이 기사는 2023년 11월 07일 15:37 thebell 에 표출된 기사입니다.

대한변호사협회와 8년의 싸움에서 사실상 마침표를 찍은 로앤컴퍼니가 3년 내 최초 리걸테크 유니콘이 되겠다는 포부를 밝혔다. 이 회사는 지난 2021년 중소벤처기업부 '예비 유니콘'에 선정되며 1000억원의 기업가치를 인정받았다. 3년 이내 10배 이상 기업가치를 끌어올리겠다는 자신감을 피력한 것이다.

지난해 VC로부터 자금을 수혈한 로앤컴퍼니는 당분간 버틸 수 있는 런웨이는 충분하다는 판단 하에 급하게 펀딩에 나서지는 않을 전망이다. 신사업 등을 통해 기업가치를 끌어올린 이후 밸류에이션을 평가받겠다는 복안으로 풀이된다.

로앤컴퍼니는 변협과의 갈등 상황에서 비상경영·구조조정을 통해 자생력을 키워온 만큼, 당장의 펀딩보다는 사업 강화에 집중하겠다는 구상이다. 핵심 플랫폼 로톡을 재정비하고, AI를 비롯한 미래 먹거리 사업 발굴에 적극 나서고 있다.

◇변협과의 지난한 갈등 속 런웨이 확보 집중

7일 벤처캐피탈(VC) 업계에 따르면 로앤컴퍼니는 변협과 갈등 상황에서도 꾸준한 외형성장을 기록하고 있다. 로톡의 추정수임거래액은 2020년 3554억원, 2021년 4735억원, 2022년 6505억원으로 매년 큰 폭으로 증가하고 있다. 올해는 7000억원을 돌파할 것으로 예상된다. 이는 로톡 출시 이후 최고치다.

로앤컴퍼니의 목표는 3년 내 기업가치 1조원을 달성하는 것이다. 앞서 로앤컴퍼니는 1000억원 이상의 기업가치를 인정받아 중소벤처기업부 '예비 유니콘 특별보증 기업'으로 선정되기도 했다. 로앤컴퍼니는 당장의 펀딩이 아닌 자생력 강화에 방점을 찍었다. 매출원을 확대하고 비용을 통제하며 내실을 키운 뒤 추후 자금조달에 나선다는 복안이다.

이를 위해 로앤컴퍼니는 로톡·빅케이스·모든변호사·로톡뉴스·로톡비즈 등 사업 정비에 한창이다. 로앤컴퍼니는 2015년부터 변협 등 변호사 단체들과 운영의 적법성을 놓고 다퉈왔다. 이런 가운데 지난달 법무부가 변협의 징계 처분 취소 결정을 내리며 갈등이 일단락되자, 그동안 미뤄왔던 사업 확장에 적극 나서게 됐다.

변협과의 갈등은 번번이 로앤컴퍼니 성장의 발목을 잡아왔다. 특히 변협이 2021년 5월 내부 광고 규정을 개정해 로톡을 포함한 법률서비스 플랫폼에 가입한 변호사를 징계할 수 있는 근거를 마련하자, 로톡 가입 변호사 이탈이 가속화됐다. 개업 변호사의 16% 수준인 3996명에 달하던 가입 변호사수는 변협 광고 규정 개정 이후 1706명으로 57%가량 떨어졌다. 이는 매출액 급감으로 이어졌다. 로톡의 주요 비즈니스가 변호사 대상 광고 상품이기 때문이다. 2021년 41억원 매출액은 지난해 29억원으로 1년만에 29% 줄었다.

이런 가운데 성장을 위한 비용 지출이 동시에 이뤄졌다. 2020년 34억원의 광고비는 2021년 58억원, 2022년 59억원으로 불어났다. 인력 또한 두 배 늘리며 인건비도 빠르게 증가했다. 2020년 21억원에서 2022년 40억원으로 2년만에 47% 늘었다. 이에 따라 영업손실 폭도 커졌다. 2020년 49억원에서 지난해 154억원으로 2년만에 68% 급증했다.

