이 기사는 2021년 06월 15일 11:29 thebell 에 표출된 기사입니다.

라이언자산운용이 특정 증권사 일변에서 벗어나 폭넓은 펀드 유통망을 구축하고 있다. 설립 초 진종언 대표를 비롯해 주축 실무진의 친정인 KTB투자증권과 유대감을 쌓아왔지만 채널 다변화란 전략적 기조 아래 다양한 판매 네트워크를 확보하는 결실을 맺었다.

유통망 다변화 토대는 펀드 비즈니스의 내실 있는 성장이다. 수탁고는 첫해 200억원대에 머물렀지만 올해 초 1000억원까지 불어났다. 상장주식, 공모주, 부동산 등의 자산에 투자하는 상품들이 DB금융투자, 한화투자증권, 메리츠투자증권 등에서 고루 반응을 얻었다.

◇ 초기 우군, 친정 KTB투자증권

라이언자산운용의 2020년 12월말 펀드 판매 규모는 565억원이다. 2019년말 대비 300억원가량 증가했다. 라이언자산운용 펀드를 많이 판매한 곳은 한화투자증권(314억원, 56%), DB금융투자(80억원, 14%), 메리츠종합금융증권(60억원, 11%) 등이다.


2019년 헤지펀드 진출 초반과 비교하면 완전히 상반된 구도다. KTB투자증권이 물량의 절반 가까이 책임질 정도로 가장 돈독한 비즈니스 파트너 관계를 자랑해왔다. KTB투자증권의 뒤를 이어 메리츠종합금융증권, 미래에셋대우, NH투자증권 등이 포진했다.

KTB투자증권이 주력 판매사에 오른 것은 운용사 인력 다수가 KTB투자증권 출신이란 점에 기인한다. 회사를 이끄는 진종언 대표는 KTB투자증권 파생상품 조직에서 몸담았다. 진 대표를 제외한 운용 및 관리 인력들 역시 KTB투자증권에서 경력을 쌓았다.

당시 KTB투자증권으로 풀린 상품은 100억원 이상의 부동산 브릿지론펀드였다. 부동산 개발사업에 단기 대출을 단행해 이자수익을 올리는 방식으로 수익자를 확보했고 성공적으로 엑시트했다. 환매가 진행 과정에서 외형이 점차 감소하면서 비중이 작아졌다.

친정이자 주력 파트너인 KTB투자증권의 비중은 2020년 초까지 꾸준히 유지됐으나 상반기 끝날 무렵 많이 감소했다. 55%까지 치솟던 비중은 12% 수준으로 하락했다. KTB투자증권의 자리를 한화투자증권, 한국투자증권, 메리츠증권 등이 차지했다.

업계 관계자는 "타 사모운용사와 비슷하게 초기엔 인적 네트워크이 있는 곳과 비즈니스 물꼬를 텄다"며 "수탁고 규모가 크지 않은 만큼 환매가 이뤄지고 나면 비중 변화가 클 수밖에 없는 구조"라고 말했다. 이어 "펀드 출시에 따라 비중 변화가 크다"고 덧붙였다.

◇ 쏠림 지양, 다양한 네트워크 방점 청사진

라이언자산운용의 판매사 지형도 변화는 진 대표와 운용사의 전략과 궤를 같이한다. 소수의 특정 판매사에 치우친 구조보다 다양한 유통망을 통한 상품 전개가 하우스 확장성은 물론 적절한 비즈니스 관계를 위해서도 유효한 방향으로 판단하고 있다.

판매사 판매량과 비중은 운용사 전략이 여실히 드러난다. 초반 1곳(미래에셋대우)에서 2019년말 4곳, 2020년말 6곳으로 불어났다. 올해 3월말 역시 한 곳(이베스트투자증권)을 추가하며 7곳이 됐다. 아직 공개되진 않았지만 판매사 한 곳이 추가된 것으로 알려졌다.

라이언자산운용은 판매사에 따라 특정 투자자산을 구분하지 않고 시의적으로 니즈(수요)에 맞는 상품을 공급해 파트너를 확정하는 방식을 지향한다. 상장 주식, 공모주, 각종 부동산 투자자산 등을 주력 상품으로 만든 다음 마케팅을 통해 판매사 손을 잡는 구조다.

향후에도 다양한 판매라인 확보 기조는 지속될 전망이다. 아직 냉랭한 사모시장 여건 탓에 미래에셋증권을 제외하면 중소형사 중심의 네트워크를 가지고 있지만 언제든 손을 잡을 여지를 두고 있다. 과거 한국투자증권, NH투자증권에도 상품을 내걸었다.

라이언자산운용 관계자는 “운용사나 업계 전반을 위해 쏠림보다는 분산이 적절하다고 판단하고 있다”며 “무리해서 분산하는 것은 아니지만 기본 철학은 그렇다”고 말했다. 이어 “펀드 출시 시기에 리테일 상품을 준비하는 판매사와 폭넓게 소통한다”고 덧붙였다.