이 기사는 2013년 07월 30일 10:07 thebell 에 표출된 기사입니다.

장기 보장성 인보험 판매에 집중해온 메리츠화재가 결실을 맺고 있다. 신계약 가치는 늘어나고 시장점유율도 지속적인 상승세다.

신계약 가치(Value of New Business·VNB) 증가, 마진율(Proft Margin) 개선 등 메리츠화재는 2012 회계연도(2012.4~2013.3)에 상품 포트폴리오의 양적 증가뿐 아니라 질적 향상도 이뤄낸 것으로 분석된다. 신계약 가치는 신계약의 내실을 나타내는 지표로, 신계약 가치가 높을수록 회사의 미래이익이 늘어나는 것으로 볼 수 있다.

메리츠화재 장기 보험의 신계약 가치는 지난 회계연도 3769억 원을 기록해 종전 대비 37.3% 증가했다. 수익성을 나타내는 마진율은 7.9%를 기록해 전년 동기간 대비 0.6%포인트 상승했다. 장기 보장성 인보험 신계약이 장기 보험 신계약 가치의 83.82%를 차지하는 점을 고려할 때, 보장성 보험의 판매가 늘면서 수익성도 늘어난 것으로 풀이된다.

보험사의 평균적인 매출 수준을 나타내는 '월체력'도 향상되고 있다. 2012 회계연도 장기 보장성 인보험 신계약은 월평균 56억 원을 기록했다. 2010 회계연도(39억 원)보다 43.59%, 종전 회계연도(40억 원)보다는 40% 성장한 수치다. 영업 스킬이 필요한 보장성 인보험 부문이 강화된 것이다.

월체력이 개선되면서 장기 인보험 부문 시장점유율도 상승하고 있다. 장기 인보험 시장점유율은 2010 회계연도 11.6%에서 2011 회계연도 12.4%, 2012 회계연도 12.7%로 높아졌다.

출처: 메리츠화재 (단위: %, 억 원)

◇ 장기 보장성 인보험 월체력·시장점유율 '쑥쑥'

메리츠화재는 그간 핵심 거점을 확대하는 한편 지점 통·폐합을 추진해 효율성을 높이는 데 주력해왔다. 지난 회계연도 수도권 거점 15곳, 부산·경남권 8곳 등 총 26곳의 거점이 신설됐다. 핵심 거점을 늘리는 동시에 장기 보장성 인보험 마케팅에 집중하면서 시장점유율도 상승했다는 설명이다.

메리츠화재는 이번 회계연도 전략 방향에서도 '선택과 집중'을 강조했다. 마진율이 높은 상품을 지속적으로 출시해 장기 보장성 인보험 중심의 성장전략을 유지하고, 비용이 낮은 전속 조직 위주로 포트폴리오를 강화하겠다는 내용이다. 송진규 사장은 지난달 있었던 주주총회에서 "수익성에 기반한 성장 정책을 강력히 추진할 것"이라고 밝혔다.

일반 GA는 적정 수준을 유지하고, 설계사, 점포채널 등 전속 조직 위주로 장기 보장성 인보험 생산성을 향상시킨다는 계획이다. GA채널의 경우, 상품 판매는 쉽지만 비용을 많이 들여야 해 판매비율 상승 요인이자, 당기손익 하락의 원인으로 지적돼왔다.

최근 금리 상승으로 자본 확충 효과가 상쇄된 점도 비용 절감을 강조하는 배경으로 분석된다. 메리츠화재는 지난 5월 RBC 비율 제고를 위해 555억 원상당의 유상증자를 시행했다. 하지만 최근 금리가 오르면서 지난 5월 말 매도가능 금융자산 평가손실 640억 원가량을 인식해야 했다.

메리츠화재가 보장성 보험 위주의 포트폴리오를 구성한 데는 최고경영자(CEO)인 송진규 사장의 전략적 판단이 크게 작용했다. 송 사장은 2005년 메리츠화재 입사 당시부터 보장성 인보험 위주의 성장 전략을 강조해온 것으로 알려졌다.

한 보험담당 애널리스트는 "최근 온라인 채널 등 자동차 보험 시장의 경쟁이 심화된 점 등을 고려해 인보험 중심 전략을 쓰는 것도 있지만, CEO가 리스크, 계리 등 보험업계의 전문가인 점도 이러한 전략에 영향을 미쳤을 것"이라며 "CEO가 장기·일반·자동차 보험의 메커니즘과 시장 상황을 잘 알고, 이를 경영 방침에 적절하게 적용하는 것으로 안다"고 밝혔다.