 확장 가능성에 대한 근거로 작용한다.

2년간 체질 개선을 끝낸 본촌치킨은 본격적 확장에 앞서 올초 미국 본사를 뉴욕에서 달라스로 옮겼다. 뉴욕이 금융의 메카라면 달라스는 미국내에서 F&B의 메카로 여겨지는 곳이다. 실제로 윙스탑 등 다수의 프랜차이즈 브랜드의 본사는 달라스에 위치해 있다.

올해 매장 예상증가률은 20% 정도다. 지난해 기준으로 미국의 경우 107개의 매장이 있는데 20개 이상을 늘릴 계획이다. 이미 매장 오픈 문의가 많아 이는 무난히 달성할 것으로 보인다. 전체적으로 내년부터는 전년대비 30% 이상의 매장 확장을 계획하고 있다. 2026년 경에는 전세계 매장 1000개 달성을 목표로 하고 있다.