이 기사는 2025년 03월 10일 07시21분 thebell에 표출된 기사입니다

지난해 한국투자증권 개인고객그룹 자산 성장세의 한 축은 퇴직연금이었다. 시장의 두배 가까운 성장률로 지난해에만 2조원 넘는 자산을 추가했다. 빠르게 성장중인 확정기여(DC)형과 개인형 퇴직연금(IRP) 시장을 중점적으로 공략하면서 자금 유입에 가속도가 붙었다.

올해에는 적립금 성장에 더욱 드라이브를 건다. 이를 위해 지난해 말 조직개편을 통해 퇴직연금조직을 1본부에서 3본부 체제로 확대했고, 동시에 영업인력도 크게 충원했다. 지난해와 같이 DC와 IRP를 공략하는 한편 지난해 시작된 현물이전에도 집중할 계획이다.

◇토스·카카오뱅크 협업으로 비대면 채널 강화

지난해 한국투자증권 개인고객금융상품 잔고 성장에는 퇴직연금이 한몫했다. 한국투자증권은 지난해 말 퇴직연금 적립금 15조8148억원을 기록했다. 2023년 말(12조9600억원)과 비교해 2조8548억원 증가한 수치다. 성장률로 따지면 지난해 대비 22.03% 증가했다. 작년 퇴직연금시장 전체 적립금 성장률이 13%였다는 점을 고려하면 거의 두배 가까운 속도다.

한국투자증권 퇴직연금본부 관계자는 “성장세가 강한 IRP와 DC 시장에 집중해 성장세를 키웠다"고 설명했다.

과거에는 확정급여(DB)형 중심으로 시장이 커졌다면 몇 년 전부터는 DC와 IRP로 축이 옮겨가고 있는 추세다. 인구구조가 고령화되고 베이비붐 세대가 은퇴하면서 DB에 있던 퇴직연금을 IRP로 옮기는 퇴직자들이 많아진 영향이다. 또한 과거와는 달리 대부분의 퇴직자들이 퇴직연금을 한번에 인출하기보단 실제 연금 용도로 활용하는 경우가 늘었다는 점도 적립금을 키우는 요소다.

실제로 지난해 말 한국투자증권 IRP 적립금은 4조6002억원으로 작년 대비 60% 성장했다. 시장 전체(30%), 경쟁사인 미래에셋증권(42%), 현대차증권(20%)과 비교해도 월등한 성장세다.

비대면 채널을 다변화한 게 효과적으로 작용했다. 한국투자증권은 지난해 토스증권과 카카오뱅크 등 접근성이 좋은 인터넷은행에서 한국투자증권 IRP 계좌를 만들 수 있도록 창구를 열었다. 이외에도 삼쩜삼, 뱅크샐러드 등 젊은 층이 주로 활용하는 플랫폼도 시기에 따라 전략적으로 활용해 고객과의 접점을 넓혔다.

앞선 한국투자증권 관계자는 "특히 비대면 채널을 다변화해 고객과의 접점을 늘린 게 주효했다"고 말했다.



◇퇴직연금조직 1본부→3본부 확대, 영업에 드라이브

올해에는 적립금 증가 속도를 더욱 끌어올릴 계획이다. 이를 위해 조직개편도 단행했다. 작년까지만 해도 한국투자증권은 하나의 퇴직연금본부에서 연금 관련 사업을 총괄했다. 하지만 지난해 조직개편으로 퇴직연금1본부, 퇴직연금2본부, 퇴직연금운영본부까지 총 3개의 본부를 신설하며 힘을 실었다.

특히 영업조직을 확대한 만큼 기대가 크다. 현재 영업을 맡고 있는 건 퇴직연금1, 2본부다. 본부를 둘로 늘리면서 산하의 영업팀도 기존 5개에서 올해 8개로 늘렸다. 내부의 PB, 기업영업직 인력을 데려오거나 외부에서 일부 채용해 인력을 늘린 것으로 전해진다. 퇴직연금본부 내 전체 인력규모도 작년 대비 거의 50% 이상 늘었다.

DC, IRP를 중심으로 성장을 이어가는 가운데 현물이전에 힘을 쏟는다. 지난해 10월 시작된 퇴직연금 현물이전은 타 금융사에 있는 퇴직연금 계좌를 그대로 옮겨올 수 있게 하는 제도다. 시행 이후 은행권에서 증권업권으로의 자금 이동이 이어지면서 고객을 잡기 위한 증권사들의 전쟁이 치열하다. 한국투자증권의 경우 지난 2월 중순까지 약 3800억원의 자금이 현물이전으로 유입된 것으로 전해진다.

지점 PB와의 연계도 주요 전략 중 하나다. 퇴직연금 영업은 포스코 등 대기업에 사업자로 입찰해 계약을 따내기도 하지만, 지점에서 직접 개인 고객으로부터 계좌 개설을 이끌어내기도 한다. 때문에 일선 현장에서 PB의 역할이 중요하다. 한국투자증권은 교육 프로그램을 통해 연금 전문 PB를 양성해 활용한다. 현재 지점당 2명 정도의 연금 전문 PB가 본사 퇴직연금본부와 소통하며 영업에 드라이브를 걸고 있다.