이 기사는 2023년 09월 25일 16:01 THE CFO에 표출된 기사입니다.

식음료 사업을 키우고 있는 광동제약의 관심이 자연스레 온라인 유통 플랫폼으로 향하고 있다. 모바일 기반의 직영몰 '광동상회'는 멤버십 제도·정기배송·굿즈증정 등 MZ세대의 소비패턴을 고려한 운영방식으로 가입자 확대에 한창이다.

그런 광동제약에 오너 최성원 부회장(대표이사)의 개인회사인 광동생활건강은 점점 불편한 존재가 될 수밖에 없다. 광동생활건강은 오랜 기간 광동제약의 이커머스 역할을 전담했다. 광동제약 역시 최근 이커머스 영역을 확대하고 있어서다. 광동제약 입장에선 소비자의 분산과 마케팅의 비효율성을 감수해야 하는 리스크를 감안해야 한다.

◇제품 싸게 넘겨 오너 회사 이커머스 지원…1년 전부터 별도 온라인몰 구축

광동생활건강은 그간 광동제약의 직영몰 역할을 담당했다. 온라인몰 '스펀몰'을 운영하며 광동제약 제품을 판매했고, 2022년 '광동케어몰(KD케어몰)'이라는 새로운 온라인몰로 사이트를 교체해 현재까지 운영 중이다. 광동제약의 간판 제품 '비타500'부터 홍삼 등 건강음료·건기식 등을 취급한다.

광동생활건강은 최성원 부회장을 포함해 특수관계인 4명이 지분 100%를 갖고 있는 오너 개인회사다. 최 부회장 배우자인 손현주 씨가 사내이사에 올라있다. 광동생활건강 지분이 없는 광동제약과는 기타특수관계사로 묶인다.

광동제약이 오너 개인 회사와 거래하는 규모는 매년 늘어났다. 광동제약이 광동생활건강에 자사 제품을 공급함으로써 올린 매출액은 2019년 65억원에서 2022년 160억원으로 3년 만에 2.5배 규모로 확대했다.


광동제약은 저렴한 가격에 제품을 넘기며 광동생활건강이 흑자를 유지할 수 있도록 도왔다. 자체 제품 없이 타사 상품만 취급하는데도 원가율이 45%에 불과하다. 작년 광동생활건강의 매출원가는 305억원으로 판관비 314억원보다 낮았다. 낮은 원가율 덕분에 광동생활건강은 37억원의 영업이익을 낼 수 있었다. 뿐만 아니라 광동제약은 광동생활건강의 물품을 매입해주기도 하고 매년 배당금도 지급한다.

광동생활건강을 물심양면 지원하는 광동제약의 모습은 공정거래위원회가 양사 간 부당 내부거래를 의심하게 된 계기가 됐다. 공정위는 최근 중견 기업집단의 부당 지원 혐의를 포착하고 광동제약에 조사관을 보낸 것으로 알려졌다.

광동생활건강에 이커머스를 맡기며 나름대로 영역을 분리해온 양사의 관계에 변화가 생긴 건 약 1년 전부터다. 광동제약이 작년 7월 F&B 브랜드 제품을 판매하는 직영몰 '광동상회'를 오픈하면서다. 광동제약은 유통영업부문을 온라인영업부와 오프라인영업부로 나누는 조직개편을 단행하며 본격적인 광동상회 운영에 나섰다.

광동상회는 F&B 사업부에서 취급하는 삼다수, 옥수수수염차, 비타500, 헛개차를 비롯해 홍삼음료, 건기식 등을 판매한다. MZ세대의 소비패턴을 적극적으로 반영한 운영방식으로 기존 제약사 자사몰의 틀을 완전히 깼다는 점이 주목할 부분이다. 정기적으로 생수나 비타민음료를 마시는 소비자를 위해 정기배송 서비스를 제공하고, 저렴한 가격의 유료 멤버십으로 충성 고객을 높이고자 했다. 대부분 스마트폰으로 쇼핑을 한다는 점에서 전용 애플리케이션을 만들고 웹사이트도 모바일 환경에 맞췄다.

◇이커머스 힘싣는 광동제약, 불편해진 광동생활건강의 존재감

광동제약은 광동상회로 시작한 이커머스 플랫폼을 더욱 확장할 조짐이다. 지난 7월 상표를 출원한 '광샵'에서 회사의 의지를 엿볼 수 있다. 광고 및 도소매업으로 상표를 출원한 광샵은 지정상품으로 과일음료, 비타민 음료, 생수, 반려동물 음식, 커피, 청량음료 등을 등록했다. 기존 광동상회보다 더 다양한 제품을 취급할 것으로 점쳐진다.

문제는 광동생활건강 역시 이커머스 영역을 확대하고 있다는 점이다. 광동제약은 작년 광동제약으로부터 반려동물 건기식사업 판매권을 3천만원에 양수하며 반려동물 품목 유통에 나섰다. 광동제약이 만든 반려견용 영양제를 직접 판매하거나 다른 유통업체에 상품을 다시 넘기기도 했다. 광동제약이 반려동물 사업을 확장하고 있는 만큼 광동생활건강의 취급 품목은 더욱 늘어날 것으로 보여진다.


이는 광동제약과 광동생활건강이 이커머스 공간에서 동시 판매하는 제품이 더욱 많아지리란 의미다. 이커머스에 힘을 주려는 광동제약에겐 다소 불편한 상황이 될 수 있다. 공식몰이 두 개가 되면 소비자가 분산되고, 유연한 가격정책을 펼치기가 힘들어진다. 한 쪽에서 할인폭을 키우면 다른 한 쪽은 손해를 볼 수밖에 없는 구조가 되기 때문이다. 실제 양 사이트에서 함께 판매 중인 제품들은 일제히 같은 가격을 내걸고 있다.

물론 PC 기반인 광동케어몰과 모바일 기반인 광동상회는 타깃 소비자층이 다르다고 볼 수 있다. 젊은층이 주 타깃인 광동상회와 달리 광동케어몰은 중장년층이 선호하는 홍삼·녹용 음료와 건기식에 더 초점을 맞추고 있다. 임직원몰로도 활용해 폐쇄몰의 성격도 띤다.

하지만 광동생활건강과 광동제약 이커머스의 중복되는 제품이 많아질 수록 이러한 구분은 모호해진다. 두 곳 모두 공식몰의 타이틀을 달고 있는 한 광고마케팅 측면에서 효율성이 떨어지고, 고객을 뺏고 뺏기는 제로섬 경쟁이 될 수밖에 없다는 지적이다. 양사 이커머스 사업의 공존은 필연적으로 '마이너스 시너지'를 낼 수밖에 없다. 특히 그간 충성 고객을 늘리기 위해 다양한 전략을 써온 광동제약 입장에선 아쉬운 대목이다.

제약업계 관계자는 "고객충성도나 브랜드 경험을 제공하는 공식몰은 한 개로 통일해 운영하는 것이 효율성을 극대화할 수 있다. 굳이 사이트를 두 개로 나눈다면 콘셉트를 달리 해 서로 다른 분야의 품목을 취급하는 것이 일반적"이라며 "현 광동상회와 광동케어몰의 상황은 '제 살 깎아먹기' 운영으로 보여진다"고 꼬집었다.