이 기사는 2024년 03월 21일 15:08 thebell 에 표출된 기사입니다.

홍콩 H지수 ELS 사태 중심에 서 있는 KB국민은행이 올해 특단의 조치를 취한다. 그동안 전 영업점에 걸쳐 활발히 판매하던 ELS와 ELF 등 비아자상품 판매를 사실상 중단하는 모습이다.

국민은행은 올해 핵심성과지표(KPI)에서 신규&시너지이익 평가항목의 하위 평가지표에 'ELS/ELF 실적 제한 기준'을 새롭게 제시했다. 이 평가지표는 올해 신설된 지표로 비이자상품 판매를 사실상 중단하도록 일선 영업현장에 권고하고 있다.

구체적으로 올해 국민은행은 ELS와 ELF 상품의 판매실적은 목표의 5%로 제한하기로 했다. 대내외적으로 판매 목표를 세웠어도 실질적으로 영업현장에서 목표의 5% 이내로 판매를 제한하라는 뜻이다.

이처럼 실적 목표가 대폭 축소된 만큼 일선 영업현장에선 사실상 ELS와 ELF 판매가 중단된 것으로 보고 있다. 과거 대출상품 상담 등 과정에서 자연스럽게 비이자상품 판매를 유도하는 등 정책목표로 내걸었던 때와는 상황이 정반대로 바뀌었다.

KPI에 판매제한을 걸어 놓은만큼 올해는 영업현장에서 창구직원 등이 직접 비이자상품 판매에 나서지는 않을 것으로 전망된다. ELS와 ELF 상품을 판매해도 실적이 5% 이상 초과되면 KPI 고득점을 받을 수 없기 때문이다.

이에 따라 고객이 먼저 구체적인 상품명을 언급해 상품 가입의사를 확실히 밝히지 않는 이상 직원이 먼저 상품을 고객에 권하는 일은 찾아보기 힘들 것으로 전망된다.


이러한 기조는 국민은행이 최근 겪고 있는 홍콩 H지수 ELS 이슈 때문이다. 총 판매고가 8조원이 넘어선 가운데 손실률이 50%를 상회하면서 위기감이 고조됐다. 소비자 불만에 이어 금융감독원의 강도 높은 배상안이 나오면서 대규모 리스크로 번지는 모습이다.

이런 상황에서 또 다시 비이자상품을 판매하는 것에 대한 국민은행 내부적인 부담감이 큰 것으로 보인다. 이미 ELS 사태를 겪으면서 비이자상품 판매 및 관리에 대한 우려가 커진 상황이다. 이런 가운데 영업현장에서 직원들이 적극적으로 해당 상품을 판매하는 것은 또 다른 이슈를 만들수 있다.

그러나 비이자상품을 아예 판매하지 않을 수는 없다. 금융 당국은 이자와 비이자 사품을 고르게 판매하라는 권고를 내렸다. 이에 따라 은행 창구에서 방카슈랑스와 신탁상품 등 판매를 허용했다.

이런 당국의 권고를 무시할 수도 없는 가운데 비이자상품 판매를 활성화 할 수도 없는 상황이 연출됐다. 이에 따라 국민은행은 상품은 출시하되 무분별하게 판매를 늘리지는 않는다는 기조를 KPI를 통해 영업현장에 분명히 전달하는 것으로 평가된다.

오히려 비아자상품을 최대한 보수적으로 판매하라는 경고를 영업현장에 주고 있다. 비이자상품 판매 규제는 KPI 내 실적조정기준에서도 잘 나타난다. 국민은행은 올해 실적조정기준을 신설했다. 고객의 연령에 맞춰 가입제한하는 상품군을 명확하게 KPI에 제시하고 있다.

우선 80세 이상의 초고령투자자를 대상으로 상품을 팔았을 경우 실적을 차감하는 상품군을 정했다. 주로 파생결합증권으로 운용되는 투자상품과 인버스상품이다. 이러한 상품을 80세 이상 고객에게 판매했을 경우 실적을 차감한다. 펀드는 ELF, DLF, 인버스펀드 등이다. 신탁은 ELD, DLS, ETN, 인버스 ETF 등이다. 상품위험등급 1~2등급 상품 전체를 판매 제한한다.

65세 이상의 고령투자자에 대한 상품 판매 제한도 신설했다. 파생결합증권과 펀드 및 인버스상품을 올해 판매 제한한다. 펀드는 ELF, DLF, 인버스펀드 등이다. 신탁은 ELS, DLS, ETN, DL인버스 ETF 등이다.

다만 국민은행은 비이자상품 판매 축소에 따른 비이자수익 위축을 방지하기 위해 다양한 형태로 비이자이익 창출을 고민하고 있다. 상품 판매와 별개로 서비스 제공을 통해 수수료 등을 수취하는 형태로 새로운 활로를 모색하고 있다.

올해 국민은행은 KPI에 비이자수익평가항목을 신설했다. 부동산투자자문수수료를 평가의 핵심지표로 삼고 있다. 평가 기간 중 발생한 부동산투자자문수수료에 대해서 KPI 점수를 부여한다. WM투자솔루션부에 자문서비스 신청한 점포들이 실적 인정 대상이다.