이 기사는 2024년 12월 12일 07:05 thebell 에 표출된 기사입니다.

클라이원트는 공공입찰 시장을 디지털 전환하는 스타트업이다. 인공지능(AI) 기술을 활용해 공공기관의 입찰 공고를 한 곳에서 제공한 뒤 제안요청서(RFP) 분석을 거쳐 기업에 적합한 사업을 매칭해준다. 현재 한국과 미국, 싱가포르 서비스를 운영하고 있다.

오는 2026년까지 글로벌 1000여곳 고객사를 확보하겠다는 게 회사 측의 복안이다. 이에 따른 목표 매출액은 100억원이다. 해외 입찰 시장에 도전하는 한국 기업과 한국 입찰 시장을 공략하는 해외 기업 모두를 타깃한다. 글로벌 컨소시엄을 이뤄 입찰 공고를 매칭해주는 '크로스보더' 플랫폼이 궁극적인 목표다.

◇싱가포르 법인 중심 확장…주한미국 입찰 공략

클라이원트는 지난 2023년 설립됐다. 주력 사업은 RFP 및 입찰 데이터 분석을 거쳐 고객사에 적합한 입찰 공고를 빠르고 정확하게 매칭하는 것이다. 회사에 불리하게 적용될 리스크 조항을 AI가 자동으로 식별하고, 투찰 가격 산출, 정부 예산 및 과거 사업 분석도 진행한다.

클라이원트 매칭 정확도는 95% 수준이다. 직접 크롤링한 양질의 입찰 데이터가 바탕이 된다. 클라이원트는 조달청 나라장터부터 지방자치단체, 대학교, 병원, 은행 등 검증된 100여곳 기관에서 입찰 데이터를 수집한다. 국내 최대 실시간 입찰 데이터베이스(DB)를 갖췄다.

지난 11월 글로벌 입찰 솔루션을 선보이며 미국과 싱가포르 시장에 진출했다. 싱가포르 국가조달시스템 '게비지(GEBIZ)', 미국 조달 사업 등록 시스템 '샘(SAM)' 등에서 실시간 입찰 데이터를 수집한다. 미국의 경우 주한미군과 연방 정부의 공공 입찰 사업 데이터도 갖췄다.

본격적인 글로벌 진출을 위해 싱가포르 법인을 설립한 상태이다. 무아(MUAR) 싱가포르 법인장은 글로벌 컨설팅 기업 액샌츄어(Accenture) 출신으로 현지에서 입찰 컨설팅을 제공하고 있다. 싱가포르를 중심으로 동남아시아 시장 진출을 가속한다는 목표이다.

미국 시장은 주한미군 입찰을 중심으로 우선 공략하되 추후 법인 설립도 고려하고 있다. 워싱턴디시와 샌프란시스코를 비롯한 입찰 시장이 발달한 지역을 우선 고려 중이다.

조 대표는 "주한미군 입찰 시장은 연간 2조원에 달하는 큰 규모 시장임에도 불구하고 정보 비대칭성으로 인해 몇몇 기업이 독과점하고 있다"며 "주한미군 입찰 공고를 우리 플랫폼을 통해 제공 및 분석하게 되면서 더 많은 한국기업에 기회가 돌아가기를 기대한다"고 했다.

◇RFP 수집 넘어 생성…국내 기업 해외 진출 지원

현재 클라이원트는 60여개 대·중견기업, 스타트업 고객사를 확보했다. 올해 11월 미국과 싱가포르 서비스를 본격 론칭한만큼 오는 2026년에는 글로벌 1000여곳 고객사를 확보하는 것을 기대하고 있다. 2026년 목표 매출액은 100억원 수준이다.

올해 연간반복매출(ARR) 10억원 달성이 예상된다. 주요 비즈니스모델(BM)은 구독이다. 최소 300만원에서 최대 1000만원까지 구독료가 형성돼있다. 오는 2025년 글로벌 500여개 고객사를 확보한 뒤 50억원의 매출액을 달성하겠다는 목표이다.



이미 현지에서 굵직한 고객사를 확보한 상태이다. 우선 싱가포르 창이국제공항(Changi Airport)과 실증사업(Poc)을 진행한다. 창이국제공항의 입찰 공고와 RFP 생성에 대한 작업을 함께한다. 지금껏 클라이원트는 RFP 분석에 기반한 고객사 매칭 서비스에 주력하고 있었다.

미국 교육 기업 스픽(SPEAK) 또한 고객사로 확보했다. 한국 학생을 대상으로 한 교육입찰 서비스를 클라이원트를 통해 제공하기로 했다. 조 대표는 "공공 입찰은 현지에서 신뢰를 쌓고 안정적인 현금 흐름을 창출할 수 있는 좋은 기회"라며 "선진국에서는 투명한 입찰 프로세스와 데이터 공개를 통해 신규 진입 기업도 도전할 수 있다"라고 언급했다.

클라이원트는 RFP 생성과 분석 투트랙 전략을 바탕으로 사업을 키우겠다는 복안이다. RFP 생성의 경우 공급기관과 수요기관 모두 아우르는 플랫폼을 꿈꾸고 있다. RFP를 크롤링하는 것을 넘어 직접 만들어주는 것이다. RFP 분석 솔루션의 경우 한국 기업의 해외 입찰 시장 진입과 해외 기업의 한국 입찰 시장 진입을 지원하는 것을 골자로 한다. 국경을 넘는 크로스보더 플랫폼을 구축하는 것이다.

조 대표는 "다국적 기업 연합으로 글로벌 컨소시엄을 꾸려 적합한 입찰 공고를 매칭해줄 수 있는 단계까지 나아가는 것이 목표"라며 "전세계 곳곳의 입찰공고를 정확하게 분석한 뒤 적합한 컨소시엄과 연결해줄 수 있는 유일무이한 플랫폼을 만들고 싶다"라고 강조했다.