이 기사는 2013년 08월 02일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

한때 수입보험료 기준 국내 생명보험업계 '톱 5'에 이름을 올렸던 ING생명이 동력을 잃고 있다. 신규 계약은 건수와 규모 모두 내림세를 그리고 있다. 인수·합병(M&A)이 더디게 진행되면서 ING생명의 강점인 설계사 조직도 흔들리고 있다. 영업력에 적신호가 켜지면서, 향후 동양생명과 합병한다고 해도 시너지가 나타날 지 의문이 제기된다.

ING생명의 영업력은 점점 떨어지고 있다. 보험회사 성장의 원동력이라 할 수 있는 신규 계약 규모는 매년 감소하고 있다.

ING생명의 초회보험료는 2007 회계연도 이래 지속적으로 감소했다. 지난 회계연도 초회보험료는 3660억 원을 기록해 전년 동기간 1035억 원에서 세 배 이상 불어났지만, 지난해 세제개편 이슈로 저축성 보험 판매가 급증했기 때문으로 풀이된다. 초회보험료는 보험회사 판매실적을 평가하는 지표의 하나로, 해당 기간에 체결한 신계약 실적을 의미한다.

신계약 체결도 감소 추세다. 신계약 건수는 2007 회계연도 당시 67만 425건에서 지난 회계연도 23만 5858건으로 64.82% 감소했다.

초회보험료 단위: 백만 원, 신계약건수: 건/출처: 금융감독원 금융통계정보시스템

이전에 팔아둔 상품 덕에 전체 상품 포트폴리오는 저축성보다는 보장성 보험에 무게가 실려있다. 지난 회계연도 기준으로 일반계정 수입보험료에서 보장성 보험은 57.82%를 기록했다. 종전 회계연도(64.28%)보다 6.46%포인트 감소했지만, 여전히 절반 이상을 보장성 보험이 차지하고 있다.

하지만 신규 체결되는 계약에서는 보장성 보험 판매가 낮은 수치를 나타냈다. 초회보험료에서 보장성 보험이 차지하는 비중은 5년 전의 3분의 1 수준이다. 2007 회계연도 보장성 보험은 일반계정 초회보험료의 46.49%를 기록했다. 이후 보장성 보험은 2011 회계연도까지 6.87%에서 14.08% 수준을 벗어나지 못했다. 지난해 세제개편 이슈의 특수성을 감안해 지난 회계연도를 제외하더라도 저축성 보험이 더 많이 판매된 것이다.

일반계정 기준/출처: 금융감독원 금융통계정보시스템

신계약 체결 및 초회보험료 감소, 신규 체결 계약에서 저축성 보험 비중이 더 높은 점 등 ING생명이 성장 동력을 잃어가는 것은 설계사 이탈과 무관치 않아 보인다. ING생명의 등록 설계사 수는 5년 전인 2008년 3월 말 1만 35명으로, 임직원 1명당 설계사 8.3명을 관리했다. 현재 ING생명이 보유한 등록설계사는 지난 3월 말 기준 6784명으로, 임직원 1명당 관리 설계사 수는 6.5명으로 줄었다.

지난해 초 ING생명이 매물로 등장했을 때에도 설계사 숫자는 10명 내외로 감소하는 등 별다른 변동이 없었다. 하지만 시간이 지나면서 매각이 원활하지 않자 설계사 수는 10월 말에서 2월 말 사이 넉 달만에 330명 감소했다. 특히 KB금융지주의 ING생명 인수가 무산된 직후 1월에서 2월 한 달 동안 100여 명의 설계사가 ING생명을 떠났다.

이 때문에 동양생명이 ING생명을 인수해 합병할 경우의 시너지에 대해 의문이라는 지적이다. 동양생명은 주요 판매창구인 방카슈랑스 영업력과 ING생명의 설계사 영업력 등 두 회사의 채널 강점이 합쳐지면 성장성이 높아질 것으로 기대하고 있다. 특히 대졸 남성 설계사 비중이 큰 ING생명의 설계사 전문성을 높이 평가한 것으로 알려졌다. 하지만 ING생명의 신계약이 줄고 저축성 보험 증가는 내실을 의심케 하는 대목이다.

업계 관계자는 "몇 년 전만 해도 ING생명은 탄탄한 설계사 조직을 바탕으로 체력이 좋은 회사로 평가됐다. ING생명을 원 상태로 돌려놓을 수 있다는 가정하에 가격이 책정됐겠지만, 당장 합병으로 시너지 효과를 내기엔 어려울 것으로 보인다"고 전했다. 이 관계자는 "M&A가 진행되는 회사의 경우, 고객의 회사 선호도가 낮아지면서 설계사의 상품 판매 설득력도 떨어지게 된다"면서 "저축성 보험 등으로 늘어난 보험료 규모, 설계사 조직 등 회사의 본질을 냉정하게 평가해야 할 것"이라고 지적했다.