이 기사는 2013년 08월 14일 13시43분 thebell에 표출된 기사입니다

한정수 상무(53, 사진)는 지난해 초 미래에셋증권 퇴직연금컨설팅본부장 자리에서 물러났다. 당시 나이 52살. 12년 근무한 회사를 떠날 준비를 하던 차였다. 헤드헌터가 프라이빗뱅커(PB)를 제안했다. 관리직에서만 5년 이상 일했던 그에게 영업직 전환을 권한 셈이었다.

영입의사가 있었던 곳은 우리투자증권 프리미어블루 강남센터. 강남지역 5개 점포를 통합해 2010년 오픈한 우리투자증권 VVIP PB센터 1호점이었다. 역삼역 강남파이낸스센터(GFC)에 자리잡은 지 3년이 넘어서면서 성과를 내줄 신규인력 확충이 필요했다.

한 상무는 고민에 빠졌다. PB 영업실적이 전무한 부분이 부담스러웠다. 게다가 우리투자증권은 PB 영업레코드를 꽤 중요하게 생각하는 곳이었다. 그런 곳에서 영입제의가 들어왔으니 성과를 단기에 눈으로 보여줘야 했다. 나이도 문제였다. PB로 치면 이미 베테랑이 돼 있어야 할 나이였다.

△한정수 우리투자증권 프리미어블루 강남센터 PB

눈에 띄는 강점 몇 가지가 자신감으로 작용했다.

하나는 VVIP 고객 확보가 수월하다는 점이다. PB업계는 이미 레드오션이다. 웬만한 부자고객들은 이미 PB들이 다녀간 경우가 태반이다. 고객의 나이가 60대, 70대로 지긋할수록 이런 현상은 심하다. 그래서 일찌감치 신흥자산가를 노리는 현상도 젊은 PB들 사이에서는 나타난다. 그만큼 VVIP고객 창출능력이 있다면 인정받을 수 있는 셈이다.

한 상무는 퇴직연금 비즈니스를 하면서 알아둔 기업 CEO가 꽤 있는 편이었다. 당시는 기업이 사내에 적립하던 퇴직금을 금융기관에 적립하도록 하면서 증권, 은행, 보험사간 경쟁이 불붙었던 때였다. 미래에셋증권은 그룹 차원에서 특히 이 사업을 주시하고 있었다. 대대적인 투자가 이뤄졌고 임원급도 영업에 가담하는 분위기가 형성됐다.

"안 가본 기업이 없을 정도였고 특히 중소기업을 많이 방문했다. CFO부터 닥치는대로 만났다. 그렇게 힘든 영업을 처음 해봤다. 그런데 이들과 좋은 관계를 맺었다고 결과가 좋은 게 아니었다. 중소기업의 경우 오너를 공략하지 않으면 안된다는 것을 그때 깨달았다."

두번째는 본사에서 상품 마케팅을 해본 경험이 있다는 점이다. 괜찮은 상품이 어떤건지 감이 빠르다. 마케팅을 해보고 결과를 눈으로 지켜본 기간이 길어서다. 한국투자신탁에서 14년 동안 영업점에서 근무해봤고 미래에셋증권에서 마케팅부장을 맡으면서 상품의 시작과 끝을 꿰고 있는 편이었다.

세번째는 업계 전방위적 인맥이다. 한국투자신탁과 미래에셋증권에서 근무하면서 PB업계에 포진한 인맥이 많다. GFC 건물에 있는 삼성증권, 미래에셋증권, 한국투자신탁증권 인력들 중 상당수가 동기거나 후배다. 연기금과 공제회 인맥도 한국투자신탁 시절 인연으로 얽혀있다.

마지막으로 우리투자증권이 다른 곳에 비해 나이가 지긋한 시니어 PB가 많다는 점도 부담을 덜어줬다. 우리투자증권 프리미어블루 강북센터의 경우 평균연령이 40대 후반을 형성하고 있다. 한 상무는 늦깎이 PB이자 새내기 PB가 되기로 결심했다.


*2편으로 이어집니다.