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금융지주사 연계영업 유인책 '제자리걸음' 피셰어링 등 당국 승인 벽, 대안책 필요성

손현지 기자공개 2020-09-16 08:17:37

이 기사는 2020년 09월 15일 07:34 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

국내 대부분 금융지주사들은 소개영업 활성화를 위한 '초과실적 더블카운팅(D/C)제도'를 운영 중이다. 은행과 증권사가 연계영업을 할 경우 이를 양쪽 성과로 모두 반영해주는 반영해주는 방식이다.

이를 두고 일각에선 더블카운팅 제도가 직원들의 영업력을 끌어올리도록 유인하기에 부족한 측면이 있는 만큼 새로운 방안을 고안해야 한다는 지적이 나온다. 그러나 이에 대한 대안책으로 거론되는 피셰어링 제도 등은 당국의 벽에 가로막혀 있다.

◇연계영업 현주소 '더블카운팅' 한계

15일 금융업계에 따르면 KB·신한·하나·농협금융은 모두 은행과 증권간 연계영업 인센티브 제도로 더블카운팅을 채택하고 있다. 더블카운팅 제도란 은행이 자사 고객을 증권사로 소개한 뒤 금융상품 판매 등으로 수익이 발생했을 때 이를 양사 핵심성과지표(KPI)에 반영해 실적으로 인정해주는 것을 의미한다.

예컨대 A금융 계열 은행 영업점이 증권 계열사 IB조직의 회사채 발행을 주선해 수수료 수익이 발생하면 이를 실적으로 카운트해준다. 또 증권사에서 은행의 펀드 상품을 주관하더라도 증권사 재무적으로 성과가 발생한 것처럼 모든 평가항목에 반영하는 방식이다.

신한금융과 KB금융은 선제적으로 복합점포 성과지표 체계를 고심해왔다. 신한금융의 경우 2011년 12월 처음 PWM센터를 개설한 뒤 2014년부터 더블카운팅제도를 도입했으며 KB금융도 연이어 2015년부터 적극 활용했다. 현재 KPI에서 소개영업 항목을 1000점 만점에 15점 비중으로 채택하고 있다.

하나금융은 2017년부터 더블카운팅 도입을 실시했다. 하나금융투자와 하나은행의 지점 간 투자은행(IB) 업무 시너지 강화를 위해 신한금융과 KB금융에서 활용하고 있던 성과평가제도를 도입한 셈이다.

다만 KB나 신한과는 달리 이익 중심의 관계사간 협업을 평가하고 있다. 관계사 협업을 좌수, 건수 등 허수적 요건이 아닌 실제 이익을 기반으로 최초의 시도를 한 셈이다. 이외에도 주식시장의 활설화 기조에 맞춰 하나금투 증권연계 계좌 활성화를 추진하고 있다.

하나금융 관계자는 "최근 그룹 차원에서 고객 관리를 관리하고 있는 가운데 다양한 금융상품 니즈가 있는 고객을 위한 종합금융서비스를 고민하고 있다"며 관계사간 연계영업이나 고객 공동관리를 촉진하기 위해 다양한 방안을 강구하고 있다"고 설명했다.

농협금융의 경우 연계영업에선 상대적으로 지지부진한 행보를 보이고 있다. 지주 차원에서 더블카운팅 제도를 도입해 운영하고 있지만 다른 금융지주 대비 농협은행과 NH투자증권의 협업 유인이 떨어져 활성화되지 못하고 있다. 농협은행은 고액자산가 비중이 상대적으로 적지만 NH투자증권은 1억원 이상의 고액 자산가 고객층이 탄탄하다.

실제로 농협은행과 NH투자증권이 협업한 복합점포가 시너지를 내지 못하면서 더이상 점포수를 늘리지 않고 있다. 보험사와 협업한 복합점포도 아웃바운드영업 금지로 인해 한계점에 도달했다.

농협금융 관계자는 "연계영업에서 실제 수익이 발생하지 않아 직원들의 동기부여가 힘들다"며 "계열사 고객 성향이 달라 공통된 하우스뷰를 적용하기도 어렵다"고 말했다.

