이 기사는 2016년 06월 10일 08:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

우리은행은 올해 자산관리의 사각지대를 찾는 데 집중하고 있다. 자산관리(WM) 시장이 무르익으면서 고액자산가들을 대상으로 하는 시장은 레드오션에 진입한지 오래다. 대신에 고액자산가에 준하는 고객들을 포섭, 고액자산가로 키워가겠다는 전략을 세웠다. 우리은행은 '투체어스'와 '복합점포'를 두 축으로 고객층을 확장해가는 중이다.

◇"준자산가 관리 미흡"…AM 신설, 복합점포는 '확대'

올해 우리은행의 WM사업에서 나타나고 있는 특징 중 하나는 '준자산가' 확대다. 이들은 금융자산 규모가 5000만 원 ~ 1억 원 사이로 고액자산가와 일반 고객들 중간 쯤에 있다. 보통 은행들이 1억 원 이상을 고액자산가로 분류하기 때문에 관심권에서도 살짝 벗어나있다. 우리은행도 1억 원 이상을 예치한 고객들을 고액자산가로 분류해 관리한다.

우리은행이 집계한 준자산가 고객들은 총 23만 명 내외다. 이들은 우리은행 점포에 고루 분포되어있다. 우리은행이 관리하고 있는 PB 고객수(금융자산 1억 원 이상)가 15만 5000명 내외인 점을 감안하면 30% 이상이나 많다.

우리은행은 준자산가들의 잠재성에 주목했다. 보통 여러 금융기관에 자금을 나눠서 예치하기 때문에 고액자산가로 진입할 가능성이 제일 높다. 이들의 소외감을 채워줄 수 있다면 충분히 승산이 있다는 판단이다.

우리은행은 준자산가들을 공략하기 위해 올 초부터 자산관리전문가(AM) 제도를 신설했다. 이미 각 지점에서 FA, PB들이 배치돼 자산관리 서비스를 제공하지만 은행 내에서 AM제도를 만든건 이번이 처음이다. 현재 AM 업무를 맡게되는 직원들은 의무집합 및 화상 연수를 받고 있다.

조규송 우리은행 WM사업단 상무는 "이달 말까지 파일럿으로 AM제도가 시행되며 하반기부턴 전격적으로 도입될 것"이라며 "이미 620개 영업점에 관리고객 리스트를 모두 전달했다"고 말했다.

우리은행이 삼성증권과 손잡고 운영하는 복합점포도 준자산가들을 공략할 수 있는 중요한 수단이다. 증권사를 이용하는 고객들 중 상당수가 은행을 이용하기 때문에 대출 및 외환 등 니즈를 우리은행이 채우겠다는 전략이다. 비계열사 간 복합점포라 아직까지 고객 교류가 활발하지는 않다. 이런 점을 고려해 삼성증권과 협업체계를 만들어 복합점포를 안착시키겠다는 방침이다.

조규송 상무는 "복합점포는 수익성보다는 대고객 서비스 차원에서 진행해야 한다고 보고 있다"며 "올해 안에 10개까지 복합점포를 확대해나갈 것"이라고 강조했다.

◇ 콧대 낮춘 PB브랜드 '투체어스'…재도약할까

2002년 탄생한 PB브랜드 '투체어스'는 우리은행 WM사업의 터닝포인트였다. 반 고흐의 그림 '두 개의 의자'에서 영감을 얻은 투체어스는 WM사업 방향을 자산관리에서 '평생 파트너'로 탈바꿈시켰다. 고갱을 흠모했던 고흐의 마음처럼 고객들을 곁에서 지키겠다는 일종의 약속이었다.

초창기 고급브랜드로 출발했던 투체어스는 최근들어 계속 콧대를 낮추고 있다. 고액자산가들을 타깃으로 한다는 정체성은 유지하고 있지만 PB 특화센터 외에도 쉽게 찾아볼 수 있다. 일반 영업점 위주로 PB서비스를 확장해 수익성을 꾀해야한다는 판단도 작용했다.

투체어스로 임명되면 해당 지점은 고액자산가에 대한 전반적인 관리 뿐 세무, 부동산, 펀드, 방카슈랑스, 신탁 등 종합적인 컨설팅도 지원한다. 문턱을 낮추면서 우리은행이 운영하고 있는 투체어스는 총 620개에 이른다.

초창기 목표와는 달라졌지만, 투체어스의 저변을 넓힌 덕에 금융상품 판매에도 탄력을 받고 있다. 우리은행은 연초 이후 사모펀드를 6000억 원 가까이 판매했다. 지난해 통틀어 4000억 원 가량을 판 것에 비해 속도가 빠르다. 중위험·중수익 상품을 패키지로 꾸린 '우리밸런스M' 펀드 시리즈 또한 투체어스 위주로 반향이 컸다는 후문이다.

조규송 상무는 "투체어스는 고객과 가까이서, 높은 수준의 서비스를 제공하는 것이 목적"이라며 "올해는 수도권 주변 신도시 뿐 아니라 지방 거점 점포까지 확대할 것"이라고 말했다.