이 기사는 2011년 09월 21일 14:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

누구나 1등을 지향한다. 동양종금증권의 캐치프레이즈 역시 '1등 동양'이다. 하지만 1등이 되는 건 쉬운 일이 아니다. 든든한 은행 계열사나 모기업이 없는 동양의 경우는 더욱 그렇다.

그러나 동양증권의 IB는 국내 자본시장에서 분명 '존재감'이 있다. 발행사나 여타 경쟁사가 인정하는 실력과 능력을 갖추고 있다. 그 중심에는 국내 증권사 중에서 동양이 최초로 시도한 커버리지 조직이 있다.

◇ 2007년 9월 RM-PM 분리

동양 IB는 지난 2007년 9월 RM(relationship manager)과 PM(product manager) 조직을 구분해 커버리지팀을 편제했다. RM은 커버리지 조직으로, PM은 글로벌 코퍼레이션 파이낸싱(GCF) 조직으로 이원화 했다.

커버리지 팀에서 딜을 소싱하면 ECM, DCM, M&A 등 관련 팀에서 프라이싱과 신디케이션 과정을 거친다. 실질적인 프로덕트 업무는 GCF팀의 몫이다. 동양증권 말로 '컨베이어 시스템'이다.

이러한 편제는 커버리지 조직이 보편화 돼 있는 외국계 증권사에서 수십 년 간 몸담아 온 호바트 엡스타인 부사장의 영향이다. 그래서 동양의 IB 조직은 골드만삭스의 구조와 가장 근접하다는 평가다.

최초 편제 이후 동양은 커버리지팀의 필요성에 대한 확고한 신념으로 조직을 유지, 발전시켜 왔다. 미세한 변화는 있었지만 기본적으로 2007년에 만들어진 조직 형태를 유지하고 있다. 여타 증권사가 커버리지 조직의 세팅과 역할을 두고 시행착오를 거듭하는 것과는 다른 행보다.

동양은 딜 소싱의 최전방에 있는 커버리지의 역할에 따라 IB의 존재감이 달라진다고 보고 있다. 조직 신설 이후 동양 IB의 사업 성과가 이를 뒷받침한다.

동양은 2009년과 2010년 더벨 선정 베스트 본드 하우스 부문에서 2년 연속 수상하는 쾌거를 이뤘다. 2010년에는 유상증자 및 주식연계증권 주관에서 각각 1,2위에 오르는 등 '채권 명가'에 이어 주식 관련 딜에서도 톱 티어 그룹으로 뛰어올랐다.

지난해에는 현대건설 M&A와 관련해 현대그룹 측의 재무적 투자자(FI)로 참여하면서 M&A 및 인수금융 부문에서도 두각을 나타냈다.

◇ 커버리지가 조직의 무게 중심...우수 인력 집중 배치

동양의 커버리지 전담 인력은 19명으로, 경쟁사에 비해 인적 규모는 열세다. 동양은 수적 열세를 인력의 퀄리티로 극복해 왔다. 2010 사업년도 기준으로 IB 사업부문의 1인당 수수료 수익은 약 9억원 수준으로, 업계 최고 수준이라는 게 동양 측의 설명이다.

동양은 최근 커버리지 강화 목적으로 조직개편을 단행했다. IB본부장인 권광호 상무가 커버리지 3개 팀 중 2팀장을 맡고, PF를 담당하던 유희익 팀장(상무)은 주식, 채권 딜 소싱을 책임지는 커버리지 1팀장으로 자리를 옮겼다.

이번 조직개편은 본부 내 우수 인력을 커버리지 팀으로 편입시키는 게 핵심이다. 동양은 IB 본부 내 10개 팀 중 가장 뛰어난 업무 성과를 보인 인물들을 커버리지팀에 전격 배치했다. 각 팀의 전문가로 채워진 커버리지 본부가 시장의 기대를 뛰어넘는 창의적 아이디어와 재무적 솔루션을 제공할 것이란 기대감에서다.

과거처럼 단순히 네트워킹에 안주하는 영업만으로는 클라이언트가 원하는 재무 솔루션을 제공할 수 없다는 게 동양의 판단이다. RM 기능을 수행하는 커버리지 오피서(CO)도 프로덕트에 대한 이해와 시장에 대한 분석 능력을 갖춰야 한다는 것이다. CO는 커버리지팀에서 활동하는 이를 지칭하는 말로, 동양에서는 커버리지 조직의 도입과 함께 사용됐다.

동양이 자랑하는 커버리지의 특징은 PM 부서와의 유기적인 공조다. 마케팅과 거래 수행 부서가 분리되기는 하지만 딜 소싱 단계에서부터 유기적으로 협력관계를 유지하고 있다.

특히 레이팅 어드바이저리 서비스(RAS)팀과 법률 자문을 담당하는 TM팀은 여타 증권사 IB 사업부에서는 찾아볼 수 없는 동양만의 독특한 시스템이다. RAS팀은 프라이싱과 더불어 지배구조 및 신용등급 등 기업의 재무 컨설팅 업무를, TM팀은 딜과 관련된 법적 자문 서비스를 담당한다.

◇ 산업 아닌 그룹사별로 관리, 차별화

동양의 커버리지 조직은 현재 그룹 중심으로 이루어져 있다. A그룹을 담당하는 CO가 해당 그룹의 계열사에서 파생되는 IB 관련 딜을 총괄하는 구조다. 이는 커버리지 조직을 산업별로 구분, 관리하는 타 증권사와 차별화되는 부분이다.

동양은 우리나라 기업의 기업지배 구조상 개별 기업의 재무적 문제와 관련한 최종 의사결정이 해당 기업이 속한 그룹 또는 지주회사 차원에서 이뤄진다는 점에 주목했다. 특히 에퀴티나 M&A와 관련한 딜은 지배구조와 밀접한 연관 관계가 있기 때문에 그룹 또는 지주회사 차원의 의사결정이 더욱 중요할 수 밖에 없다.

현재 동양이 커버하는 대그룹은 15~20개 정도다. 삼성이나 SK 등 계열 증권사가 있는 대그룹은 배제했다. 다만 별도의 전문성이 요구되는 업종(건설업, 금융업 등)은 그룹사 담당 CO가 아닌, 해당 업종 전문 CO가 담당한다. 프로젝트 파이낸싱(PF) 커버리지팀이 대표적이다.

권 본부장은 "장기적으로는 커버리지팀이 섹터 별로 구분될 것"이라며 "현재는 과도기적 차원에서 그룹사 내에서 특정 산업을 영위하는 경우 섹터별로 구분해 관리하고 있다"고 말했다.