적절한 시기에 시리즈C 펀딩을 완료한 것이 사업 확장의 밑천이 됐다. 로앤컴퍼니는 2021년 230억원 규모 투자를 유치했다. 에이티넘인베스트먼트, DSC인베스트먼트, 프리미어파트너스, 스마일게이트인베스트먼트, DS자산운용, 쿨리지코너인베스트먼트가 투자금을 댔다. 힘든 시기였지만, 해당 투자금을 바탕으로 로앤컴퍼니는 확장에 나섰다.

하지만 변협과의 갈등이 장기화 조짐이 보이자 로앤컴퍼니는 비상경영체제로 전환하며 번 레이트 관리에 돌입했다. 올해 초 대대적인 구조조정에 돌입했다. 한때 110여명에 달하던 인력을 40여명으로 63%가량 줄였다. 지난해 새롭게 입주한 강남 테헤란로 사무실도 내놨다. 로앤컴퍼니 관계자는 "사무실 임차계약은 이미 종료한 상황"이라고 했다.

지난해 말 기준, 로앤컴퍼니의 현금성자산은 단기금융상품을 포함해 85억원 수준이다. 보유현금을 지출비용으로 나눠보면 최소 1년 이상 런웨이를 확보한 것으로 파악된다. 올해 인건비 지출이 절반 이상 줄어들고, 광고·마케팅비 집행이 거의 이뤄지지 않은 점을 반영한 것이다. 회사 관계자는 "매출이 지속 발생하고 있고, 앞으로 확대될 것으로 기대되고 있다"고 강조했다.
◇로앤컴퍼니, 밀린 사업 확장 고삐 죈다

중요한 분기점을 맞은 로앤컴퍼니는 주력 서비스를 정비하고, 새로운 먹거리 발굴에 박차를 가하고 있다. 법무부 판결 이후 로톡에 가입하는 변호사수는 회복세를 이어가고 있다. 최저 1700명으로 떨어졌던 가입 변호사수는 최근 약 2200명까지 올라왔다. 이용자 지표도 순항하고 있다. 매월 약 130만명이 방문해 로톡 서비스를 이용 중이다.

먼저 법무부의 권고 사항을 반영해 주력 상품인 광고를 손 볼 예정이다. 로톡은 △액티브 로이어스(상담, 지역) △플러스 로이어스 등 광고 상품을 운영하고 있다. 월 25만원의 정액제 상품으로, 동일한 확률에 기반해 랜덤 노출되는 변호사 광고 상품이다. 해당 상품은 광고비 구간 축소, 명칭 변경, 광고 영역 표시 개선 등 조치를 취할 계획이다.

330만 건의 판례를 바탕으로 서비스되는 법률 정보 서비스 '빅케이스'는 새로운 비즈니스모델(BM)을 추가했다. 일명 '빅케이스플러스'는 월 3만3000원, 연간 33만원에 이용가능한 정액제 구독상품이다. 이 외에도 운영하던 모든변호사(커리어플랫폼)·로톡뉴스(콘텐츠)·로톡비즈(기업간거래 서비스) 등은 리뉴얼 작업에 착수한 상황이다.

미래 먹거리로는 '생성형 인공지능(AI)'을 점찍었다. 로앤컴퍼니는 법률AI연구소를 중심으로 AI 연구에 지속 투자해왔다. 로앤컴퍼니는 쌓아온 기술력을 바탕으로 운영 중인 모든 서비스에 AI를 적용하겠다는 포부다. 변호사 상담을 지원하고, 정확한 판례검색을 돕는 등 'AI 법률 비서' 역할을 톡톡히 해내겠다는 구상이다.

로앤컴퍼니는 플랫폼 가입 변호사수가 빠르게 회복될 것으로 기대한다. 법무부 판결 이후 복귀 의사를 표한 변호사수는 약 1000명으로 파악된다. 김본환 로앤컴퍼니 대표를 포함한 주요 임직원들이 직접 나서 복귀를 설득하고 있다는 게 업계 전언이다. 이 같은 추세가 지속된다면 쪼그라들었던 광고 매출 확대에도 탄력이 붙게 될 전망이다.