이 기사는 2022년 02월 18일 07:15 thebell 에 표출된 기사입니다.

거래자문사를 활용하기 위해선 그들의 서비스를 제대로 활용할 수 있는 컨트롤타워가 필요하다. 내부 사업개발(BD)인력이 필요한 이유다. 대형 거래자문사가 기술이전을 비롯한 모든 BD 업무를 해 주는 것은 아니기 때문이다. 업무 범위를 명확하게 정해두지 않으면, 높은 수수료를 내고도 제대로 된 서비스를 제공받을 수 없다.

다양한 업무 범주에 따라 거래자문사는 성공 보수료와 별도로 높은 수수료를 책정한다. 한 BD 경험자는 경험상 가장 많은 거래자문사 수수료로 500만달러(약 59억원)를 요구하는 곳도 있다고 말한다.

물론 이는 협상의 영역이므로 일괄적인 가격을 제시하긴 어렵다는 게 업계 관계자들의 설명이다.

A: 전, 중견제약회사 BD 업무 경험자/현, 비상장 바이오벤처 BD 책임자
B: 전, 헬스케어 대기업 및 바이오벤처 BD 업무 경험자/현, BD 업무 개인 컨설턴트

-중소펌과 대형펌의 서비스 차이가 확연히 느껴졌나.

A: 꼭 그렇지 않다. 아이큐비아는 IMS 등 다양한 데이터 회사를 인수하면서, 탄탄한 데이터베이스(DB)를 보유하고 있다. 그러나 중소펌도 이젠 어느정도 DB 역량이 뒤쳐진 편은 아니다. 결국 DB보다는 우리가 실질적인 파트너링을 할 수 있도록 돕는 것도 기술자문사의 역할이다.

B: 데이터 분석력에 있어서는 차이가 있을 수 있다. 대형펌이 라이선스 아웃, 공동개발에 대한 분석력은 좋은 편이다. 물론 기술거래자문사와 해당 직원(파트너)에 따라 차이가 있다. 결국 기술자문사의 핵심 역량은 데이터 분석력이다. 우리가 가진 기술의 잠재력과 자문사들의 시너지 분석이 중요하다. 그들의 핵심 역량을 이끌어내기 위해서는 바이오벤처도 BD 업무를 소통할 수 있는 인력이 1~2명은 있어야 한다.

A: 동의한다. 거래자문사가 모든 것은 해 준다는 착각에서 벗어나야 한다. 그들이 한번에 훌륭한 결과물을 낼 것이라고 생각하는 분이 많다. 그러나 실제로 그들에게 제대로 된 결과물을 얻기 위해선 끊임없이 소통(communication)을 해야 한다.

규모가 큰 기술거래 자문사라도 경험이 적은 파트너를 배정받을 수 있다. 그렇다면 끊임없이 그들의 결과물에 피드백을 줘야 한다. 원하는 결과물이 나올 때 까지 소통을 하는게 우선이다.

-거래자문사 외에 로펌은 반드시 활용하나.

B: 기술이전 거래에서 거래자문사와 로펌이 보는 관점이 차이가 있다. 상대적으로 거래자문사는 거래(deal)이 이뤄진 이후 희망적인 미래를 그린다. 반면 로펌은 법무 리스크 측면에서 거래를 보는 관점이 있다. 경험 많은 변호사가 법률적 리스크를 분석하는 작업은 매우 중요하다.

A: 이런 이유로 법률적 백그라운드를 가진 개인 컨설턴트의 비용이 상대적으로 높다. 특히 바이오벤처는 사내 변호사를 고정인원으로 두기 쉽지 않아 로펌을 활용한다.

B: 이전 회사에서 로펌 수임료는 시간당 900달러부터 시작했다. 더 낮은 로펌도 있지만, 제값에 양질의 서비스를 맞는 것이 더 낫다고 판단했다. 법무비용을 아끼는 것이 좋은 접근은 아니라고 생각한다.

A: 라이선스 아웃뿐만 아니라 라이선스 인에서도 로펌은 매우 중요하다. 경험이 많은 로펌은 특허 관련 모듈을 모두 갖추고 있다. 결국 기술거래는 지적재산권(IP)를 사고 파는 일이다. IP에 대한 특허침해분석(FTO)를 로펌에서 확인해 주는 작업이 매우 중요하다.

-기술거래자문사 활용법에 대해 조언해 준다면.

A: 보유 자산을 평가하는 작업부터 시작해야 한다. 기술이나 물질을 팔 수 있는 브로슈어를 직접 만들고, 잠재고객 리스트를 내부적으로 짜봐야 한다. 이런 작업을 거쳐야 기술거래자문사에 어떤 업무를 맡길지 명확해 진다.

B: 기술거래자문사와 관계를 맺어 놓는 것도 중요하다. 규모가 있는 기술거래자문사 입장에서도 지나치게 생소한 회사라면 협업을 피할 수도 있다. 이 외에 기술거래자문사와 협업이 성사되면 수수료 등을 잘 따져봐야 한다. 무조건 수수료를 낮추는 것은 능사가 아니다. 하지만 수수료를 협상할 수 있는 능력은 있어야 한다.

보유 기술을 살 잠재고객을 꼭 생각해 봐야한다. 많은 국내 바이오벤처들이 이 부분을 놓치고 있다. 바이오벤처 창업자 중 보유 기술의 마케팅 전략이 없는 분도 종종 봤다. 글로벌 연구개발(R&D) 수요를 파악하고, BD 업무를 기획해야 한다.