이 기사는 2022년 11월 14일 17:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

"한국 바이오텍은 단기적인 성과 대신 혁신을 추구해 차별성을 확보할 필요가 있다. 해외 업체와의 파트너링 과정에서도 거래 상대방의 딜 프로세스를 파악하고 협상 테이블에 앉는 것이 중요하다"

14일 서울 중구 소공로 더플라자호텔에서 '한일 신약개발 오픈이노베이션 전략'을 주제로 '2022 더벨 제약·바이오 컨퍼런스'가 개최됐다. 로슈(Roche)에서 일본 사업개발(BD)을 총괄하는 카사하라 미키오(Mikio Kasahara) 디렉터는 '빅파마와 한국 바이오텍의 오픈 이노베이션 전략'을 소개하며 이같이 조언했다.

카사하라 디렉터는 일본 교토대학교에서 약학(Pharmaceutical Science) 석사 학위를 취득했으며 존슨앤존슨(J&J), 다이이찌산쿄(Daiichi Sankyo)에서 BD 매니저로 경력을 쌓았다.

현재 그가 몸담고 있는 로슈는 글로벌 3위(지난해 매출 기준) 제약사로 전 세계에서 250개 이상의 업체들과 기술을 제휴하고 있다. 혁신의 가능성이 보인다면 지역, 모달리티 등에 구애받지 않고 파트너링을 맺는다고 설명한다.

그는 "최근 12년간 미국 식품의약국(FDA)에서 승인된 혁신 신약 580개 가운데 64개는 아시아 기업에서 나왔다"라며 "아직 일본 기업의 비중이 크지만 중국에 이어 SK바이오팜처럼 한국 기업이 혁신에 기여하는 점은 고무적"이라고 진단했다.

로슈는 의약품은 물론 체외진단, 디지털 헬스케어 등 의료 서비스의 모든 분야를 망라하기 위해 전 세계에서 파트너링을 통해 기술력을 모으고 있다. 국내 기업 중에서는 △한미약품(이하 파트너십 체결 시점 2016) △하만(2020) △제넥신(2020) △파스퇴르연구소(2013) △메디프론(2010) 등 5곳과 파트너링을 맺고 있다.

그는 "mRNA와 같은 새로운 기술에도 흥미를 갖지만 저분자화합물 같은 과거 모달리티에도 관심은 꾸준하다"라며 "실제로 최근 파트너링을 맺은 일본 벤처 프리즘(PRISM), 중국 제민케어(Jemincare)는 케미칼 분야에 주력하지만 혁신적인 발상 등을 긍정적으로 평가했다"라고 말했다.

이어 카사하라 디렉터는 "데이터를 통해 이노베이터라는 점을 증명한다면 벤처기업도 빅파마와 기술 제휴를 맺을 수 있다"라고 강조했다. 그는 특히 한국 기업들이 바이오 인터내셔널 컨벤션(BIO International Convention)과 같은 대형 컨퍼런스에서 존재감을 키우는 점에 주목했다.

카사하라 디렉터는 "바이오 인터내셔널 참가 기업 3772곳 가운데 한국 기업이 228개로 아시아 중에서는 1위"라며 "로슈가 자회사 제넨텍과 함께 미팅하는 기업 가운데 한국 업체 비중은 44%로 아시아 내에서 가장 높다"라고 설명했다.

그는 협상력을 높이는 노하우도 소개했다. 이에 대해 "로슈의 경우 딜 프로세스 가운데 기업실사 과정에 가장 많은 인원인 10명을 투입한다"라며 "거래 상대방이 프로세스 별로 중요하게 여기는 것이 다르기 때문에 이를 제대로 파악한 다음 비즈니스에 임해야 한다"라고 말했다.

카사하라 디렉터는 "한국은 새로운 기술 트렌드를 파악하는 능력이 뛰어나다"라며 "항상 진정한 혁신을 추구하는 가운데 글로벌 컨퍼런스 무대에서 적극적으로 파트너링 기회를 잡는 게 중요하다"라고 조언했다.