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"FA 관리 실패하면 골든트리도 실패" [태동하는 FA 플랫폼]③박민석 골든트리자문 대표 "자문역, FA 지원·소통 아끼지 않겠다"

김진현 기자공개 2019-07-26 07:01:00

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투자권유대행인(FA) 플랫폼을 통한 금융상품 판매 시장이 확대되고 있다. 기존 증권사나 은행 등의 전통적인 판매 채널보다 더 큰 규모의 시장이 될 것이라는 조심스러운 예측도 나오고 있다. 금융상품 판매채널의 패러다임을 바꿀 잠재력을 가진 FA 플랫폼 회사들의 현주소를 진단하고 비전을 살펴본다.

이 기사는 2019년 07월 22일 14:32 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

"투자권유대행인(financial adviser·FA)이 제대로 알지 못하는 상품을 권했다가 손실이 발생하면 회사에는 더 큰 손해로 돌아옵니다. 올바른 정보를 제공해 고객에게도 잘 전달될 수 있도록 하는 게 저희 자문역들의 역할입니다."

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△ 박민석 골든트리투자자문 대표
지난 2017년 5월 투자자문업 라이선스를 취득한 골든트리투자자문. 지난해 4월부터 투자권유대행인을 활용한 사업 모델을 구상하고 외형을 키우고 있다. 박민석 대표(사진)는 2017년 9월 골든트리투자자문에 합류해 FA를 활용한 사업 모델을 자리매김했다.

박 대표는 미국 프라이스워터하우스쿠퍼스(PricewaterhouseCoopers)에서 근무했다. 당시 골든게이트캐피탈(Golden Gate Capital), 에인절아일랜드캐피탈(Angel Island Capital) 등 투자회사 회계·감사 업무를 담당했다.

그는 투자회사 가운데 애드워드존스(Edward Jones)의 감사 업무를 담당하며 FA를 활용한 사업 모델의 성공 가능성을 봤다. 애드워드존스는 미국에 1만6000여개의 지점(branch)을 두고 미국과 캐나다 지역의 투자자에게 투자권유 활동을 펼친다. 애드워드존스는 '1지점 1FA' 구조로 투자상품을 권하고 자문 수수료를 수취하는 구조로 사업을 영위한다.

박 대표는 "국내 FA 시장은 주로 증권사 등 대형 판매사 위주로 형성돼 왔다"며 "지점을 보유하고 있는 증권사 입장에서는 FA를 활용한 투자권유활동은 부수적인 판매채널에 불과했다"고 말했다.

애드워드존스를 벤치마크한 골든트리투자자문은 우선 빠르게 FA 수를 늘리는 데 집중하고 있다. 이달 중순까지 계약을 체결한 FA는 630여명이다. 골든트리투자자문은 보험모집인, 재무설계사 등에게 투자권유대행인 자격을 취득할 수 있도록 돕고 있다. 오프라인 세미나를 열어 투자권유대행인에 관심이 있는 이들을 모으고 온라인 홈페이지에 무료 온라인 강의를 제공한다. 무료 강의는 모두 골든트리투자자문의 자문역이 직접 제작한다.

그는 "무작정 외형만을 키우는 것 아니느냐는 우려에 대해서도 잘 알고 있다"며 "불완전판매 등으로 인해 문제가 발생하면 회사의 이미지에도 큰 타격을 입는다"고 말했다.

골든트리투자자문은 금융상품에 대한 정확한 이해와 권유 활동을 위해 제휴회사를 적극적으로 활용하고 있다. 예컨대 상장지수펀드(ETF) 교육을 할 때 ETF에 강점이 있는 삼성자산운용의 운용역이 참여하는 식이다. 초기에는 망설였던 증권사나 자산운용사도 FA 수가 늘어나자 교육활동 지원을 아끼지 않고 있다. 지난달말 기준 미래에셋대우, 삼성증권, NH투자증권, KB증권, 키움증권, 한국투자증권 등 6개 증권사와 삼성자산운용과 제휴를 맺고 있다.

골든트리투자자문은 서울외에 부산 지역에 지점을 설치해 FA 교육 활동을 진행하고 있다. 대전, 대구 등 지역 거점 도시를 중심으로 FA 계약을 늘리고 있어 향후 전국단위의 교육을 늘릴 계획이다. 아직은 서울과 부산 지역에 60~70여명의 FA를 모아 대형 강의를 진행하고 있지만 점차 중규모, 소규모로 나눠 좀 더 심층적인 교육활동을 진행한다는 방침이다.

물론 금융상품 교육을 이수한다고 해서 불완전판매가 사라지는 건 아니다. 골든트리투자자문은 금전적인 보상으로 투자권유대행인이 독단적인 권유활동을 하지 않도록 유도한다. 투자권유대행인이 정기적으로 이수해야하는 금융투자협회 교육을 수료하면 자문 수수료의 일부를 FA와 나눈다. 회사에 보고된 투자권유활동에 한해서만 자문 수수료를 나눠 받을 수 있기 때문에 어느정도 투자권유대행인의 자발적 권유 활동을 제한할 수 있는 장치다. 이밖에 FA가 활용하는 모든 자료와 리포트는 골든트리투자자문의 사명과 로고를 포함해 제공토록 하고 있다.

골든트리투자자문은 13명의 투자자문역을 활용해 온라인 채팅으로 FA와 실시간으로 소통한다. 자문역은 각각 고객자문본부와 FA자문전략본부에 나누어져 각자의 역할을 수행한다. 고객자문본부는 FA에게 금융상품에 대한 투자의견 등을 제공한다. FA자문전략본부는 국내외 금융시장을 진단하고 흐름에 맞는 상품을 추천한다.

박민석 골든트리투자자문 대표는 "보험 시장에서 보험모집인이 불완전판매를 해 논란이 됐던 전례가 있어 FA를 향한 불신을 잘 알고 있다"며 "골든트리투자자문 소속 자문역과 FA가 끊임없이 소통하면서 투자자에게 양질의 자문 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다"고 말했다.
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