이 기사는 2018년 12월 14일 16:25 thebell 에 표출된 기사입니다.

한화생명이 자회사형 독립법인대리점(GA)을 통한 판매 채널 다각화에 나섰다. 더불어 전속 설계사 (FP) 조직의 효율성을 제고해 장기적인 영업 경쟁력을 강화하고 있다.

한화생명은 최근 자회사형 GA 한화라이프에셋과 한화금융에셋의 유상증자에 참여 각각 200억원, 120억원을 추가 출자했다. 한화생명은 한화라이프에셋과 한화금융에셋의 지분 100%를 가진 대주주다.

한화라이프에셋과 한화금융에셋은 자본금이 수억원에 불과한 작은 규모의 자회사였다. 지난 9월 말 기준 자본금은 각각 25억1500만원, 30억원이다. 이번 유상증자로 두 자회사의 자본 규모는 각각 8배, 4배 늘어나게 되는 셈이다.

이는 내년부터 GA에 대한 임차지원이 금지되는 만큼, 개별 자회사가 독립적인 운영 역량을 갖출 수 있도록 한 결정으로 풀이된다. 한화생명 관계자는 "원활한 영업 활동을 할 수 있도록 개별 자회사의 투자 여력을 늘리기 위해 유증을 단행했다"고 설명했다.


한화생명은 지난 2014년 대형 보험사 가운데 최초로 자회사형 GA를 설립했다. GA란 한 곳에서 여러 보험사의 보험 상품을 비교·판매가 가능한 보험대리점을 의미한다. 두 자회사는 지난해 흑자로 전환됐다. 하지만 올해 3분기 말 기준 한화금융에셋은 3억7400만원의 분기 순이익을, 한화라이프에셋은 5억5300만원의 분기 적자를 각각 기록하며 희비가 엇갈렸다.

보험업계 관계자는 "(한화생명은) GA내 설계 인력 보강에 나서는 등 본격적인 경쟁력 강화에 돌입했다"며 "신성장 판로 확보를 위한 필수 선택"이라고 설명했다. 특히 자회사형 GA는 다양한 보험사의 상품을 팔 수 있는 환경이라는 점에서 소속 설계사들의 재량권이 존재한다. 즉 우량 설계사의 이탈을 막고 자사 상품 판매를 늘리기 위한 전략으로 활용되어 왔다.

실제 한화생명 GA채널의 영업 경쟁력은 보장성 상품을 중심으로 확대되어 왔다. GA채널의 상품별 판매 비중을 살펴보면 지난 3분기 기준 전체의 69%가 보장성 상품이었다. 이는 1년전 48%와 비교해 21%p 확대된 비중이다. 장기적인 수익성이 좋은 보장성 상품을 중심으로 GA채널의 집중도를 높여가고 있다는 의미다.

다만 채널별 연납화보험료(APE) 기준으로 보면 GA채널의 의존도는 지난 3분기 말 기준 13.2%에 불과하다. 여전히 전속(FP)채널의 의존도가 전체의 53.4%로 월등히 높다. 그러나 이는 GA채널의 경쟁력 강화로 전체 신계약 성장률을 견인할 수 있다는 뜻이기도 한다.

한편 한화생명은 고능률화와 전문화를 기반으로 한 전속 FP 중심의 채널 전략도 유지하겠다는 입장이다. 한화생명 관계자는 "기존 PF채널의 경쟁력은 그대로 유지한다"면서 "투트랙 전략을 강화하겠다는 취지"라고 설명했다.

다만 보험업계 관계자는 "성장이 포화 상태에 접어들었다는 평가를 받는 전속채널의 실적이 예년 같지 않은 상황에서 판매 채널 다변화는 피할 수 없다"라며 "자회사 GA의 리크루팅은 내부 설계사를 대상으로도 이뤄지고 있다"고 전했다.

실제 금융감독원에 따르면 지난 상반기말 한화생명의 전속설계사수는 1만8233명으로 집계됐다. 지난 2015년 말 2만397명, 2016년 말 1만9782명, 지난해 말 1만9085명을 기록하며 전속설계사수는 점점 감소하는 추세다.

이어 장기적으로는 설계사 조직의 효율화 작업도 이뤄질 수 있다는 전망이다. 또 다른 보험업계 관계자는 "대형 생보사 조직이 비용 절감과 효율화를 위해 소규모 점포에서 지역단위의 통합·재편되고 있다"며 "자회사형 GA 강화와 더불어 내부 조직의 효율화 움직임은 점차 강화될 것"이라고 설명했다.

2016년까지만해도 변화가 없었던 한화생명의 지점수는, 지난해 말 기준 총 577개에서 올 3분기 말 560개로 줄어들었다. 한화생명은 총 7개의 지역본부와 63개의 지역단을 두고 있다.

앞선 한화생명 관계자는 "지점수가 줄어든 것은 통상적인 조정 작업"이라며 "일부 유지가 어려운 지점을 정리한 작업일 뿐이다"라고 설명했다.