이 기사는 2023년 08월 28일 13:52 THE CFO에 표출된 기사입니다.

롯데하이마트가 빠른 경영 정상화를 위해 사업의 핵심인 점포 운영 전략에 변화를 주고 있다. 과거에는 주요 상권을 중심으로 확장에 집중했다면 현재는 맞춤형 서비스와 사후관리, 상품군 세분화 등에 힘쓰고 있다.

내실 강화 측면에서는 재고자산 관리에 집중하고 있다. 상품 구매와 판매, 관리 등의 운영 기준을 새롭게 정립해 재고자산 관리의 효율성을 높이는 게 골자다. 직매입 구조의 단점인 재고자산 리스크는 줄이고 강점인 가격 경쟁력은 극대화하려는 전략으로 풀이된다.

◇상품 다변화 '고빈도 생활 밀착형' 강화

가전양판업의 주요 수익원은 오래전부터 에어컨과 TV, 냉장고 등 대형 가전이었다. 판매 단가가 높고 이사와 혼수 등 특정 시기에는 한 번에 많은 교체가 이뤄지기 때문이다. 롯데하이마트 역시 큰 차이는 없었다. 주요 상권에 많은 수의 매장을 배치해 판매량을 늘리는 구조였다. 주력 제품군은 대형 가전이 주를 이뤘다.

하지만 대형가전 중심의 판매 구조는 단점도 명확하다. 구매 단가가 높은 만큼 국내 경제 상황이 불경기일 경우 수요가 줄어들 수밖에 없다. 대부분의 소비자가 집을 새롭게 옮길 때 대형가전을 구매하거나 교체하는 만큼 건설 경기 등이 불황일 경우에도 감소하는 경향이 짙다.


롯데하이마트는 이러한 구조적 한계를 탈피하기 위해 고빈도 생활 밀착형 상품을 강화하는 데 힘쓰고 있다. 동시에 상품 구매뿐 아니라 차별화된 사후 서비스까지 제공해 고객 방문 빈도를 높이는 방안을 꾀하고 있다. 세부적으로는 신상품 콘텐츠 확대와 홈 토탈 케어 서비스(Home Total Care Service) 도입, 비교구매 기능 강화 등에 집중하고 있다.

우선 대형가전에 비해 상대적으로 구매 빈도가 높은 생활밀착형 상품인 생활, 주방, 모바일 상품군에서 신상품을 중심으로 상품 구색을 강화하고 있다. 또한 상권 유형을 12개 그룹으로 구분하고 해당 상권에 적합한 상품 구성과 진열을 통해 고객의 비교 구매 편의성을 높이고 있다.

모객 방법도 차별화를 모색 중이다. 과거에는 주요 상권에 개점을 하는 데 집중했다면 현재는 고객의 매장 방문 빈도를 높이는 데 초점을 두고 있다. 실제 롯데하이마트의 연간 1인당 가전 구매 횟수는 1.7회로 3회 이상인 해외 가전양판점보다 적은 편에 속한다.

이를 개선하기 위해 롯데하이마트는 홈 토탈 케어 서비스를 활용하고 있다. 관련 서비스는 상품 구매 후 발생하는 수리, 클리닝, 이전설치, 보증보험 등의 케어 서비스를 지원하는 게 특징이다. 특히 가전 수리의 경우 롯데하이마트의 자체적인 사후 서비스(A/S) 제도도 제공하고 있다. 전국 14개의 서비스센터를 통해 170여 개 국내외 브랜드의 총 300여 개의 중소형 가전 품목을 지원하고 있다.

◇직매입 단점 '재고 리스크' 줄인다

롯데하이마트의 사업 경쟁력 중 하나는 직매입 상품에 기반 한 높은 수익성이다. 제조사와 직접 거래하기 때문에 중간 유통 과정이 생략돼 가격 경쟁력을 갖출 수 있기 때문이다. 직매입 매출 비중은 약 99% 수준인 것으로 알려졌다.

다만 직매입 구조의 단점 중 하나는 재고자산 관리가 어렵다는 점이다. 상품의 판매가 계절적 요인과 건설경기, 소비심리 등의 변수로 원활하게 이뤄지지 않을 경우 관련 부담을 회사가 떠안아야 한다. 이는 곧 재고자산의 증가로 이어져 재무건전성에도 영향을 미친다.

롯데하이마트는 현재 이러한 재고 리스크를 줄이기 위해 강도 높은 체질 개선 작업을 추진 중이다. 상품 운영에 필요한 기준을 새롭게 정립한 게 핵심이다. 우선 상품의 도입 시기와 판매 추이 등을 기준으로 전체 상품을 등급화했다.


이를 기반으로 신상품 도입과 발주량, 소진 시점 등을 결정해 재고 관리에 체계성과 매출 연계성을 더했다. 판매가 부진한 상품은 축소하고 신상품 등을 확대할 수 있는 구조를 구축했다는 얘기다.

롯데하이마트의 체질 개선 노력은 올해 상반기에 일정 수준 성과를 내기도 했다. 롯데하이마트의 2023년 6월 말 개별 기준 재고자산은 4478억원이다. 이는 전년 동기 6159억원 대비 27% 감소한 수치다. 금액으로는 1682억원 규모가 줄었다.

재고 금액 감소와 더불어 수익성이 좋은 신상품의 재고를 더 확보할 수 있는 여력을 창출해 질적 우량화를 이뤄냈다는 게 업계 평가다. 6월 말 기준 롯데하이마트의 신상품 비중은 작년 말 보다 약 2배 증가한 것으로 알려졌다.

롯데하이마트 관계자는 "고객 평생 케어 전략 등으로 수익 개선을 위한 토대 다지기에 지속적인 노력을 기울이고 있다"며 "가전 소비 침체가 이어지고 있지만 내실 강화를 위한 이익 중심 경영에 주력하고 있다"고 설명했다.