이 기사는 2011년 09월 05일 11:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

"우리투자증권에는 참 1등이 많습니다".

TV나 라디오에서 종종 보고 들을 수 있는 우리투자증권 카피라이트다. 자기 자랑에 살짝 낯뜨거울 법도 하지만 이같은 광고 문구를 부끄럽지 않게 만들어주는 부서가 바로 IB 사업부다.

올들어 우리투자증권 IB 사업부는 자타가 공인하는 업계 1위다. 기업공개(IPO), 채권 인수 등을 비롯한 대부분 분야에서 상위권을 차지하며 독보적인 경쟁력을 갖추고 있다는 평가를 받고 있다.

이같은 IB 사업부의 중심에는 커버리지(Coverage) 그룹이 자리잡고 있다. 커버리지 그룹은 통상 대기업 영업을 하며 기업의 자금 조달 수요를 발굴하는 역할을 수행하지만 고객에게 상황에 맞는 새로운 자금 조달 아이디어를 제공함으로써 능동적으로 니즈를 창출해 내기도 한다. 기업에게 맞춤형 재무전략을 제공하는 역할을 하는 셈이다.

◇ 2그룹 4팀 체제...2007년 조직구축

윤병운 이사가 이끄는 1그룹과 최승호 상무가 담당하는 2그룹으로 구성된 커버리지 그룹은 기업과 우투를 이어주는 첫 번째 접점이다.

1993년 우투의 전신인 LG투자증권에 입사한 윤 이사는 해외투자팀과 국제금융팀, 기업금융팀을 골고루 거치며 실무를 닦아온 IB 전문가. 2005년부터 2010년까지 GI(General Industry)팀장을 역임한 후 올해부터 커버리지 1그룹장을 맡고 있다.

'LG맨'답게 범 LG그룹 계열사들과의 거래에 능하다는 평가를 받고 있다. SK, CJ, 농심, 코오롱그룹, 풀무원, 웅진 등도 그가 담당하는 주요 고객이다. 이들 그룹들이 지주사 체제로 전환하는 과정에서 이뤄진 숱한 거래는 대부분 윤 이사의 손을 거쳤다고 해도 과언이 아니다.

그는 고객들에게 늘 새로운 아이디어를 제공하지만 필요에 따라 고객에게 직언도 서슴치 않는 스타일로 파이팅이 강한 인물로 꼽힌다.

윤 이사가 이끄는 1그룹은 일반산업(GI, General Industry)팀과 전략산업(SI, Strategy Industry)팀으로 나뉘어 있다. GI팀은 화학, 음식료, 제약, 교육, 유통 분야를 담당하며 코오롱, LG, 풀무원, CJ그룹 등이 주요 고객이다. SI팀은 공기업, 금융(은행, 캐피탈), 건설 분야를 담당하고 SK, 금호아시아나그룹 등을 주로 커버한다.

최승호 상무가 맡고 있는 2그룹은 중공업(HI, Heavy Industry)팀과 기술산업(TI, Technolgy Industry)팀으로 구성돼 있다. HI팀은 중공업, 자동차, 조선, 기계업종이 전문분야로 현대·기아차, 현대중공업, 삼성중공업, 대우조선해양 등이 주고객이며, TI팀은 전기전자, 인터넷 분야로 GS, LS그룹 외 하이닉스, 대한전선 등과 수많은 딜을 실행시켰다.

2그룹장인 최 상무는 지난 2008년 우리투자증권 IB에 합류하기 전 한국신용정보에서 오랜 기간 산업평가를 전담해 온 인물이다. 당시 신용평가사에서 증권사 애널리스트나 구조화금융(SF) 부문으로의 이직은 종종 있었으나 커버리지 부문으로 옮긴 사례는 그가 처음이었다. 특히 중공업, IT 등은 그가 주로 평가해 온 전공분야다.

서울대 경제학과를 졸업한 그는 기아그룹 기업개선작업 실무위원, 중소기업은행 신용위험위원회 위원, 국민은행 부실판정위원회 위원 등도 역임했다. 10년 이상의 신용평가사 생활을 하면서 기업과 쌓아온 신뢰와 네트워크, 그리고 기업분석 능력은 그가 증권사에서 남들에 비해 부각되는 강력한 무기다. 2009년 흥행몰이에 성공한 기아차 BW도 그가 주도한 작품이다.

우리투자증권이 지금의 커버리지 체제를 갖추기 시작한 것은 지난 2007년부터다. 그 전까지만 해도 우투 IB는 RM(Relationship Management) 개개인의 역량과 네트워크를 통해 영업을 해왔다.

이같은 체제에서는 직원들의 인사 이동이나 이직 등이 발생할 경우 기업과의 네트워크를 처음부터 다시 쌓아야 한다는 문제점이 부각됐다. RM들의 전문성 확보도 어려웠다.

