이 기사는 2022년 04월 13일 07:59 thebell 에 표출된 기사입니다.

투자은행(IB)의 자문 수임은 본질적으로 '세일즈맨'의 업무와 일맥상통한다. 여러 기술적인 측면이 있겠지만 기본적으로 고객의 신뢰를 얻어야 한다는 점에서 그렇다. 기업 차원에서 내부에 축적한 기반과 네트워크를 무시할 수는 없지만 '개인기'가 힘을 발휘할 수밖에 없는 구조다.

인수합병(M&A)을 자문하는 IB업계 베테랑 중 '영업의 신'으로 불리는 인물이 있다. 바로 크레디트스위스(CS)의 이천기 부회장이다. 그는 CS에서만 25년을 일하며 수많은 빅딜을 성사시켰다. 2016년 12월 서울지점장 공동대표, 2018년 아시아태평양 지역 부회장에 오르며 한국 IB 위상을 한층 높였다는 평가를 받았다.

프라이빗에퀴티(PE)를 비롯한 업계 관계자들은 이 부회장의 공격적인 업무 스타일을 말할 때 '경외'의 감정을 실어 설명한다. 여러 사례를 종합하면 타의 추종을 불허하는 맞춤식 영업을 펼친다. 무엇보다 고객사의 마음을 얻기 위해 물리적인 한계를 거추장스러워하지 않고 정면돌파해 결과물을 만들어내는 스타일이다.

유명한 사례로는 스키장 방문이 있다. 한 고객사의 키맨을 설득해야 했는데 스키장에 있다는 말을 듣고 지체 없이 달려갔다. 한겨울에 양복 차림으로 스키장 리프트를 타고 올라가 키맨을 설득했고 일감을 따냈다.

예정에 없던 달리기를 한 사례도 회자된다. 한 기업의 담당자가 마라톤을 하고 있다는 소식을 접한 뒤 곧바로 대회가 열리는 장소에 갔다. 대회 참가자들 사이를 달려서 담당자를 찾은 뒤 결국 딜을 따냈다는 내용이다.

이 부회장은 최근 CS증권 서울지점장 자리에서 약 6년 만에 물러났다. 앞으로 아시아태평양지역 IB부문 헤드 역할에 전념할 계획으로 알려졌다. 이 부회장은 이제 아태지역 업무에 집중할 테지만 업계에서는 그가 여전히 회자되고 있다.

선임자가 남긴 발자취는 후임자에 든든한 기반이면서 동시에 부담을 느끼게 하는 부분이다. 개인적 역량이 뒷받침되어야 하는 업무이기에 더욱 그럴 수밖에 없다. 여기에 CS가 1분기에 부진했다는 점도 중압감을 느낄 수 있는 지점이다.

더벨이 집계한 지난해 리그테이블 M&A 금융자문 부문(완료 기준)에서 CS는 3위에 랭크됐다. 1위와 2위를 차지한 모간스탠리, BoA메릴린치에 이어 성료시킨 M&A 금액이 10조원을 넘은 하우스였다. 하지만 올해는 이상징후가 감지된다. 1분기 M&A 금융자문 상위 10개사에서 CS의 이름을 찾을 수 없다.

다만 CS는 현재 임플란트업체 디오, 에코매니지먼트코리아(EMK) 매각 등 주요 딜에서 주관사를 맡고 있어 앞으로 반전을 기대해 볼만한 상황이다. 이 부회장의 뒤를 이어 서울지점을 이끄는 이경인 대표 체제에서 CS가 어떻게 한계를 돌파하고 '어떤 의미'로 IB업계에서 회자될지 지켜볼 일이다.