이 기사는 2015년 02월 13일 10:26 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행 압구정PB(Private Banking)센터는 지난해 15곳의 골드클럽을 대상으로 한 성과평가에서 상위권에 오른 우수 센터다. 어려운 영업환경에서도 지난해 관리자산이 11%가량 증가했다. 무엇보다 큰 성과는 행내 가장 우수한 PB를 의미하는 '베스트 PB(Best PB)' 4명 중 2명을 배출한 점이다. 지난해 연간평가에서 송승영 PB팀장이 우수상을, 이인숙 부장이 장려상을 수상했다.

압구정이라고 하면 부자를 만나는 PB 사이에서도 '관리자산 규모가 상당하겠거니' 으레 짐작하는 지역이다. 국내 부촌 1번지로 꼽히는 곳이기 때문이다. 하지만 이같은 선입견에서 관리자산이 자연스레 늘고 베스트 PB가 나왔을 것이라고 말하면 서운하다. 하나은행 압구정PB센터는 영업하기 불리한 지리적 조건 때문에 그간 평가 하위권을 지켜왔다.

압구정PB센터의 고객 대부분은 하나은행과 거래한 적 없는 외부 고객이거나, 기존 고객의 소개로 온 신규 고객들이다. 대로변을 접하지 않았고 주변에 아파트·상가가 없는데다 거주자들을 꽉 잡고 있는 인근 지점들은 고객을 쉽게 놓아주지 않는다. 워크인(walk-in) 고객을 유치하기 쉽지 않다는 의미다.

압구정PB센터가 불리한 영업환경을 극복하고 지난해 급성장한 데에는 신규 고객을 대상으로 한 마케팅 전략이 주효했다. 지난 2013년 봄부터 가을까지 대대적인 공사를 통해 지하에 문화공간을 만들었다. 탁 트인 홀에는 하나은행 PB센터 최초로 부엌을 설치했고 미술, 공예 등의 작품을 전시했다. 공간을 채우는 것은 고객들의 몫이다. 기존 고객뿐 아니라 외부 고객을 대상으로 공간을 열었다. 수많은 고객들이 이 곳에서 동창회를 주관했고 연주회, 작품전 등을 열었다. 모임을 계기로 압구정PB센터를 알게 된 고객들이 거래를 트기 시작했고, 기존 고객들의 입소문은 새 고객을 불러모았다.

이인숙 부장은 "고객의 자녀가 오페라 강의를 하고 다른 고객들이 이를 수강한 경우도 있고, 고객의 작품을 전시하고 판매도 가능하다"며 "이같은 이벤트가 신규 고객의 만족도를 높이는 데 큰 역할을 했다"고 말했다.

PB센터지점으로 독립한 것도 2013년이다. 리테일을 배제하고 자산관리의 전문성이 부각되면서 PB영업에 집중할 수 있었다. 지상 및 지하 1층에 지점과 PB센터가 같이 영업했던 이전과 분위기가 확연히 달라졌다.

지난해는 PB들의 꾸준한 노력이 결실을 맺은 해다. 압구정의 아파트 단지를 돌아다니며 자산관리 세미나, 세법 설명회, 쿠킹클래스 등을 알렸다. 직접 마케팅을 통해 고객이 찾아올 가능성은 낮아도 한번 방문해보면 만족할 것이란 자신이 있었다.

PB들 개별적으로는 특화 커뮤니티를 만들었다. 송승영 PB팀장은 골프모임을 주관한 지 3년이 넘었다. 골프모임을 통해 송 팀장과 인연을 맺은 고객들은 점차 맡기는 자산의 규모를 늘렸고 지인을 소개했다. 지난해 송 팀장에게 1억 원 이상을 맡긴 고객은 30여 명, 10억 원 이상은 5명 이상이다. 송 팀장은 "신규 고객의 80% 이상이 기존 고객의 소개로 만나게 된 고객들"이라며 "서비스 만족도가 높으면 MGM(Member Get Member)의 빈도가 잦아지고 신규 고객으로 유치할 가능성도 높아진다"고 말했다.

아무리 마케팅 전략이 뛰어나더라도 자산관리 성과가 뒷받침되지 않으면 고객은 돌아서기 마련. 송 팀장은 성실 외에는 왕도가 없다고 말했다. 송 팀장은 "고객들이 PB를 탐색하는 기간은 1~2년 정도인데 첫 번째 판가름은 수익률에서 난다"며 "PB에게는 퇴근시간이 달리 정해져 있지 않다. 은행 업무시간이 끝나면 고객 포트폴리오를 관리하기 위해 본사나 관련 기관들에 문의하고 연구한다"고 말했다.