이 기사는 2025년 03월 10일 14시38분 thebell에 표출된 기사입니다

교보증권은 2023년부터 자산관리(WM)시장에서 변화를 시작한 하우스다. 이전까지는 지점에서도 브로커리지 영업에 주력했을 뿐, 금융상품 판매에서 두각을 드러내진 않았다. 하지만 2023년 처음으로 상품본부를 신설하면서 체계와 라인업을 재정비, 판매사로의 외형을 갖추기 시작했다.

올해에는 리테일 차원에서 변화를 꾀하고 있다. 상품 라인업은 충분히 채웠으니, 이제 판매력을 끌어올리겠다는 판단이다. 기존에 없었던 프라이빗 뱅커(PB) 직군 신설과 고액자산가 특화점포 출범 등을 준비하고 있다. 더벨은 2023년 초대 IPS상품본부장으로 부임해 변화를 이끌었고, 올해부터는 자산관리부문을 총괄하게 된 조성호 자산관리부문장(사진)을 만나 이야기를 들어봤다.


조성호 상무는 “올해 교보증권은 브로커리지 영업에서 고객의 자산을 관리해주는 WM영업으로 한 단계 진화하려 한다”고 말했다.

교보증권은 2023년 IPS본부를 신설했다. 이전까지는 상품 관련 업무가 여러 부서에 산재돼 있었으나 이때를 기점으로 IPS본부 한 곳으로 합쳤다. 상품부 출범을 위해 영입한 게 조 상무다. 조 상무는 유진투자증권에서 상품본부를 이끌다 8월 교보증권에 합류했다. 새로 생긴 교보증권 상품부의 기반을 닦고 체계를 갖추는 게 당면 과제였다.

지난 1년 반 동안 상품 공급 기능을 구축하는 데 성공했다. 금융투자상품을 시장 상황에 맞춰 적절한 시기에 공급할 수 있도록 외부에서 인력을 영입해 상품전략부를 신설했다. 그리고 곳곳에 산재돼 있던 상품부 인력을 한 곳에 모아 상품 공급 프로세스를 체계화했다. 신탁, 랩, 펀드들을 다수 라인업해 상품 개발 역량도 강화했다.

이제 리테일 측면에서도 변화에 나선다. 조 상무는 올해부터 IPS본부 뿐만 아니라 지점 영업인력까지 총괄하는 자산관리부문을 이끈다. 교보증권 리테일 전략을 진두지휘하는 셈이다. 조 상무는 “대면과 비대면 채널전략을 나눠서 접근할 것”이라며 “대면으로는 고액자산가를 타겟으로 이들을 위한 자산관리 프로그램을 도입할 계획”이라고 말했다.

이를 위해 PB 개념을 도입한다. 교보증권은 일반 지점의 영업 인력이 주로 브로커리지에 집중해왔던 탓에 자산관리를 맡는 PB직군은 따로 없었다. 이제 관련 기반이 구축된 만큼 올해 안에는 PB직군을 신설할 예정이다. 방법으로는 외부 채용과 내부 인력 활용을 동시에 고려하고 있다.

고액자산가 대상 특화점포도 만든다. 조 상무는 “대부분의 중형 판매사가 고액자산가 특화점포를 운영하는 중”이라며 “교보증권도 조속한 시일 내에 특화점포를 마련할 예정이며, 나머지 점포도 고액자산가 중심 서비스 제공이 가능하도록 개편해 나갈 것”이라고 말했다. 고액자산가를 위해 투자전략, 포트폴리오 관리, 투자상품 추천, 세무상담 등 프라이빗 컨설팅 서비스도 프로그램으로 제공하기 위해 준비중이다.

비대면 영업전문조직도 구축한다. 조 상무는 “MTS나 홈페이지 개편 등은 비대면 고객을 위해 기본적으로 신경쓰고 있고, 이를 넘어 비대면 영업만 전문적으로 하는 조직을 만들 계획”이라고 말했다. 일종의 디지털 PB 센터로, 대면으로 PB의 서비스를 받기 어려운 고객을 대상으로 전화를 통해 상담 및 자산관리를 해주는 역할이다. 대부분 대형 판매사들도 영업 강화 측면에서 운영하고 있는 만큼 교보증권도 도입한다는 계획이다.

판매력 강화와 발맞춰 상품 라인업도 준비중에 있다. 교보증권은 IPS본부 출범 이후 새로운 상품을 다수 라인업해왔다. 신탁의 경우 고액자산가의 선호도가 높은 비상장주식 관련 서비스를 출시했고, 랩어카운트의 경우에는 국내 및 해외 주식에 투자하는 자문형 랩 서비스를 내놓았다. 올해에는 해외 헤지펀드와의 협업을 통한 재간접 펀드, 대체투자펀드 등 일반 고객 뿐만 아니라 고액자산가도 선호할 상품을 추가할 계획이다.

조성호 상무는 “자산관리시장 진출은 한가지 요소에만 집중해서 될 게 아니”라며 “PB 직군 신설, 특화점포 출범, 좋은 상품 라인업, 고객에 맞는 컨설팅 전략 제시까지 모든 영역이 조금씩 맞물려 발전해야 하는 고차원 방정식”이라고 말했다.

어려운 작업이지만 빠른 속도로 풀어나가겠다는 다짐이다. 조 상무는 “자산관리로의 도약은 시대적으로 피할 수 없는 과제”라며 “올해 고객 자산 증대를 위한 활동 강화로 WM사업 활성화에 드라이브를 걸겠다”고 말했다.