이 기사는 2013년 07월 18일 16:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난해 초 김창수 삼성화재 대표는 취임과 함께 '2020 중장기 비전'을 선포했다.

3단계로 이뤄진 로드맵에서 삼성화재는 올해까지 성장기반을 확충한다는 계획을 세웠고, 이와 관련해 매출(수입보험료 기준) 15조 원 달성, 압도적인 시장지배력 강화, 해외사업 비중 4% 등의 목표를 세웠다.

비전 선포 1년 후인 지난해 3월 결산에서 삼성화재는 매출 17조 원을 달성했다. 해외사업 비중은 1.8%로 아직 목표와는 격차가 있지만 아직까진 시간적 여유가 있는 상태다.

경영실적만 놓고 보면 김창수 대표 취임 이후 삼성화재는 순조롭게 2020 중장기 비전 로드맵을 이행하고 있다.

◇자존심 벗어 던진 삼성화재의 출사표

과거 삼성화재의 모든 경영전략엔 전속채널의 영업력을 앞세운 수익창출 우선주의가 녹아있었다. 경쟁사들이 방카슈랑스, 온라인, 독립법인대리점(GA) 등 외형성장을 위한 신채널 선점 경쟁을 펼칠 당시에도 삼성화재는 한걸음 물러나 지켜보는 입장을 고수했다.

그 결과 10년 전 32%에 육박했던 시장점유율은 26%까지 떨어졌다. 하지만 삼성화재는 업계 최고의 건전성과 내실성장이라는 자존심을 내세우며 시장점유율 하락에 담담한 모습을 유지하려고 했다.

하지만 그룹의 시선은 달랐다. 초일류를 지향하는 그룹에선 삼성화재에 시장점유율 회복을 요구했고, 삼성화재는 2020 중장기 비전을 발표하며 영업 엔진에 시동을 걸어야만 했다.

성장엔진에 시동을 건 삼성화재가 처음 한 일은 기존의 채널 전략 변경이었다. 500개 이상의 지점과 2만 5000명이 넘는 설계사로 이뤄진 전속채널은 삼성화재 영업력의 근간이지만 당장 시장점유율을 끌어올리는 가시적인 성과를 내기엔 한계가 있었다.

이에 삼성화재는 그동안 사실상 외면해 온 신채널 공략으로 눈을 돌렸다. 신채널에서 조금만 가시적인 성과가 나더라도 바로 시장점유율 상승으로 이어지기 때문이다. 신채널의 보편화로 전속채널의 반발이 과거보다 덜한 것도 신채널 영업강화에 나설 수 있는 배경이 됐다.


◇업계 1위 이름값, GA채널 인보험 공략에선 무용지물

2020 중장기 비전 선포 전인 2009년부터 신채널 공략의 일환으로 시작한 온라인 자동차보험 진출의 성과는 성공적이었다.

삼성화재의 온라인 자동차보험은 업계 2위로, 지난 3월 전체 자동차보험 매출(원수보험료 기준)의 16%를 차지할 정도로 성장했다. 27%대의 전체 자동차보험 시장점유율 유지에 기여함은 물론 수익성도 높다. 삼성화재의 온라인 자동차보험은 합산비율이 91% 수준으로, 다른 경쟁사들이 높은 손해율로 합산비율이 100%를 넘는 것과는 차이를 보이고 있다.

하지만 저금리·저성장 시대에 안정적인 수익을 창출하는 보장성 인보험 성장을 위한 카드였던 독립법인대리점 공략은 온라인 자동차보험처럼 '삼성'의 이름이 통하지 않았다.

삼성화재는 경쟁사들과 마찬가지로 지난해부터 보장성 인보험 영업을 강화했고, 그 결과 전년 동기 대비 70억 원 대의 월평균 신계약은 지난해 80억 원 대로 증가했다. 하지만 보장성 인보험 시장에서 주요 채널로 자리잡고 있는 독립법인대리점 채널에서 보장성 인보험이 차지하는 비중은 3% 수준에 불과했다.

업계의 견제도 있었지만 삼성화재 스스로 수수료 등에서 보수적으로 다가섰고, 그 결과 정작 독립법인대리점 채널에선 인보험보단 재물보험과 저축성보험이 주 판매상품으로 자리잡았다. 이로 인해 전체 장기보험 신계약에서 삼성화재는 전년 동기 대비 25%의 성장을 기록했지만, 여전히 재물보험과 저축성보험이 차지하는 비중이 64%에 달하고 있다.

업계 한 관계자는 "삼성화재는 지난해 GA채널 공략에 나섰지만 큰 성과를 거두지 못했다"면서 "이름만 내세운 보수적인 영업강화 탓인데 올해 들어선 조금씩 상품 리스크전략을 수정해 가는 모습"이라고 말했다.