이 기사는 2024년 06월 12일 15:17 thebell 에 표출된 기사입니다.

‘영업통’ 임원들을 현장에 전진배치한 뒤 정상혁 신한은행장은 영업문화 개선을 주문했다. 전략적으로 조직 전체를 관통하는 공동의 목표를 주고 이를 실행하는 과정에서 자연스럽게 영업력이 살아나도록 하기 위해서다.

특히 정 행장은 과거 ‘야성’으로까지 표현됐던 효율성 높고 고도화된 영업문화를 다시금 현장에 정착하기 위해 새로운 전략을 펼쳤다. 지난 2월 ‘SOL트래블체크카드’를 출시한 뒤 전행에 걸쳐 대대적인 발급 프로모션을 펼쳤다.

SOL트래블카드 프로모션이 성공하면서 영업현장의 분위기가 바뀌기 시작했다. 성공의 경험이 쌓이면서 전행적으로 자신감이 상승하고 이는 또 다른 영업기회를 만드는 계기로 작용했다. 조직 내 영업문화가 개선되면서 영업력이 배가되는 선순환이 만들어졌다.

◇일사불란한 SOL트래블카드 프로모션

신한은행은 지난 2월 14일 '쏠(SOL)트래블체크카드'를 출시했다. 신한은행 외화계좌와 연결되는 체크카드로 전 세계 30종 통화를 구매할 때 100% 환율 우대를 제공하는(환전 수수료가 없는) 파격 조건을 내걸면서 빠르게 시장에 안착했다.

신한은행은 주요 은행 가운데 두번째로 트래블카드를 시장에 내놨다. 트래블카드는 해외 여행 시 환전·결제·ATM 출금 시 수수료 면제 혜택을 제공하는 여행자 특화 상품이다. 핀테크 스타트업 트래블월렛의 트레블페이가 성공하자 2022년 7월 하나은행은 '트래블로그'를 론칭했다.

지난 2월 신한은행이 트래블카드를 출시했고 이어 KB국민은행, 우리은행 등도 최근 비슷한 상품을 출시했다. NH농협은행도 연내 출시를 목적으로 하고 있다. 해외여행객 수가 증가하면서 트래블카드가 은행들의 새로운 격전지로 부상했다.

2월 14일 출시된 뒤 SOL트래블카드는 빠르게 가입자가 늘었다. 출시 첫달인 2월 말 기준 가입자 수는 20만3600명에 달했다. 이후 6월 11일 현재 가입자수는 총 78만1726명으로 집계됐다. 출시 6개월여 만에 80만명에 육박한 고객을 유치하며 유례없이 빠른 속도라는 업계 평가를 받았다.

일평균 가입자수는 지난 2월 1만6967명에서 3월 1만1895명 등 프로모션 초기 급증했다. 이후 4월 7541명, 5월 6434명, 6월 7792명 등 7~8만명 대로 안정화 됐다. 꾸준히 신규 가입자가 늘면서 신한은행의 고객기반을 넓히는 효과를 내고 있다.


◇성공의 경험 학습…영업문화 재확산으로 이어져

SOL트래블카드 프로모션이 특별한 이유는 전행에 걸쳐 진행된 행사라는 점이다. 전행을 관통하는 동일한 영업목표를 내걸고 이를 성공시키는 과정에서 전국 영업점마다 성공의 경험이 쌓였다. 이러한 긍정의 경험은 영업력 활성화로 이어지고 있다.

신한은행은 2023년 순이익 기준 3등 은행으로 쳐지면서 전체적으로 조직 분위기가 다운돼 있었다. 특히 영업조직에선 경쟁사에 계속해 대출자산을 빼앗기는 등 성과가 나지 않으면서 패배감이 쌓이기도 했다.

이런 상황에서 중앙에서의 영업력 활성화와 영업문화 개선 캠페인은 오히려 현장의 반감을 사는 일도 있었다. 영업점별 입지와 고객군, 자산규모 등이 서로 다른 상황에서 본점에서부터 영업을 압박하는 듯한 모습으로 비춰지기도 했다.

실제 대출과 예적금, 비이자상품 판매 강화 등을 통한 영업력 극대화는 단기간 성과를 낼 순 있지만 영업문화 정착에는 도움지 되지 않을 수 있다. 각 지점간 영업환경이 다르고 자산규모도 차이나는 만큼 동등한 평가를 할수 없기 때문이다.

이에 정 행장은 조직의 응집력을 높이고 하나의 목표를 향해 나아가는 전략이 필요하다는 판단을 내렸다. 전 은행을 관통하는 영업력 극대화 수단으로 SOL트래블카드를 선택했다. 이어 대대적인 프로모션을 진행한 뒤 동일한 평가 기준을 적용했다.

SOL트래블카드 프로모션은 큰 성공을 거뒀다. 가입자수가 빠르게 늘면서 신한은행의 고객기반이 확장되는 효과를 냈다. 동시에 영업현장에 활력을 불어넣는 요소로 작용했다. 이는 연계 영업 등을 통해 각 지점별 영업력 극대화로 이어지고 있다.

신한은행 한 관계자는 “지점 상황과 크기에 상관 없이 모두가 동일한 출발선에서 대 고객 접점을 넓혀간다는 측면에서 내부경쟁을 촉발하지 않으면서도 영업현장에 활력을 불어넣는 요소가 됐다”며 “조직 전체를 관통하는 공동의 영업 키워드를 제시하고 목표를 이뤄나가는 과정에서 자연스럽게 영업하는 조직문화가 부활하고 있다”고 말했다.