이 기사는 2013년 05월 15일 08:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

"어느 고객에게 설명을 드리든, 신탁 상속 상품에 대한 반응은 좋습니다. 하지만 아직까진 얼리어답터의 영역이죠. 미래가 확실하기 때문에 앞으로 기반이 확장될 것이라 확신이 듭니다"

상속 시, 유언장을 통하기보다 신탁 계약을 통하는 것이 더 수월하다. 그래도 여전히 국내에서는 신탁을 통해 상속 플랜을 짜는 일은 생소하다. 금융기관은 수요와 선례가 없어 망설이고 있고 고객들도 이 은행이 본인의 자산을 정말 20년 넘게 관리해줄지, 심지어 이 기관이 그때까지 존재는 할 것인지 불안해 한다.

◇ 시장 선제 개척…상품에 대한 자신감과 적극적 홍보덕분

이런 상황에서 하나은행이 상속을 위해 고객과 맺은 신탁 계약 건수는 약 50여 건. 이를 통해 관리되는 자산규모는 2500억 원 정도다. 계약하는 데서만 그치지 않고 최근에는 2건을 집행하는 데 성공했다. 아직 타 은행이나 증권·보험사가 1~2건 계약을 체결하거나 아예 상품을 준비할 계획조차 없는 것과 비교하면 선제적으로 시장을 개척하고 있다는 평가다.


정원기 하나은행 강남PB센터 지점장(사진·우)은 "하나은행이 이 정도 규모의 고객을 유치할 수 있었던 것은 지속적인 홍보 때문"이라며 "업계에서 최초로 혁신적인 상품을 다룬다는 자부심으로 현재까지도 상담이나 세미나 등을 통해 꾸준히 상품 인지도를 높이는 데 주력하고 있다"고 말했다.

배정식 하나은행 신탁부 팀장(사진·좌)는 "3년 전부터 얼마나 많은 상담을 했는지 모른다. 상담 후 계약까지 이어지는 경우가 10%가 안된다"며 "본사와 필드와의 긴밀한 협조 덕에 이처럼 진행이 가능했던 것으로 보인다"고 말했다.

현재는 시장을 개척하는 초기 단계로 현재의 실적이 하나은행의 기대치보다는 낮지만 상품 자체에 대한 반응이 좋아 전망은 긍정적이다. 앞으로 실제 집행 사례가 많이 쌓이면 체증적으로 고객군이 늘어날 것으로 기대되고 있다.

◇ 신탁계약, 법적 효력 있고 고객 만족해

최근 두 건의 신탁 계약을 집행한 하나은행에게 업계가 가장 궁금해 하는 부분은 '정말' 신탁 계약을 통해 상속을 집행하는 것이 가능하냐는 점이다. 민법에서는 유언의 종류를 5가지로 나누고 있는데 여기에 신탁계약이라는 항목이 없어 계약을 맺어도 추후 실제 효력이 없을까 두렵기 때문이다.

배정식 팀장은 "한번도 이런 식으로 등기한 적이 없었기 때문에 등기관들이 잘 이해를 못해서 처음엔 좀 주저했다"며 "하지만 신탁원부라는 게 있고 원래 신탁 계약이 법률적으로 문제가 없기 때문에 모두 성공적으로 처리됐다"고 말했다.

한편, 실제로 신탁을 통해 상속을 집행한 고객이 전하는 이 상품의 가장 큰 효용은 은행이 상속 집행의 주체가 된다는 점이다. 통상 장녀나 장남 등 상속인 중 한 사람이 상속 집행인이 되는데 유언 집행 시 이들이 받는 심리적인 부담을 은행이 대신 지어주기 때문이다.

은행이 주체가 됨으로써 얻는 또 다른 편리함도 있다. 상속인이 유언장을 바탕으로 재산을 이전받기 위해서는 금융기관을 직접 찾아가서 집행을 요청해야 한다. 문제는 은행 실무자가 고객이 들고온 유언장이 효력이 있는 증서인지 확인할 길이 없으므로 상속인에게 다른 상속인들로부터 연서를 받아오도록 요구하는 절차를 거칠 수 밖에 없다. 상속인 입장에서는 다른 상속인들과의 껄끄러운 관계나 번거로운 절차를 모두 거쳐야 하는 셈이다.

반면 신탁 계약을 맺으면 은행이 주체가 돼 유언장 효력을 일일이 확인할 필요가 없다. 필요한 서류가 무엇인지 먼저 상속인들에게 요청할 수 있고, 일부 상속인이 해외에 있더라도 개별적으로 연락하면 돼 상속인이 받는 불편함을 줄일 수 있다.

◇ 서비스 수수료에 대한 거부감 완화될 필요 있어

이처럼 상품 설명을 들으면 상속인 입장에서 효용성이 높고 피상속인 입장에서는 자유로운 설계가 가능해 첫 반응은 모두 긍정적이다. 하지만 고객이 선뜻 다가가지 못하는 것은 "그래서 얼마에요"라고 묻게되는 보수 문제다.

배 팀장은 "미국을 보면 서비스 차지로 자산가액의 1% 정도를 받는다"며 "아직 우리나라는 서비스 수수료에 대한 인식에 괴리가 있는 편인데 점차 나아질 거라 본다"고 말했다.

정 지점장도 "우리나라 기대 수명이 늘어나고 있고 고객의 건강에 이상이 없을 경우 일찍부터 신탁 계약을 맺고 수수료를 내고 싶어하지 않는 경향이 있다"며 "PB일선에서는 고객 입장에서 최소한의 비용만 받고 공짜로 서비스를 제공하자고 주장하지만 본사 입장에서도 자선사업이 아닌 이상 일정 수준의 사업성을 유지해야 하므로 미묘한 접점을 찾아야 하는 어려움이 있다"고 말했다.

마지막으로 어떤 고객이 주로 이런 상품을 찾느냐는 질문에 "상속 분쟁으로 골머리를 앓을 것 같은 자산가"라는 답을 받았다.

자산 규모에 제한은 없지만 복잡한 상속 플랜을 짜야 하는 고객의 자산 규모는 통상 100억 원이 넘는다고 한다. 10억~20억 원대 자산가는 상속보다는 당대 자산관리에 더 관심이 많으나, 일정 수준이상 자산 규모가 올라가면 각 고객의 개인 사정과 맞물려 분쟁의 소지가 생길 가능성이 높아져 상속 플랜을 짤 필요가 있다는 설명이다.

인터뷰를 진행한 장소는 하나은행 강남PB센터다. 이 센터의 또 다른 이름은 상속증여센터다. 은행의 상속 문제를 담당하는 포스트 타워 역할을 하고 있다. 2011년 말 오픈 당시 관련 인력이 상주했다. 현재는 도곡 등 상속을 주요한 업무로 다루는 PB센터가 여러 곳에 생겨서 세무사, 변호사, 부동산 전문가 등 전문 인력이 일정한 간격으로 옮겨 다니며 업무를 진행하고 있다.