이 기사는 2011년 09월 16일 14:50 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나대투증권은 국내 금융투자(IB) 업계에서 가장 빠른 속도로 성장한 하우스로 꼽힌다. 2005년 하나금융그룹 편입 때부터 준비된 다크호스로 지목받았다. 초대형 은행을 모태로 한 그룹 산하 기관인 만큼 업계의 기대 또한 컸다.

2008년 하나IB증권과의 합병은 대형 금융투자회사의 태동을 알리는 신호탄으로 받아들여졌다. 당시 3조원대에 불과하던 자산 규모는 3년이 지난 지금 9조원에 육박했다.

물론 아직은 외형성장에 비해 실적이 따라주지 못하고 있다. 하지만 잠재력만은 여전히 위협적이라는 게 업계의 평가다.

그 중심에는 합병 초기 설립한 커버리지 조직이 있다. 하나대투증권 커버리지실은 눈에 띄는 실적보다 기업과의 관계 정립에 주력하며 IB 영업의 발판을 다져 왔다. 특히 은행 RM과 연계한 영업전략으로 개개의 실적보다 기업의 실질적 조달을 돕는 데 힘을 쏟고 있다.

◇ 3개 섹터 커버리지실, 유기적 조화

하나대투증권 커버리지 조직은 2007년 9월 이찬근 전 사장의 부임과 함께 태동했다. 하나IB증권과의 통합 작업을 추진하면서 가장 먼저 주력한 것이 기업금융부문의 강화였다.

이 전 사장은 2008년 초 합병을 앞두고 IB의 첨병 역할을 할 커버리지실을 공식적으로 발족했다. 이후 하나대투증권은 M&A·DCM·ECM 전 파트에서 고른 성장을 나타냈다.

서일영 커버리지 1실 이사는 "아직 대형사에 비해 실적이 떨어지는 것은 사실이지만 커버리지 조직을 갖춘 이후 나름대로 의미있는 딜들을 따내며 성과를 보이기 시작했다"며 "실적 하나하나에 집착하기 보다 고객과의 관계 정립에 초점을 맞춰 향후 IB 영업의 기반을 다지는 데 주력하고 있다"고 말했다.

현재 하나대투증권 커버리지 조직은 3실 체제로 운영되고 있다. 업종별 섹터를 나눠 전담 인력을 배치한다. 전체 인원은 30명 정도다.

기본적인 타겟은 30대 기업군이다. 3개 커버리지실이 10개 그룹씩을 맡아 네크워크를 확대하고 있다. 물론 다수의 업종을 아우르는 그룹이 많아 개별 기업으로 쪼갠 경우도 있다.

커버리지 1실은 운송·에너지·자동차그룹과 유통·금융 일부 섹터를 담당한다. SK·현대차·현대중공업·GS·LS·KCC·효성·한솔 등이 이에 해당한다. 서일영 이사를 중심으로 신종호·양현종·원용준 부장 등이 포진해 있다.

커버리지 2실은 세아·동국제강·애경·동원·대림그룹 등의 조달을 챙긴다. M&A·회사채·IPO·부동산금융·유동화 등 개별 딜에도 주도적으로 참여하고 있다. 하나대투증권이 진행한 딜의 대부분은 최훈 상무 지휘 하에 편충현·조성민 부장 등 2실 멤버들에 의해 이뤄졌다.

커버리지 3실은 강용관 상무를 중심으로 건설·유통·금융 섹터를 총괄한다. 롯데·이수·웅진·코오롱·화승그룹이 대상이다. 최정한 차장, 김봉가·김정한 과장 등이 섹터를 담당하고 있다.

◇ 하나은행 정보 활용, 공동 전략 구상

하나대투증권 커버리지실의 가장 큰 힘은 그룹 계열 은행과 연계한 고객 관리에 있다. 운영 초기부터 하나은행 RM 조직과 기업분석, 전략 수립, 영업에 이르기까지 모든 것을 협의해 왔다.

은행의 방대한 기업정보를 활용해 개별 딜의 적정한 가치를 파악했다. 리스크 요인 등을 분석하는 데도 은행과의 공조가 한몫을 했다. 하나대투증권이 M&A 부분에서 강점을 가질 수 있었던 이유도 여기에 있다.

커버리지 실장 모두가 하나은행 출신이라는 점도 증권·은행간 의사소통을 원활하게 했다. 특히 서일영 이사와 최훈 상무는 하나은행 RM 부장을 역임한 기업금융의 베테랑들이다. 당시 기업과 맺은 관계가 지금까지 이어진 경우도 많다.

서 이사는 "1997년 보람은행 당시 금융권 처음으로 RM 조직을 구성했다"며 " 방대한 정보와 노하우를 갖춘 은행과 포트폴리오를 공유하면서 많은 시너지를 얻고 있다"고 밝혔다.

그는 "공격적 성향을 발휘해야 하는 IB 특성상 은행의 보수적 리스크 관리가 도움을 줄 때가 있다"고 덧붙였다.

◇ GBD·신성장동력실, 중소기업·해외법인 공략

하나대투증권은 커버리지실 외에 중소기업을 담당하는 별도의 조직을 갖추고 있다.

2009년 신성장동력실을 만들어 일진·보광·원익 등 잠재력을 갖춘 중견그룹의 조달을 돕고 있다. 휴맥스·주성엔지니어링·신성솔라에너지 등 개별 기업과의 관계 정립에도 노력을 쏟고 있다. 실장은 장필준 이사가 맡고 있다.

서 이사는 "대기업처럼 섹터를 나눈 것이 아니어서 고객과의 관계 정립에 좀더 주력하고 있다"며 "최근 들어 IPO 부분을 시작으로 가시적인 성과를 내고 있다"고 말했다.

최근에는 해외 사업 강화에도 공을 들이고 있다. 본사 내에 있는 GBD(Global Business Division)와의 협업을 통해 해외 진출 국내 법인은 물론 현지 기업과의 관계 정립에 신경을 쓰고 있다.

첫 공략지는 그룹 차원에서 역량을 쏟고 있는 중국 시장이다. 국내 커버리지가 중국 투자 관련 수요를 찾으면 GBD가 딜 소싱 등을 진행하는 구조다. 하나대투증권 GBD에는 10여명의 인력이 포진해 있다.

서 이사는 "3개 커버리지실을 중심으로 신성장동력실과 GBD 조직이 연계해 국내·해외기업을 망라한 네트워크를 형성하고 있다"며 "기업과의 관계 개선에 주력하다 보면 딜은 당연히 따라오게 돼 있어 앞으로 실적은 더욱 나아질 것"이라고 자신했다.