이 기사는 2015년 08월 18일 17:48 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성생명이 부유층 고객 10만 명 달성을 눈앞에 두고 있다. 특히 금융자산 30억 원 이상의 초부유층 고객 기반이 꾸준히 확대되는 점이 주목된다. 삼성 패밀리오피스(Family Office)와 FP센터(Financial Planning) 등 타깃 시장을 차별화한 부유층 전담조직의 역할이 큰 것으로 보인다.

연금 등 은퇴·부유층 고객의 눈높이에 맞는 VIP 전용상품을 제공하는 점도 삼성생명이 부유층 시장에서 꾸준히 성장하는 배경으로 꼽힌다.

18일 보험업계에 따르면 6월말 삼성생명의 부유층 고객은 작년 6월말보다 8% 증가한 8만 1000명, 초부유층 고객은 11% 증가한 1만 6000명을 기록했다. 전체 VIP 고객은 약 8% 증가한 9만 7000명이다. 삼성생명에서는 금융자산 10억 원 이상, 월환산 보험료 300만 원 이상을 부유층 고객의 기준으로 삼고 있다. 초부유층 고객은 금융자산 30억 원 이상, 월환산 보험료로 800만 원 이상을 납입하는 고객이다.


삼성생명의 VIP 고객은 지난 3년여 간 꾸준히 늘고 있다. 2012년 6월말 부유층 5만 5000명에 못미쳤던 부유층 고객 수는 3년동안 49% 증가했다.

특히 초부유층 고객은 3년 전보다 2배 이상 증가한 것으로 나타났다. 초부유층 고객의 경우 일반 고객보다 기본 단위가 크다는 점을 감안할 때 매년 고객 기반이 조금씩 확대되는 점이 눈길을 끈다.

부유층 고객이 늘면서 이들이 전체 수입보험료에 기여하는 비중도 점점 높아지고 있다. 6월말 VIP 고객의 월평균 수입보험료는 5350억 원, 전체 수입보험료에서 차지하는 비중은 21.7%를 기록했다. 단체보험과 퇴직연금, 퇴직보험을 제외한 수치로 VIP 고객의 월평균 수입보험료는 1년 전보다 10% 증가했다.


자산규모와 자산관리 성격별로 나눈 삼성생명 부유층 전담조직의 활동이 자리잡고 있는 것으로 분석된다. 2002년 FP센터를 개소해 보험업계에 처음 종합자산관리 서비스를 선보인 삼성생명은 2011년 3대 성장축의 하나로 고액자산가 시장을 제시했다.

부유층 시장 공략의 일환으로 2012년 문을 연 삼성 패밀리오피스는 초부유층 자산가를 대상으로 자산·자녀·커뮤니티 관리 등 가문관리 서비스를 제공하고 있다. 현재 삼성 패밀리오피스는 금융자산 30억 원 이상, 종합자산 100억 원 이상의 초부유층 자산가를, FP센터는 부유층(Affluent) 자산가를 각각 전담하고 있다.

VIP 전용상품도 판매채널의 장악력을 높이는 데 역할이 큰 것으로 보인다. 방카슈랑스 채널에서는 은퇴 고객과 부유층 고객을 타깃으로 한 일시납 연금의 판매가 확대됐다. 상반기 방카슈랑스 채널에서 판매된 연금의 연납화 보험료(APE)는 월평균 240억 원으로 작년 상반기보다 16.6% 증가했다. 특히 방카슈랑스 채널에서는 생명보험업계 '빅3'로 우량회사라는 점과 '삼성'이라는 브랜드 가치가 자산가 고객의 선택에 큰 영향을 미치는 것으로 분석된다.

올해초 삼성생명은 부유층 특화 보험상품을 선보이고 비보험상품을 확대해 수수료 수익 기반을 강화하겠다는 목표를 제시했다. 4월 출시된 '삼성생명 자산배분 특정금전신탁'은 삼성생명이 처음 선보인 부유층 전용 신탁상품으로, 삼성 패밀리오피스가 상속·증여 컨설팅과 함께 상품 상담을 진행하고 있다.