이 기사는 2020년 05월 06일 13:51 thebell 에 표출된 기사입니다.

자산관리(WM) 시장 경쟁이 치열해지다보니 고객 유입을 늘리는 일뿐 아니라 이탈을 막는 것도 중요해졌다. 특히 최근 사모펀드 시장의 불완전판매, 환매연기 등의 이슈로 인해 증권사 WM부문에 대한 신뢰가 하락하고 있다.

프라이빗뱅커(PB) 20년 경력의 한화투자증권 구창길 영업부 부장(사진)은 고객 신뢰를 얻는 비결로 안정적인 운용방식과 리스크 관리를 꼽는다. 그는 2000년 한화투자증권(당시 현대투자신탁)에 입사해 지금까지 자산관리 업무를 맡고 있다.

그의 고객 70% 이상이 10년 이상 거래를 이어온 장기 고객이다. 고객 자산의 성장이 곧 자신의 성장이라 여기며 꾸준히 성장을 위해 노력해왔기 때문에 자신을 믿고 자산관리를 맡긴다고 생각한다.

구 부장은 은행 대신 증권사를 찾는 고객은 시중은행 금리 이상의 수익률을 기대한다고 말한다. 그러나 그에 상응하는 리스크를 감당할 준비는 돼 있지 않은 경우가 많다고 설명한다. 보수적으로 자산을 운용해 최소한의 기대수익률을 만족시켜 나가는게 중요하다고 본다.

"처음 증권사를 찾은 고객에게 대뜸 주식을 권하면 위험하기도 하고 고객의 반감이 생길 가능성도 높습니다. 우선 꾸준히 인컴이 발생할 수 있는 포트폴리오 방식으로 상품 투자를 권해 증권사 자산관리 서비스에 익숙해지도록 하는 게 중요합니다"

다만 단순히 안정적으로 자산관리를 해주는 것만으로는 고객의 신뢰를 오랜 기간 붙잡아두기 어렵다고 본다. 그는 PB가 집사 역할을 자처하면서 고민을 덜어주는 역할을 해야한다고 생각한다.

"고객 중에서 자식에게도 자산 내역을 공개하지 않는 분들도 많으십니다. 이런 분들이 자신의 자산을 제게 공개하려면 충분한 유대관계가 쌓여야 하지 않을까요. 자녀에게도 말 못하는 이야기들이나 고민 같은 것들도 들어주고 가족의 일도 관리해주다보면 조금씩 고객과의 접점이 늘게 되는 것 같습니다."

고객과 신뢰가 쌓이면 PB가 고객에게 도움을 주는 일방적인 관계가 아닌 쌍방적인 관계로 변한다고 설명한다. 그가 신혼 초 세들어 살던 집에서 전세를 올려달라고 해 이사집을 알아보던 때 고객이 발벗고 나서 이사집을 알아봐준 사례가 대표적이다. 그는 상부상조하는 관계가 되면 단순히 PB와 고객 사이가 아닌 동행하는 사이로 발전한다고 보고 있다.

오랜 기간 거래하던 고객이 대부분이라 최근에는 2세에 관한 컨설팅 문의도 늘고 있다. 자산관리 뿐 아니라 소개팅 등도 요청해오는 경우도 종종 있다는 것. 그가 주선한 소개팅이 연애로 이어진 사례도 생겼다. 또 자신의 이성친구를 데려와 자산관리 서비스를 받아보라고 권하는 경우도 있어 신규 고객 증가로 이어진 경험도 있다고 설명한다.

그는 주로 상품 위주의 포트폴리오식 자산관리에 능하다. 리스크 관리를 통한 안정적인 자산관리에 공감하고 맡기는 고객이 대부분이다. 그러나 최근에는 그의 고객들도 주식 투자에 관한 문의가 늘었다고 말한다. 신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19)으로 인한 주식 시장 하락 이후 투자 관심이 높아졌기 때문이다.

그는 주식 투자에 관심이 높아지면서 투자 문의가 늘고 있지만 신중한 접근을 강조한다. 그는 고객이 주식 투자를 원하는 경우에도 처음에는 우량주, 상장지수펀드(ETF) 등으로 접근하길 권한다. 그는 삼성전자 한 종목만으로도 분할매수 방식으로 접근한다면 기대수익률에 맞는 수익을 올릴 수 있다고 본다.

"20년 가까이 PB생활을 하면서 9·11테러, 카드채 부실사태, 미국발 금융위기 등을 겪어왔습니다. 얻은 교훈은 결국 위기는 극복가능하다는 것입니다. 위기가 있을 때 매수 적기지만 섣불리 접근해서는 안됩니다. 주식 투자로 높은 수익을 올려보기도 했지만 대박을 치고 싶다는 생각을 하면 안됩니다. 기간을 정해두고 가격을 보면서 점진적으로 분할매수로 접근하는 게 중요합니다."

그는 최근 해외 주식에 관심을 가지는 이들도 늘고 있지만 소위 누구나 들으면 알 수 있는 회사에 투자하는 게 좋다고 보고 있다. 부담없이 투자해야 하는데 사업에 대해 모르고 투자하는 건 불안감만 키울 뿐이라고 여긴다.

"특히 고객들이 어려워하는게 손절매입니다. 손절매를 스마트하게 하는 것도 기술이라고 생각합니다. 마이너스(-) 20% 정도를 기준점으로 잡고 리밸런싱을 통해 안정성을 유지하는 게 중요합니다. 아직까지도 손실난 종목을 판다는 것에 대한 거부감이 있어서 이를 설득해 다시 우량한 포트폴리오로 바꾸는 게 제가 해야하는 역할이라고 보고 있습니다"