개개인의 역량에 의존한 조직 운영은 비효율적이라는 내부 판단에 따라 당시 황인준 IB사업부 상무(현 NHN CFO)가 주축이 돼 산업, 섹터별로 나누는 커버리지 체제로의 전환을 꾀했다.

우리투자증권 커버리지 그룹은 모두 38명의 IB 전문인력으로 이뤄져있다. 두 그룹장 아래 4개팀에 각각 9명이 배치돼 있다. IB 사업부 전체 인원 158명 중 약 4분의 1 가량은 커버리지그룹이 차지하고 있다. 그만큼 핵심 역할을 하는데다 담당해야 할 영역도 넓다.

이렇게 커버리지에서 발굴한 딜은 IPO, M&A, PF 등 각각의 프로덕트(Product) 부서를 통해 거래가 실행된다.

◇시스템 비즈니스 통한 차별화

우리투자증권 커버리지의 가장 큰 특징은 다양하고 질 좋은 상품을 종합적으로 제공할 수 있는 시스템을 갖추고 있다는 점이다. 즉 IPO, M&A, ABS, PE 등의 프로덕트 부서가 고르게 강점을 갖고 있다보니 우투 커버리지는 기업이 원하는 서비스를 언제든지 연결해 줄 수 있다.

최 상무는 "개별 상품만으로 영업을 한다면 IB부서 전체의 시너지를 절대 기대할 수 없다"며 "고객에게 적합한 상품을 디자인하고 연결시켜주는 것이 커버리지의 역할"이라고 강조했다.

더벨 리그테이블에 따르면 우투는 올 상반기 IPO 주관 부문에서 1위를 기록해 독주체제를 구축했다. 한국항공우주산업, 하이마트 등 굵직한 IPO 딜은 대부분 우투를 거쳤다.

M&A 자문 분야에서도 현대건설, 메디슨 등의 매각 자문을 맡아 산업은행에 이은 2위에 오르는 저력을 보였다. 채권 주관·인수 부문에서도 각각 2위, 1위를 차지해 해당 분야에서 꾸준히 상위권을 유지했다.

아울러 우투 IB는 조직적인 고객 관리와 팀간 업무 효율성을 높이기 위해 'CIS(Coperate Information System)'라는 별도의 시스템을 적극 활용하고 있다.

2004년 구축된 이 시스템에는 매일같이 영업직원들이 작성한 영업일지들이 데이터로 남아 차곡차곡 쌓여있다. 오랜 기간 데이터베이스(DB)화 된 정보들은 커버리지의 핵심 자산이라고 할 수 있다.

또 딜 원장, 딜 인벤토리, 고객 정보 등도 모두 기록돼 해당 기업을 검색하면 기업 개요를 비롯한 누가 언제 접촉해 어떤 내용을 제안했는지, 현재 딜의 진행사항이 어떠한지 등의 정보를 한 눈에 알아볼 수 있다. 과거의 히스토리가 모두 저장돼 있으니 행여나 조직원의 이탈이 발생한다 하더라도 전력의 누수는 최소화 할 수 있다.

◇커버리지 글로벌 확대는 숙제

국내에서는 '최고'라는 평가를 받는 우리투자증권이지만 커버리지 영역을 해외로 확대해야 하는 문제는 앞으로 풀어야할 숙제다. 현재 상황에서는 글로벌 커버리지 영역 구축을 위한 인력이나 시스템 구축이 쉽지 않다.

섣부르게 해외 진출을 모색했다가 효과를 보지 못하고 비용만 날리는 경우가 허다하다. 우투는 따라서 해외 각국에 소문난 IB들과 협력 협정을 체결해 서로가 보유하고 있는 거래 정보를 공유하는 체제를 구축해 나가고 있다.

올초 인도 아디야트 빌라 그룹과 전략적 제휴를 맺고 공동사업을 추진 중인 우투는 중동권 아부다비 국립은행과 카타르 이슬람은행과도 전략적 제휴를 통해 사업기회를 마련했다.

지난 5월에는 미국의 에버코어(Evercore) 그룹 및 브라질의 G5 홀딩과 미주와 남미 지역에서 사업기회를 공동 개발하는 내용의 협력 협정을 체결했다. 또 같은 달 중국의 대형 IB인 중국국제금융공사(CICC)와 IB사업 공동 개발 및 리서치 분야 사업 공조를 위한 협력 계약도 맺는 등 광속 행보를 보였다.

최 상무는 "이르면 연내 가시화된 딜이 나타날 것"이라며 "아직 해외 판매 네트워크가 충분치 않지만 하나씩 성과가 나타나기 시작하면 크로스보더 딜에서도 두각을 보일 수 있을 것"이라고 말했다.