이 기사는 2024년 02월 23일 09:46 thebell 에 표출된 기사입니다.

NH농협은행은 우리은행이 사모펀드 이슈로 휘청하던 2020년 이후 영업활동에 드라이브를 걸었다. 우리은행과 경쟁에서 앞서기 위해 대출자산을 늘림과 동시에 시중은행처럼 공격적으로 비이자이익 확대에 사활을 걸었다. 핵심성과지표(KPI)를 통해 관련 수익 증대에 배점을 높이며 상품 판매를 독려했다.

이에 따른 후폭풍은 최근 일고 있다. 홍콩H 지수 ELS 상품의 전체 은행권 판매 잔액 15조9000억원 가운데 농협은행 판매액은 2조2000억원으로 전체 판매사 가운데 3위를 기록 중이다. KB국민은행 7조8000억원을 제외하면 신한은행(2조4000억원)과 하나은행(2조원)과 비슷한 수치고 우리은행(400억원) 대비 많은 판매고를 기록했다.

2021년 집중적으로 상품 판매가 이뤄질 당시 농협은행은 각 영업단위별 영업력 강화를 추진했다. KPI 평가를 강화해 전략적으로 이장이익과 비이자이익 확대를 추진했다. 2019년 사모펀드 사태에서 한발 물러서 있던 만큼 상대적으로 내부통제와 소비자보호 강화 등에서 비교적 자유로울 수 있었다.

◇전국 조직에 KPI 통해 수익 확대 주문

NH농협은행의 핵심성과지표(KPI)는 다양한 영업점 유형에 맞춰 세분화돼 있다. 영업점을 지역과 영업형태 등을 고려해 총 9가지로 나눈 뒤, 각 유형별로 평가항목 및 배점을 달리한 것이 특징이다. 과거 농협중앙회 시절부터 이어져온 협동조합의 특수성이 여전히 남은 결과다.

농협은행의 전신인 농업협동조합과 축산업협동조합 등은 과거 농촌지역에 뿌리를 둔 협동조합이었다. 이후 여러 통합 과정을 거치며 현재의 농협중앙회 모습을 갖췄다. 이 가운데 1금융권인 농협은행은 과거 농업중앙회에서 관할하던 금융업무를 분리해 설립됐다.

이에 따라 현재도 농협은행은 농협중앙회 시절의 모습을 대부분 유지하고 있다. 특히 시군마다 지부를 두고 운영하는 형태는 여전하다. 이러한 영향으로 농협은행 내에는 다양한 유형의 영업점이 존재한다. 농협은행이 분류한 영업단위 유형은 영업본부와 리테일, 시군지부, 공공금융, 공공직할, 지역영업부, 금융센터, 기업전문, 디지털 등 9가지나 된다.

영업점 유형이 9가지로 많다보니 KPI도 각 영업점 유형에 맞춰 세분화해 있다. 각 영업점이 입점해 있는 지역별 차이와 영업활동의 특수성 등을 종합 고려해 평가항목과 배점에 차이를 둔 것으로 해석된다.

다만 각 영업점 유형별 KPI 평가 기준과 배점 등에선 큰 차이가 없었다. 특히 고객 과련 판매 프로세스와 영업이익 등 수익 측면에선 대부분 배점을 강화해 현장 영업을 독려하는 모습을 보였다.

2021년 농협은행 KPI는 고객KPI, 사업KPI, 재무KPI 등 3가지 평가항목을 중심으로 설계됐다. 각 평가항목 아래 또 3가지 평가지표를 배치했다. 금고·기관·시너지·리스크 등 4가지 관리 현황과 노사화합 등을 별도 평가한다. 하지만 이러한 별도 평가는 우수한 성적을 받아도 가점은 없다. 영업관련 활동에만 높은 배점을 줘 영업력을 끌어올리기 위한 시도를 펼친 것으로 평가된다.

영업본부 평가는 고객KPI 295점, 사업KPI 210점, 재무KPI 495점 등 총 1000점이 배점됐다. 리테일 영업점 평가는 고객KPI 330점, 사업KPI 280점, 재무KPI 390점 등 세부 평가항목에 대한 배점이 달랐다. 시군지부 영업점 평가기준은 큰 틀의 평가항목은 동일하게 적용했다. 세부 배점이 고객KPI 335점, 사업KPI 280점, 재무KPI 385점 등으로 구성됐다.

이외 공공금융 영업점 평가기준은 고객KPI 305점, 사업KPI 220점, 재무KPI 475점 등으로 구성됐다. 공공직할 영업점 평가기준은 고객KPI 315점, 사업KPI 145점, 재무KPI 505점 등으로 배점됐다. 지역영업부와 금융센터 영업점은 고객KPI 340점, 사업KPI 290점, 재무KPI 370점이 각각 배점돼 있었다.

기업전문 영업점 평가기준은 고객KPI 320점, 사업KPI 295점, 재무KPI 385점 등으로 나뉘었다. 디지털 영업점은 고객KPI 290점, 사업KPI 320점, 재무KPI 390점 등으로 평가받았다.


◇은행권 순위 경쟁…2021년 신탁수수료 최고치

농협은행은 2019년과 2020년 우리은행과 순이익 경쟁을 펼쳤다. 이전까지는 상대적으로 특수은행이란 점에서 시중은행인 우리은행의 경쟁상대로 여겨지지 않았다. 그러나 2019년 우리은행이 여러 부실 이슈로 몸살을 앓고 있던 사이 농협은행은 우리은행과 어깨를 나란히 할 수 있었다.

실제 2019년 농협은행은 순이익 1조5171억원을 기록하며 우리은행(1조5271억원)과 비슷한 퍼포먼스를 보였다. 2020년에는 우리은행이 순이익 1조3703억원으로 주춤한 사이 농협은행은 1조3707억원의 순이익을 올리며 한발 앞서 나갔다.

이러한 흐름 속에서 농협은행은 대출영업을 통한 이자이익 외에 다양한 상품 판매를 통한 비이자이익 확대를 노렸다. 이러한 결과 농협은행의 수수료수익은 2021년 정점을 찍었다. 특히 ELS 등 상품 판매에 힘입은 신탁업무수수료수익은 2021년 최고치를 달성했다.

실제 2019년 1576억원 수준이던 신탁업무수수료수익은 2020년 1465억원을 거쳐 2021년 1922억원까지 뛰었다. 이후 2022년 다시 1575억원으로 소폭 줄었다.