이 기사는 2017년 04월 27일 15:58 thebell 에 표출된 기사입니다.

"자금을 조달하려는 제약·바이오기업들이 갖춰야 하는 건 비즈니스 로드맵이다. 회사 운영기간이 중요한 게 아니라 어떤 비즈니스 모델을 구축하고 이를 토대로 만든 로드맵이 어떻느냐에 따라 투자가 판가름된다"

김명기 LSK인베스트먼트 대표(사진)는 27일 자본시장 미디어 더벨이 서울 중구 플라자호텔 다이아몬드홀에서 '변화된 게임의 법칙과 제약산업'이라는 주제로 개최한 '2017 제약·바이오 포럼'에서 이같이 밝혔다.

김명기 LSK인베스트먼트 대표

김 대표는 "사업은 다양한 비즈니스 모델이 있고, 투자자 입장에서도 수많은 투자처가 있다"며 "결국 자본시장에서 투자를 이끌어내고 승리하려면 새로운 아이디어가 담긴 비즈니스 모델을 구축하는 것"이라고 말했다.

그는 성공적인 비즈니스 모델은 명확한 경쟁요소를 포함해야 한다고 지적했다. 예를 들어 최근 생겨나는 많은 바이오시밀러 업체들은 가격경쟁력을 전면에 내세운다. 하지만 제약·바이오산업에서는 단순히 생산만 싸게 하는 게 가격경쟁력의 전부가 아니다. 바이오시밀러를 매출로 연결시키려면 연구개발(R&D)을 하고 관할기관으로부터 판매허가를 받아야만 가능하다. 결국 허가와 관련한 비용 규모를 얼마나 줄일 수 있는지 여부가 가격경쟁력의 명확한 경쟁요소인 셈이다.

김 대표는 "많은 사람들이 생각하는 것과 달리 투자자는 창의적인 사람이 아니며, 단순히 수익을 내기 위해 움직인다"며 "결국 투자자로부터 자금을 조달하려는 제약·바이오 벤처기업들은 보유한 경쟁요소를 명확히 알려주는 게 중요하다"고 밝혔다.

경영진에 역량에 대해서도 강조했다. 투자자에게 제안한 비즈니스 로드맵을 달성하기 위해 인력을 확보하고, 적절한 리소스를 투입하는 게 경영진의 역량이다. 김 대표는 "다만 로드맵이라는 건 계획인 만큼 일부 어긋났다 해서 사업이 실패했다는 것은 아니다"며 "로드맵이 바뀔 때마다 투자자와의 충분한 커뮤니케이션이 이뤄진다면 문제가 없다"고 설명했다.

비즈니스 모델 구조화에 성공한 바이오기업 사례로 제넨텍을 꼽았다. 제넨텍은 △기술보유 △시장의 성장 △시장의 흐름 파악 △성공적인 기업공개(IPO) △전략적 파트너라는 요인들을 모두 갖췄다는 것이다. 김 대표는 "제넨텍은 중요한 요소들을 엮어서 비즈니스 모델을 구축한 성공적인 사례다"며 "제넨텍이 IPO를 해서 성공했다는 게 아니라 IPO를 통해 다음단계로 갈 수 있었던 것"이라고 지적했다.

◇김명기 LSK인베스트먼트 대표 발표 전문

제약산업도 다른 산업과 똑같다. 연구개발(R&D)을 통해 생산하고, 제품을 파는 거다. 결국은 돈이 필요하다. 자체 자금으로 하면 좋겠지만 성장속도를 감안하면 외부에서 자금을 조달하는 게 낫다. 어떤 제약사를 만나면 200종의 제약 제품을 팔기 때문에 우리는 지속가능하다고 이야기한다. 하지만 이는 반대로 보면 200종 제품을 위해 굉장히 많은 리소스를 투입하고 있다는 거다. 성장잠재력 측면에서는 오히려 떨어진다고 볼 수 있다.

단순히 내 회사를 키우겠다고 하면 성장잠재력은 중요하지 않지만 투자자들과 함께 빠른 성장을 경험하려면 성장잠재력에 대한 생각을 명확히 할 필요가 있다. 사실 사업은 다양한 비즈니스 모델이 있고, 투자자 입장에서도 다양한 투자처가 널려 있다. 하지만 우리는 고정돼있는 비즈니스 모델을 생각하며 살고 있다. 새로운 아이디어를 내는 게 정말 중요하다.

투자의사결정을 가르는 건 비즈니스 구조다. 이는 경쟁자들과 비교해 어떤 경쟁요소를 가져갈 건지가 중요하다. 기술적인 요소도 있지만 회사를 경영하는 매니지먼트 차원에서도 경쟁력이 있을 수 있다. 예를 들어 최근 바이오시밀러 회사들이 많이 생겼다. 바이오시밀러 회사들의 핵심 경쟁력은 뭘까라고 하면 대부분 가격 경쟁력을 말한다. 중요한 건 가격 뒤에 숨어있는 말이다. 통상 생산을 싸게 하는 게 가격경쟁력이라 본다. 하지만 제약산업에서는 생산만 싸게 하는 게 전부가 아니라 R&D를 하고 허가를 받아야 한다. 결국 허가와 관련된 가격 경쟁력이 우선이다.

신규사업에서 가장 중요한 건 내가 가진 경쟁요소를 투자자에게 명확히 알려주는 것이다. 핵심 인력들이 어떤 인력이고, 제안하는 경쟁력을 빠르게 달성하겠다는 로드맵을 제시해야 한다. 투자자들은 생각하는 것보다 많은 딜을 하고 있고, 대부분은 창의적인 사람들이 아니다.

비즈니스 구조가 성공적인 기업은 제넨텍을 들어볼 수 있다. 제넨텍은 △기술보유 △시장의 성장 △시장의 흐름 파악 △성공적인 기업공개(IPO) △전략적 파트너라는 요인들을 모두 갖췄다. 중요한 건 제넨텍이 IPO를 해서 성공한 게 아니고, IPO를 통해 자금을 모아 다음 단계로 갔었다는 게 핵심이다.

자금조달을 하려는 곳들은 비즈니스 로드맵을 만들어 투자자한테 제안하는 게 중요하다. 반드시 로드맵대로 꼭 해야하고, 하지 않으면 실패했다고 말하는 게 아니다. 경영진은 전략대로 인력을 확보하고 리소스를 투입하는 역량이 필요하다. 물론 여기에는 로드맵이 변경 될 때마다 상호간의 충분한 커뮤니케이션이 필요하다.