이 기사는 2013년 11월 28일 15시24분 thebell에 표출된 기사입니다

한화생명 FA(Financial Advisory) 센터의 운영철학은 '최고의 종합자산관리 서비스 제공'이다. 한화생명은 이 같은 기치를 내걸고 지난 2005년 VIP 자산관리 전담 조직인 FA센터를 출범했다. FA센터의 핵심 가치는 자산관리 전문성과 고객과의 신뢰관계다.

FA센터가 제공하는 서비스는 투자를 목적으로 한 금융상품 판매에 무게를 두지 않는 점, 고객 개인이 아니라 한 세대에 관한 컨설팅을 한다는 점에서 프라이빗뱅킹(Private Banking)과 차이를 보인다. 상담 인력인 FA는 '생애에 걸친 재정설계'를 목표로 금융자산 투자, 부동산, 세금, 법률, 상속·증여, 은퇴, 위험관리 등을 종합적으로 고려해 상담한다. 보험상품을 활용한 효과적인 자산 이전이 궁극적인 상담 목표다.

'부자 고객'의 관심은 단기적 투자수익률 제고보다 장기적이고 안정적인 자산관리에 쏠려있다. 이들 고객의 재무상황을 종합적으로 분석하려면 상담의 전문성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 한화생명은 세계 유수의 금융회사가 종합 재무설계 인프라를 바탕으로 보고서를 제공하는 점에 착안해 독자적인 플래닝 시스템을 구축하는 데 공을 들였다. 한화생명의 H-TOPS(Hanwha Life Top of Planning System)는 본격적인 상담에 앞서 고객마다 다른 재무상황과 목표를 체계적으로 분석하는 역할을 한다.

한화생명 H-TOPS 개요

H-TOPS는 설계사들이 고객 상담 시에 일반적으로 활용하는 소프트웨어와는 차원이 다르다. 인적사항, 가족관계, 자산현황, 수입·지출, 재무 목표 등의 정보를 입력하면 H-TOPS가 활동기와 은퇴·노후 등 시기에 따라 모듈별로 세밀하게 분석한다. 분석 가능한 모듈로는 생애자금 마련을 위한 라이프 플랜, 투자, 세금, 부동산, 은퇴, 재해·질병 보장, 상속 등이 있다.

전문성만큼 FA센터가 강조하는 또 다른 가치는 회사 및 FA와 고객 사이의 신뢰다. 장기적으로 고객과 계약관계를 맺는 보험산업의 특성상 신뢰를 기반으로 한 지속적인 관계 유지는 필수다. 특히 지역사회의 오피니언 리더인 중소기업 최고경영자(CEO)들이 FA센터의 주 고객층이기 때문에 상담 내용은 항상 정확해야 한다는 게 FA센터의 지침이다.

고객의 자산관리 현황을 분석한 보고서가 까다로운 컴플라이언스 체계를 보여주는 한 가지 예다. 보고서는 먼저 FA센터장의 확인을 받고, 다시 본사 준법감시 부서에 넘겨져 법률적 문제가 없는지 등에 대해 2차적인 검토를 받는다. FA들이 고객에게 제공하는 모든 보고서가 이 같은 절차를 따라야 한다는 설명이다. 또한 매월 컴플라이언스 준수 보고를 실시하고, FA센터 자체적으로 내부통제 제도를 운영해 객관성·공정성, 비밀보장 등의 윤리강령을 실천하고 있다.

올해로 출범 9년째인 FA센터의 누적 VIP 고객 수는 8만여 명으로, 영업기관이 인접한 전국 주요 도시에 8개의 FA센터가 들어서 있다. 영업기관이 가까운 곳에 센터를 설립한 것은 전문적인 서비스를 지속적으로 제공하고, 장기적으로 고객 관리가 꾸준하게 이루어지게 하기 위해서다. 은행, 증권사 등 다른 금융회사와 달리 설계사 채널을 통해 VIP 고객과 연결되는 운영 특성상 접근성이 좋아야 한다는 생각이다.