이 기사는 2013년 02월 15일 18:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난해 6월 최현만 미래에셋생명 수석부회장은 취임 이후 영업현장과 고객과의 현장 소통을 최우선 순위로 정했다. 현장 소통 이후 최 수석부회장은 고객 권익 보호 상품 개발을 주문했다.

최 수석부회장의 주문은 김평규 스마트 BIZ 본부장(사진)의 진두지휘하에 지난 1월 '미래에셋생명 변액적립보험 (무)1302 진심의 차이(이하 진심의 차이)' 출시로 이어졌다.

7개월 간의 상품 개발 과정에서 김 본부장은 상품 컨셉 논의부터 출시 단계까지 모든 가능성을 열어놓고, 내부적인 커뮤니케이션을 시작했다.

이 과정에서 최현만 수석부회장의 힘을 빌리는 것도 꺼리지 않았다. '진심의 차이' 출시과정에서 가장 난관이었던 설계사 조직의 반발 가능성에 대비해 최현만 수석부회장은 직접 60개 지점을 방문해 상품 취지를 직접 설명하기도 했다. 본사 차원에서도 지점장 대상 사전 설문조사, 화상회의를 통한 상품 공청회 등을 병행했다.

◇'진심의 차이' 10일만에 1570건 판매 대박

최고 경영진까지 직접 나서 추진한 '진심의 차이' 출시 프로젝트는 많은 우려에도 불구하고 보기 좋게 성공했다.

출시 10일만인 지난 8일 판매 실적은 1570건(보험료 기준 275억 원). 지난해 7~9월 3개월 간 미래에셋생명 전체 변액보험 신계약 실적의 24%(건수 기준)에 해당하는 수준이다.

대규모 광고물량 공세를, 공격적인 시책을 펼치지 않고도 침체된 변액보험 시장에서 대박을 터트린 셈이다.

변액보험 계약자들에게 합격점을 받았지만 김 본부장은 아직은 축배를 들 수 없다는 입장이다. 고객과 함께 설계사들도 만족할 만한 성과를 내야지만 진정한 성공이라고 생각하기 때문이다.

◇ 남은 숙제는 설계사 정착률

김 본부장에게 남은 숙제는 설계사 정착률이다. 그는 "'진심의 차이'를 통해 고객 권익 제고와 함께 설계사 소득과 정착률을 끌어올리고자 한다"고 말했다.

현재 미래에셋생명을 비롯해 업계 전체의 설계사 장기 정착률(37차 기준)은 20% 이하 수준에 머물고 있다. 신규고객 발굴이 어렵고 이로 인한 소득 불안정으로 많은 설계사들이 중도에 하차하기 때문이다.

김 본부장은 "'진심의 차이'는 조기 환급률이 높기 때문에 신규 고객확보가 용이하고, 최장 7년간 안정적인 소득이 발생하기 때문에 설계사의 정착에 큰 도움을 줄 것으로 보고 있다"며 "설계사 장기 정착률을 장기적으로 30% 수준까지 끌어올리는 것이 목표이며, 판매 활성화 정도에 따라 목표시기를 앞당길 수 있을 것으로 본다"고 말했다.

제2의 '진심의 차이' 상품 출시 계획과 관련, 김 본부장은 "상품구조가 간단하고 수익률에 초점이 맞춰진 변액적립형 상품에 비해 일반연금이나 보장성 보험은 재무설계 및 보장설계를 통해 컨설팅을 받고 가입해야 하고, 평생 유지하면서 장기적인 관계를 가져가야 되는 부분이기 때문에 아직은 다른 상품군에서 제2의 상품 출시 가능성이 낮다"며 "대신 앞으로도 미래에셋생명의 'Clients First' 이념에 따라, 고객중심경영에 부합하는 꾸준한 개선과 변화를 추구할 예정"이라고 말했다.

조기 환급률 제고와 함께 '진심의 차이'의 숨은 경쟁력인 해외채권펀드 투자와 관련해서도 김 본부장은 "금융위기와 같이 유동성을 확보해야 하는 상황에선 투자자들이 투매에 나서기 때문에 채권이라고 해서 모두 안전하지는 않다"며 "해외채권형 투자는 중위험·중수익 투자로써 자산의 일부분을 포트폴리오 관리 차원에서 투자하라고 권하고 싶다"고 말했다.