이 기사는 2017년 07월 06일 13시56분 thebell에 표출된 기사입니다

JW중외제약의 강점은 수액제와 기초필수의약품을 내세운 원내(병원내)처방 시장이다. 반면 원외처방(병원 처방 후 약국 제조) 시장은 약점이다.

영업통 신영섭 대표이사 부사장(사진)은 JW중외제약 원외처방 시장에 심폐소생을 해줄 적임자로 꼽힌다.

3월 대표(각자 대표) 자리에 오른 신 부사장은 JW중외제약에서 영업·마케팅 부문 공채 사원 중 대표이사에 오른 두 번째 인물이다. 기간으로 따지면 최현식 전 부회장 이후 20년 만이다. 1988년 JW중외제약에 입사해 2005년 영업지점장, 2013년 JW중외제약 영업본부장 등을 거치며 영업 전선을 누볐다.

신 대표의 중용은 회사의 방향과도 일치한다. JW중외제약은 2015년 창립 70주년을 기점으로 '원외처방 강화' 체질 개선을 선포했다. 원내처방 특화 회사도 좋지만 전체 의약품 시장의 70% 이상을 차지하는 원외처방을 놓쳐서는 안된다는 간절함 때문이다.

신 대표는 원내영업에 몰린 사업구조를 원외로 확장하는데 총력을 다 하고 있다. JW중외제약의 원내와 원외 처방 비율은 7대 3 수준인데 올해 이 수치를 6대 4로 바꾸는게 목표다. 상위 10대 제약사 중 원외처방 비중이 가장 낮다는 오명을 벗어 던지려 한다.

고지혈증치료제 리바로는 원외처방약 부문 활성화의 선두 주자로 꼽힌다. 지난해 422억 원의 처방액으로 전년(358억 원) 대비 17.9% 늘며 회사 리딩 품목으로 자리를 굳혔다. JW중외제약은 원개발사 애보트로부터 판권회수를 당했던 소화불량치료제 가나톤 이후 처음으로 400억 원대 약물을 갖게 됐다. 가나톤 역시 신 대표 작품으로 알려져있다.

류마티스관절염치료제 악템라, DPP-4 당뇨병치료제 가드렛 등도 원외처방 강화 정책에 한 배를 탄다. 가드렛의 경우 안국약품과 손을 잡는 전략으로 시너지 효과를 노린다.

JW중외제약은 앞으로 들어갈 돈이 많다. 미국과 한국 후기 1상을 진행 중인 표적항암제(CWP291) 등에 임상 자금을 쏟아부어야한다. 원외처방 사업부가 힘을 내야하는 이유다. JW중외제약은 올해 로컬 영업인력을 지난해 80명에서 130명으로 대폭 확대하며 신 대표를 지원사격 하고 있다.

신 대표의 좌우명은 '길이 있으면 길을 찾고, 없으면 만들면서 전진한다'이다. 지점장·총괄본부장 시절부터 탱크처럼 강한 추진력을 발휘해왔다. 업계 관계자는 "JW중외제약에게 원외처방 강화는 숙원이나 다름없다"며 "영업·마케팅 분야에서 30년 가량의 경력과 수많은 인적 네트워크를 가진 신 대표는 JW중외제약에서 키맨 역할을 할 것"이라고 평가했다.