◇대안책 '피셰어링', 도입 어려워

더블카운팅도 몇 가지 허점이 존재한다. 무엇보다 그룹차원에서 보면 누가 실제로 얼마나 수익에 기여했는지를 가늠하기 어렵다는 단점이 있다. 비슷한 업무를 하고 비등한 성과를 내더라도 증권사 직원은 고액 성과급을 받고 은행원은 성과만 인정받은 채 별도의 보상이 없을 수 있다는 얘기다. 고객 정보가 증권사보다 많은 은행원들의 박탈감도 문제였다.

앞서 KB와 신한금융은 더블카운팅의 약점을 보완하기 위해 복합점포에 '피셰어링(Fee-Sharing)' 제도 도입을 고안해냈다. 피셰어링은 복합점포 등 2개 이상 계열사가 협업하는 영업점에서 소개영업 실적이 발생하면 양사가 수수료를 일정비율로 나눠갖는 방식이다.

예컨대 A금융 계열 은행고객이 소개영업을 통해 A금융 계열 증권사 상품을 구매할 경우 A증권사가 거두는 수수료 수익을 계좌당 몇 퍼센트 식으로 A은행 직원에게 주는 식으로 운영된다. 성과지표(KPI)에만 반영해주는 더블카운팅과는 달리 은행에 현금이 유입된다는 점에서 증권과의 협업을 강화할 수 있는 실질적인 대안으로 꼽혔다.

그룹차원에서도 IB부문 강화 차원에서 피셰어링 제도 도입을 적극 고려했다. 은행의 넓은 지점 네트워크를 통해 딜 소싱 능력을 강화할 수 있는 방안으로 평가됐다. 은행 일반지점이 CIB센터 등 복합점포에 IB딜을 소개해주면 인센티브를 받을 수 있다.

과거에는 이처럼 소개영업을 통해 창출된 이익을 분배하는 행위가 금융투자업규정을 위반한 것으로 치부됐다. 복합점포에 은행과 증권 직원 모두 상주하지만 업무가 차단된 편이다. 정보교류차단장치법(Chinese wall)에 의거해 공간을 같이 쓰더라도 양사간 업무를 공유하지 않았기 때문에 IB업무는 철저히 증권 소관이었다.

그러나 2018년부터 금융위원회가 새롭게 유권해석을 내놓으며 IB딜 소개영업이 이뤄져도 수익을 나눌 수 있는 구조가 가능해졌다. 복합점포들이 WM업무와 IB업무를 병행하며 우후죽순 생겨난 이유이기도 하다.

◇금감원 승인 넘기 힘든 문턱, 신한·국민 등 '퇴짜'

다만 아직까지 금융감독원 승인 문턱은 넘지 못하고 있다. 신한금융의 경우 과거 복합점포 내 소개영업 발생 수수료 수입을 최대 40%까지 배분하려고 했지만 수입 배분 기준이 모호했다. 상품의 대체 가능성 등을 고려했을 때 금투의 주식, 랩 어카운트, 채권 등이 대체하기 어려운 상품으로 분류됐던 것이다.

국민은행도 2018년부터 지점간 IB소개영업 대안책으로 피셰어링 도입의 문을 두드렸지만 번번이 퇴짜를 맞았다. 은행 입장에서는 본연의 업무 외에 수익을 얻는 셈이기 때문에 금감원에 부수업무 등록을 해야한다.

금감원에서는 피셰어링 비즈니스 모델에 대한 의구심을 갖고 있다. 은행과 증권사가 소개영업을 통해 수수료를 나눠 가질 경우 어떤 부가가치를 창출하는지가 구체적으로 입증되지 않는다는 점이 골자다. 또 수수료 배분기준이 명확하지 않다는 점도 근거다. 은행과 증권이 필요에 따라 수수료를 입맛대로 배분해 악용할 소지가 있다는 우려다.

금융당국 관계자는 "신청 당사자들과 면담을 해봤지만 인센티브 제공에 따라 일부 증권사 수익성도 하락할 우려가 있는 것으로 판단됐다"며 "수수료 수익 감소분을 메우기 위해 다른 방식으로 고객들에게 비용을 전가할 수 있다"고 우려했다.

이에 금융지주 마다 대안책으로 공동상품을 출시하고 있다. 소개영업 항목 비중을 축소하는 방안도 고려하고 있다.
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