이 기사는 2024년 04월 29일 16:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

"딜 완수를 위한 각자의 티핑포인트(TPP, Tipping Point)를 아는 게 중요하다."

TPP는 시장의 반응이 한 순간 폭발적으로 늘어나며 튀어오르는 시기를 일컫는다. 제약바이오 기업에 TPP란 M&A(인수합병)나 보유한 약물의 라이선싱 딜이 이뤄지는 때다. 이를 위해서는 보유한 기술에 대한 데이터 분석이 선행되어야 한다고 강조했다.

애드리안 독스 파마벤처스 기업자문 부사장(사진)은 29일 서울 중구 더플라자호텔에서 열린 2024 더벨 제약·바이오 포럼에서 '글로벌 신약 사업개발(BD) 동향과 필수 요건'이라는 주제로 발표를 진행했다. 애드리안 부사장은 2007년부터 파마벤처스에 몸담으며 여러 컨설팅 업무를 비롯해 라이선싱, M&A 등 업무를 주도한 인물이다.

◇다시 반등할 시장, 트렌드는 첨단재생의료 'CGT'

연단에 선 애드리안 부사장은 자신과 파마벤처스에 대한 소개를 통해 운을 뗐다. 그는 "1980년대에 셀텍이라는 유럽 최초 바이오텍에 일했고 이후 10년 이상 존슨앤존슨(J&J)에서 일했던 과학자로 여러분과 친밀감이 있다"며 "6, 7년 전 처음 한국에 와서 우리만의 분석법을 소개하니 몇몇 기업이 놀랍다고 했던 게 생각이 난다"고 말했다.


독스 부사장은 최근 2년 새 줄어든 글로벌 딜 동향에 대해 짚었다. 제약·바이오 산업 내 딜에는 M&A를 비롯해 후보물질, 플랫폼의 기술이전이 있다. 이러한 딜은 코로나19가 창궐한 2020년과 2021년 급격히 늘었다가 작년 다시 내림세에 접어들었다.

그는 "코로나19 이후 멈출 거라 생각했던 딜은 오히려 늘어났고 2021년은 기록적인 투자의 해였다"며 "팬데믹 후 관련 치료제와 진단 영역 수혜가 일어났다"고 돌아봤다. 코로나 이전인 2019년 약 1000건이던 딜은 2020년과 2021년 약 1200건으로 늘었다.


그러나 2022년 약 900건으로 크게 줄었다. 우크라이나 전쟁을 비롯한 국제정세와 고금리 등 거시경제 요소를 원인으로 지목했다.

그는 "IPO와 투자자의 엑시트 모두 어려웠던 시기"라며 "2023년을 지나 올해는 저점 딛고 다시 반등을 준비하는 단계"라고 말했다.

한국 투자 업계도 비슷한 패턴을 보였다. 한국시장에서 M&A는 1년에 많으면 1건 정도 발생한다. 작년에는 대표적으로 올림푸스가 3억7000만달러, 우리 돈 4945억원에 태웅메디칼을 인수했으나 최근 계약이 철회됐다.

대부분의 딜은 후보물질 기술이전과 관련이 있다. 가장 많은 딜이 일어나는 항암제 외에도 CNS(중추신경계), CGT(세포·유전자치료제) 분야가 있다. 특히 작년에 이뤄진 딜 중에는 첨단재생의료 분야인 CGT 비중과 주목도가 높았다.

그는 "CNS 분야는 최근 활발한 움직임을 보여주진 못했다"며 "알츠하이머는 임상 규모와 비용이 크고 규제도 강해 세계적으로 임상 3상할 수 있는 기업이 10, 20여개 밖에 안된다"며 어려움을 짚었다.

◇사전 작업 중요성, 딜에 앞선 필수요건 '데이터 분석'

M&A가 쉽지 않은 국내 투자 환경을 고려할 때 딜의 초점은 '라이선싱'에 맞춰진다. 어려운 시장 여건을 뚫고 나갈 해답도 여기 있다. 독스 부사장은 이에 앞서 각 기업이 갖춰야 할 자세와 필수요건에 대해 언급했다.

그는 "M&A를 비롯한 라이선스 딜에서 우위를 점하기 위해 중요한 건 차별화 전략"이라며 "1년에만 2, 3000건 자산이 검토되고 다양한 딜이 이뤄지는 만큼 이 안에서 두각을 나타내기 위한 필수적 조치"라고 강조했다.

기업 차원에서 차별화를 위해서는 거래할 아이템, 즉 약물과 IP에 대한 이해가 선행돼야 한다.

그는 “사람들은 익숙한 곳과 딜을 하려한다"며 "잘 알려지지 않은 기업이라면 우리는 딜을 할 만큼 능력있는 곳이란 걸 스스로 나타내야 한다”고 말했다.

효능과 안정성을 나타내는 임상 데이터는 물론 관련 규제에 대해 파악해야 한다. 또 보유한 파이프라인의 가치를 다방면에서 평가하고 이를 통해 추산 가능한 수익 모델에 대해서도 평가할 수 있어야 한다.

그는 "약물을 통해 수익을 내기 어렵다면 구매자 입장에서 딜을 하지 않을 것"이라며 "환자군이나 대조약 비교를 통해 어떻게 수익을 낼 지에 대한 확실한 근거가 있어야 한다"고 말했다.

순현재가치(NPV) 분석을 통한 캐시플로우 모델 확보가 하나의 예시다. 이를 위해서는 시장에서 어떻게 거래가 어떻게 이뤄지고 있는지 벤치마킹을 통한 분석도 필요하다. 보유한 제품의 상대적 가치가 시장에서 어느 정도 밸류로 수용되는지도 확인해야 한다.

이어 그는 "공정에 있어 어떤 CMO(위탁생산) 기업을 활용할지 해당 질병의 마켓사이즈와 유병률과 발병률의 차이에 대해서도 알아야 한다"고 말했다. 전체 인구 중 특정 질병의 점유율인 유병률과 달리 발병률은 특정 기간 발생한 새로운 사례에 대한 지표다.

끝으로 그는 "약물이 시장에서 실패하는 여러 이유 중 하나는 차별화하지 못했기 때문"이라며 "환자의 니즈를 비롯해 시장이 무엇을 기대하는가를 딜 스테이지부터 면밀히 살펴야 한다"고 말했다.