이 기사는 2023년 09월 11일 09:05 thebell 에 표출된 기사입니다.

올해 교보증권에서 가장 눈에 띄는 변화는 사모펀드 판매다. 이전까지 헤지펀드 운용사들 사이에서 '판매사' 교보증권은 주요 플레이어가 아니었다. 하지만 먼저 운용사를 찾아가 상품을 가져오는 공세적 영업에 시장 분위기가 바뀌고 있다. 티아이자산운용, 수성자산운용 등 쟁쟁한 하우스들이 교보증권과 거래를 시작하며 사모 판매사로서 자리잡고 있는 모습이다.

향후 전략팀 신설로 하우스 정체성도 확립한다. 전략팀에서 시장을 분석하는 하우스만의 관점을 정한 후, 이를 기반으로 펀드나 랩어카운트 팀에서 투자하기에 적합한 상품을 가져오는 것이다. 현재 인력을 확보해 팀 구성을 진행하고 있다.

◇사모펀드 라인업 확대… 전략팀도 신설 계획

IPS본부에서 펀드 기능을 맡은 건 상품개발부다. 상품개발부는 이번 조직개편으로 IPS본부로 이동하면서 덩치를 키웠다. 펀드 기능을 담당하는 인력을 4명에서 5명으로 늘리고, PB를 대상으로 하는 교육을 담당하는 인력을 1명 추가했다. 채권담당인력 4명을 포함해 총 11명 규모다. 채권 인력을 고려해도 타 중견 증권사와 비슷한 수준의 인력 규모를 완성한 셈이다.

올해부터 전략적으로 사모펀드 라인업을 키우고 있다. 교보증권은 그간 사모펀드 판매와는 접점이 없었던 판매사다. 하지만 후발주자인 만큼 대형 종합운용사보다는 중소형 사모펀드 운용사와 먼저 협업을 시작했다. 롱숏, 메자닌, 롱바이어스드 등 구체적인 전략은 가리지 않고 일단 라인업 확대에 집중하고 있다.

실제로 올해에만 티아이자산운용, 수성자산운용, PTR자산운용 등 쟁쟁한 하우스들이 올해 교보증권에서 판매를 시작했다. 수성운용의 ‘수성코스닥벤처 R1’, PTR운용의 ‘PTR프라임1호’, 티아이운용의 ‘TI 미래중심’ 등이 대표적이다.

영업력 제고를 위해 일선 영업맨을 영입하기도 했다. 올해 초 지점에서 PB로 일하고 있던 이종운 부장을 영입해 상품팀을 맡겼다. 이 부장은 합류 후 공격적인 판매고 늘리기에 나섰다. 판매사이면서도 운용사를 먼저 찾아가 안면을 트고 상품을 소개받고 있다. 판매를 시작하기 위한 정량적, 보수적 기준은 유지하겠지만 좋은 상품을 확보하는데 중점을 둔다는 방침이다. 실제로 교보증권의 사모펀드 판매잔고는 올 초 18조1500억원에서 7월 말 19조1300억원대로 약 1조원 가량 확대됐다.

빠른 시일 내에 전략팀 신설도 계획하고 있다. 시장의 흐름을 미리 파악하고, 특정 유형의 펀드나 채권 등 지금 투자하기에 좋은 상품의 라인업을 추리는 역할이다. 전략팀이 하우스의 정체성을 확립하고, 이 전략 아래에서 펀드, 채권, 랩과 신탁 팀이 상품의 소싱을 진행하게 된다. 조성호 IPS본부장은 “현재 전략팀 신설을 위해 인원을 구성하는 중”이라며 “전략팀까지 완성되면 본격적인 상품부 가동이 가능해질 것”이라고 말했다.

추후 교보증권 내 리서치센터와의 협업도 계획하고 있다. 하우스 뷰를 만들어야 하기에 상품부와 리서치센터의 협업은 타 판매사에서도 일반적이다. 교보증권은 이전까지는 이렇다 할 상품부가 없었으나, 이번 개편을 계기로 새롭게 소통 창구를 열 계획이다.

◇고객 관심 높은 채권 판매 프로세스도 개선

채권 판매 프로세스도 개선을 시작했다. 채권은 지난해 급격한 금리 인상에 빠르게 투자자들의 관심이 높아진 상품 중 하나다. 이전까지 채권은 고액자산가들의 자산 배분 차원에서 주로 판매되는 상품이었다. 하지만 예금보다 높은 금리에 일반 투자자들도 채권형 펀드, 채권형 ETF를 비롯해 알채권에 직접 투자하는 사례가 크게 늘었다.


특히 장외채권 투자의 경우 처음 시작하는 투자자들 사이에 관심이 높다. 가격 변동이 없어 채권에 적힌 표면이자율만 신경써도 되기 때문이다. 또한 증권사마다 경쟁도 강하다. 각 하우스마다 확보한 상품이 다르기 때문에, 투자자 입장에서는 어떤 증권사를 이용하느냐에 따라 투자할 수 있는 상품도 달라지기 때문이다. 이에 증권사들은 상품 구성을 비롯해 판매 단위를 최대한 소액으로 쪼개는 등 경쟁력 강화에 힘쓰고 있다.

교보증권 상품개발부도 이에 발맞춰 장외채권 거래 서비스를 개편했다. 온라인 매매시스템(MTS, HTS) 안에서 소액 거래가 가능해지게 시스템을 고쳤다. 이전까지 교보증권에서는 좋은 장외채권 상품을 가져오더라도 이를 쪼개서 팔 수 없어 고객 접근성이 떨어졌다. 10억원짜리를 팔기 위해서는 10억원이 있는 고객이 필요한 구조였다. 이번 서비스 개편으로 100만원 단위의 소액투자가 가능해지며 고객 편의성을 크게 높였다. 상품팀을 맡고 있는 이종운 부장은 “일선 PB들의 호응도도 높은 편”이라며 “고객에게 상품 소개가 더욱 용이해졌다는 평가가 나온다”고 설명했다.