이 기사는 2023년 02월 08일 16:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

'올해도 소비 위축…믿을 건 B2B'. 조주완 LG전자 사장이 B2B(기업 간 거래) 거래선 확보에 사활을 걸고 있다. 올 한해도 글로벌 경기침체가 지속될 것으로 전망되는 가운데 B2B 영업은 수익성을 끌어올리기 위한 타개안으로 지목된다.

B2B 비즈니스는 B2C(기업과 소비자 간 거래)에 비해 상대적으로 경기변동에 영향을 덜 받는다. 외부요인보다는 신규 '수주'에 성공하느냐 여부가 중요할 뿐이다. 특정 기업을 대상으로 한 커스터마이징도 이뤄지는 만큼 거래선과의 파트너십도 중요 요소다. 조 사장은 연초부터 유럽과 미국 등을 동분서주하며 직접 고객사와의 파트너십 다지기에 나섰다.

구광모 LG회장의 경영 방향성과도 부합한다. 구 회장은 B2B사업 확장에 대한 필요성을 일찍이 체감하고 전장사업 등에 과감히 베팅해온 인물이다. 2018년 그룹 총수 자리에 오른 후에는 별도로 B2B사업군을 전담하는 BS사업본부를 만들기도 했다.
◇영업이익률 0.3%…수익성 개선 나선다

가전제품 특성상 TV와 냉장고 등 일상 속에서 쉽게 접할 수 있는 B2C 비즈니스가 부각되기 쉽지만 실상은 B2B 비중이 높다. 기업고객을 상대로 할 경우 개인고객보다 한 건당 매출 규모가 큰 점도 장점이다.

LG전자도 사업 포트폴리오 전반에서 B2B의 존재감이 크다. 시스템에어컨, 빌딩관리시스템을 비롯해 로봇, IT, 전기차 충전솔루션 등 종류도 다양하다. TV 세트사에 판매할 '웹OS' 플랫폼과 미래 성장 동력으로 여겨지는 전장사업만 해도 B2B 영업이 이뤄지는 대표적인 사업분야다.

B2B사업만 전담으로 하는 BS사업본부 별도로 회계처리하고 있다. BS사업본부는 구광모 회장이 취임과 함께 2018년 부활시킨 조직이다. 구 회장의 결단에는 로봇·자율주행·인공지능(AI) 등 4차산업 혁신기술로 확장에 활용하기에 용이하다는 기대감이 반영됐다. 현재 BS본부는 인포메이션디스플레이(ID), IT기기, 로봇, 전기차 충전 솔루션 등의 사업들을 담당한다.

다만 BS본부 실적은 악화일로를 걸었다. 작년 2분기에는 사업재편을 통해 중국의 저가공세에 밀린 태양광 사업 철수를 단행했지만, 반짝 효과에 그쳤다. 수익성 지표인 영업이익률은 3분기부터 마이너스(-) 선으로 하락하기 시작해 4분기 -6.2%까지 떨어졌다.

BS본부의 부진은 글로벌 IT제품 수요가 줄어든 영향이 컸다. 유통재고를 털어내기 위한 판매 촉진 비용도 증가해 적자폭이 확대됐다. 물론 작년 하반기 전 사업부가 부진한 성적표를 받아들어 전사 이익률은 0.3%에 그쳤다. 생활가전을 담당하는 H&A부문, TV 담당인 H&E부문 모두 이익률이 하락했지만 그 중에서도 BS부문 수익성 악화기조가 가장 두드러졌다.
조 사장은 연초부터 B2B영업에 사활을 걸고 있다. 1~2월 유럽과 미국 등 주요 고객사를 만나 직접 만나 협력 확대 방안을 논의 중이다.

지난달 CES 참관에 이어 GM과 마그나 등 전장사업 전략 파트너를 찾아갔다. 이달 들어선 스페인 바르셀로나에서 열린 유럽 최대 디스플레이 전시회 'ISE 2023', 미국 애틀란타에서 열린 북미 최대 공조 전시회 'AHR 엑스포 2023' 등을 연달아 방문했다. 이동거리만 수천㎞(킬로미터)에 달한다.

조 사장은 올해로 취임 3년차에 접어드는 만큼 수익성 반등이 반드시 필요한 시점이다. 구 회장의 회장 등용 직전 맡았던 직책이 B2B사업부장(상무)이었던 만큼 그룹의 B2B사업 중요도를 인지하고 힘을 실었다.

◇B2B 범위를 넓혀라…고객이 생각하지 못한 CX 주문

내부적으론 새로운 고객경험(CX)을 통해 B2B 사업영역을 확장해달라는 특명도 내렸다. 조 사장은 직원들에게 "차별화된 디스플레이, 맞춤형 통합 솔루션으로 고객들이 미처 생각하지 못한 가치까지 발굴해야 한다"며 "ID사업도 버티컬(산업별고객군)별로 핵심 밸류체인을 심도있게 연구해 LG전자만의 빼어난 고객경험을 제공해야 한다"고 강조했다. B2B 분야에서 지속적인 투자와 인수·합병(M&A) 등을 통해 사업영역을 확대하며 수익 구조를 다변화하고 있다. BS부문 외에 다른 3개의 사업부문에서도 B2B 존재감이 커지고 있기 때문이다.

대표적으로 HE부문은 기존 TV를 제조해 판매하던 것에서 벗어나 TV 세트사들에게 웹OS 플랫폼을 판매하는 것에 치중하는 분위기다. VS사업부문은 인포테인먼트, 전기차 파워트레인, 차량용 조명시스템 등 세 분야에서 수주 확대에 총력을 기울이고 있다.

H&A부문도 빌트인 가전, 시스템에어컨, 빌딩관리시스템 등의 파이를 키우고 있다. 유럽과 북미는 물론 빠르게 성장하고 있는 중남미 시장에서도 공격적으로 투자할 예정이다. 현지에 최적화된 냉난방시스템 개발, 라인업 강화, 서비스·유지보수 전담 인프라 확대 등을 통해 시장 지배력을 더욱 높일 방침이다.

◇ID 핵심, 소프트웨어 역량 개발

BS부문은 특히 ID사업 확대에 주력하고 있다. ID사업 주요 거래처인 글로벌 영화관 체인 '오데온'의 CEO와도 최근 접촉해 전략적 협력 방안을 모색했다. LG 시네마 LED가 설치된 주요 상영관을 둘러보며 인포메이션디스플레이(ID) 사업의 중장기 전략과 현안을 논의한 것으로 알려진다.

소프트웨어와 서비스 역량 강화도 주문했다. 자체 개발한 클라우드 기반의 ID 서비스 플랫폼 'LG Pro:Cloud'를 활용해 수익성 높은 서비스를 제공하는 등 통합 솔루션 수주를 늘릴 계획이다.