이 기사는 2013년 12월 04일 13시50분 thebell에 표출된 기사입니다

기업은행 PB 하우스의 상품철학은 리스크를 줄이는 것이다. 고객 맞춤형 상품과 서비스를 제공하되, 기본적으로 고객이 손실을 입지 않도록 방지하는 게 대원칙이다.

기업은행은 2004년 윈클래스(WIN CLASS)라는 브랜드를 만들고 2009년에야 PB센터를 열었다. 타행 대비 늦게 시장에 진입한 한계를 극복하기 위해 우선적으로 관리자산을 늘리는 '총량증대'에 역점을 두고 영업을 하고 있다.

하지만 타행에 비해 수익증권 마케팅을 공격적으로 진행하지 않는다. 고객의 재산을 지키며 '정기예금 +α 수익률'을 제공하는 게 은행의 기본 전략이다. 주로 PB고객이 원하는 절세와 중위험 중수익의 니즈를 충족시키는 데 주안점을 두고 있다.

이영아 기업은행 PB고객부 과장은 "고객 성향도 있지만 일단 손실은 절대 나면 안된다는 게 기업은행의 특성"이라며 "때문에 주로 원금보장형 상품 위주로 마케팅을 한다"고 말했다.

원금보장형이라고 해서 예금, 채권처럼 일반적인 상품만 판매하는 것은 아니다. 기업은행의 PB 전용상품은 대개 사모로 기획된다. 부자 고객의 경우 세부적이고 구체적인 니즈가 있어 공모펀드에서는 매력을 잘 느끼지 못한다. 때문에 기업은행은 기간이나 투자자산, 고객 투자 성향 등을 고려해 상품 구조를 짜고 판매한다.

일례로 기업은행이 PB고객을 위해 출시한 상품 중 미국부동산 펀드가 있다. 1년 6개월 만기 상품으로 미국부동산 관련 지표가 만기내에 40% 이상 폭락하지 안으면 연 6%대의 수익을 제공하는 펀드다. 원금보장형시니어론펀드도 기업은행의 상품 특성을 잘 나타내는 상품이다. 이 펀드는 시니어론펀드ETF를 추종하는 원금 보장형 펀드다. 시니어론펀드ETF는 시중금리가 횡보 혹은 소폭 상승할 것으로 예상되는 상황에서 유망할 것으로 꼽히는 변동금리 상품이다.

이 과장은 "이제는 대부분의 고객들이 중위험 중수익으로 돌아섰다"며 "이럴 때는 구조화상품 중에서도 확정수익이 지급되는 상품을 찾는 사람이 많다"고 말했다.

중위험중수익 요구를 채워주되, 고객이 원하는 투자자산으로 구성하는 경우도 종종 있다. 한 번은 철강회사 회장이 방문해 본인의 중국 사업 경험을 바탕으로 특정 원자재에 투자하는 펀드를 만든 사례가 있었다. 자산에 따라 변동은 있지만 대체적으로 5억 원 이상이 있으면 단독으로 설정이 가능하다는 설명이다.


상품 외에 기업은행은 세무와 부동산 컨설팅, 패밀리 케어 서비스를 제공한다. 세무 컨설팅은 개인재산과 사업과 관련된 세금 절세 컨설팅 모두를 제공하는 게 특징이다. 부동산 컨설팅은 고객이 보유하고 있거나 새로 매입하려고 하는 부동산에 대한 분석을 제공하는 방식으로 진행된다.

패밀리케어 서비스는 공항의전 서비스, 자녀 웨딩카 서비스, 리멤버 허니문(결혼 30주년) 서비스 등이 있다. 해당 비금융 서비스는 PB센터 뿐 아니라 VM 거래 VIP 고객을 대상으로 진행되기도 한다. 기업형 PB센터 고객은 현직 CEO가 많아 비금융서비스보다는 세무나 부동산 서비스 이용률이 더 높은 편이다.