이 기사는 2025년 04월 17일 07시18분 THE CFO에 표출된 기사입니다

KB국민은행이 리테일과 자산관리(WM) 영업을 강화하기 위해 KPI에 변화를 줬다. KPI에서 가장 큰 배점을 차지하는 고객Biz 분야에 개인·WM고객 관련 항목을 추가하고 고객 기반 확대를 독려하기로 했다. 지난해 홍콩H ELS 불완전판매 사태를 계기로 특정 금융상품 판매량을 늘리기보다 고객 포트폴리오 관리를 중시하는 방향으로 가닥을 잡았다.

비이자이익 증가도 염두에 뒀다. KB국민은행은 전통적으로 소매금융에 강점을 가진 금융사로 고객 대출을 통한 이자이익을 주수익원으로 삼고 있다. 금리 하락기에 접어들면서 순이자마진(NIM)이 하락할 수 있다는 점을 고려해 자산관리 영업을 활성화하고 비이자이익을 늘리려는 전략으로 풀이된다.

◇고객Biz 분야 평가항목, 매년 탄력적 변화

KB국민은행은 KPI 평가 분야로 △고객중심(30점) △고객Biz(560점) △재무성과(390점) △기타(70점)를 두고 있다. 총점 1050점 중 가장 많은 점수가 할당된 분야는 고객Biz다. 다른 시중은행의 경우 재무성과에 가장 큰 점수를 부여하지만 KB국민은행은 영업 전략이 반영되는 고객Biz 분야를 더 중시하고 있다.


KB국민은행은 가장 큰 배점이 부여되는 고객Biz 분야 평가항목을 조정해 영업 전략에 탄력적으로 변화를 주고 있다. 2023년에는 고객Pool, 성장기반Biz를 평가항목으로 뒀다. 2024년에는 고객자산관리를 추가하고 고객Pool과 본원Biz 성과를 평가했다. 올해는 자산관리와 함께 개인·WM고객, 기업고객이 평가항목으로 선정됐다.

KB국민은행은 올해 고객Biz 배점 560점 중 40점을 자산관리 항목에, 250점을 개인·WM고객 항목에 부여하면서 리테일과 WM 비즈니스에 힘을 실었다. 자산관리 세부 항목은 △고객수익률 관리(30점) △포트폴리오 분산(10점)이다. 개인·WM고객 세부 항목은 △WM고객 AUM 증대(60점) △개인고객 기반확대(50점) △급여&결제성 신규(60점) △급여고객 관리(20점) △개인 핵심예금(30점) △개인형 IRP(30점)으로 구성됐다.

개인·WM고객 분야를 신설한 배경에는 지난해 홍콩H ELS 불완전판매 사태로 얻은 교훈이 있다. KB국민은행은 막강한 리테일 영업망을 활용해 국내 최대 홍콩H ELS 판매사로 자리매김했으나 2023년 말~2024년 초 기초자산 급락으로 불완전판매 논란에 휩싸였다. 고객 수익률을 높인다는 명분이 있었으나 금융상품 판매 수수료 확대를 다소 무리하게 추구한 게 손실 규모를 키웠다.

올해는 상품 판매량보다 포트폴리오 관리에 중점을 두고 WM고객 AUM(운용자산) 확대를 추진한다. 또 고객수익률 관리와 포트폴리오 분산 정도도 평가 항목으로 둬 특정 금융상품 판매량을 늘리는 데 매몰되지 않도록 했다.


◇NIM 하락기 '비이자이익' 염두

개인·WM고객 평가항목 신설은 은행을 둘러싼 경영 환경 변화를 고려한 결정이기도 하다. 속도에는 이견이 있지만 은행권은 국내외 기준금리가 하락 사이클에 진입했다고 보고 있다. 그간 고금리 장기화 기조가 이어지면서 은행권이 이자이익을 극대화할 수 있었으나 앞으로는 수혜를 입기 어려울 것이란 관측에 무게가 실린다.

KB국민은행은 리테일, 자산관리 고객 기반을 강화해 비이자이익 확대를 도모할 수 있다. 급여이체 고객 관리를 강화하고 개인형 IRP 가입자를 늘려 퇴직연금 자산관리 시장을 공략한다는 구상이다.

고객Biz 배점을 확대한 것도 영업력 강화의 일환이다. 2023년 KB국민은행 KPI를 보면 고객Biz 분야 배점은 410점이었다. 2024년에는 540점으로 대폭 상향 조정됐다. 올해도 560점으로 배점을 20점 늘렸다. 시중은행 간 영업 경쟁이 치열해진 것을 감안해 KPI 배점 조정을 통해 영업점에 동기를 부여하려는 의도로 풀이된다.