이 기사는 2012년 12월 17일 16:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

외국계 생명보험사의 맏형인 ING생명이 흔들리고 있다. 1년간 진행되고 있는 M&A 과정에서의 혼란도 한 요인이지만, 주 원인은 지난 2008년 금융위기 이후부터 악화되기 시작한 ING생명 자체의 성장력 퇴보다.

지난 1989년 지점 형태로 국내 생명보험 시장에 발을 내딛은 ING생명은 1990년대 말부터 수입보험료 신장률 업계 1위를 기록하며, 외국계 생명보험사의 대표적인 성공 모델로 두각을 나타냈다.

아줌마 부대로 일컬어지는 여성 설계사 중심의 마케팅에서 벗어나 대졸 남성 설계사 조직의 보장성 보험 중심 영업은 이후 외국계 생명보험사의 트레이드마크로 자리잡을 정도였다. 카드사태 이후 보장성 신계약 성장이 주춤했지만, 저축성 보험과 변액보험이라는 새로운 시장을 통해 ING생명은 지난 2008년까지 지속적인 성장세를 기록했다. 하지만 금융위기 이후 ING생명의 성장 신화는 깨졌다. ING생명의 2008년 회계연도 시장점유율은 6.3%에 달했지만, 올 9월말 기준으론 4.1%(농협생명 포함시 3.7%)로 추락했다.

◇ '대졸 남성 설계사·보장성 보험' 외국계 생보사의 성공모델…금융위기 이후 추락

생명보험사의 수익성을 나타내는 대표적인 지표 중의 하나가 위험보험료 대비 사망보험금 지급 비율이다. '위험보험료 대비 사망보험금 지급비율'은 손해보험사의 손해율과 비슷한 개념으로, 100%를 넘을 경우 받은 위험보험료보다 고객에게 내준 사망보험금이 많다는 것을 뜻한다.

ING생명의 위험보험료 대비 사망보험금 지급 비율은 2007년 9월 말 70.2%에서 올 9월 말에는 91.16%로 상승했다. 규모면에서 차이가 있긴 하지만, 비슷한 상품구조를 가지고 있는 메트라이프생명과 비교하면 대조적이다. 메트라이프생명의 위험보험료 대비 사망보험금 지급 비율은 2007년 9월 55.2%, 2012년 9월은 73.8%다.

ING생명의 수익성 악화는 신계약 성장 부진에 따른 것으로 풀이된다. ING생명의 일반계정 내 신계약 규모는 올 9월 말 기준 5조5879억 원에 그치고 있다. 이는 2002년과 비슷한 규모로, 지난 2008년 9월(9조6703억 원)을 정점으로 감소세가 두드러진다.

최근 신계약 확대를 위해 저축성 보험 프로모션을 진행했음에도 불구하고 보장성 보험과 저축성 보험 모두 2008년 대비 40% 이상 감소했다. 변액보험을 중심으로 한 특별계정 신계약 규모도 감소하기는 마찬가지다. 특별계정의 신계약 규모는 2008년 대비 54%나 줄었다.


신계약 규모가 줄어들면서 위험보험료 유입속도가 사망보험금 지출 속도를 따라잡지 못하고 있다는 것이다. 영업경쟁력이 예전 같지 않다는 방증이다.

이는 설계사 수의 감소에서도 확인할 수 있다. ING생명의 등록설계사 수는 2008년 9월 1만741명으로, 임직원 1명당 설계사 8.5명을 관리하는 구조였다. 올해 9월 말 기준 등록설계사 수는 7025명으로, 임직원 1명당 관리 설계사 수는 6.6명으로 줄었다. 설계사 중심의 영업구조에서 설계사가 감소하면서 자연스럽게 신계약이 줄고, 영업마진도 줄어든 것이다.


저금리로 인해 투자영업이익으로 영업마진 감소를 상쇄하기도 어려운 상황이다. ING생명의 자산 구성을 보면 국고채와 특수채 비중이 46%에 달한다. 저금리가 지속될 경우 투자영업이익 규모가 줄어들 수밖에 없다.

생보업계 관계자는 "현재 ING생명은 자체적으로 수익구조 악화를 반전시킬 만한 카드를 가지고 있지 못하다"면서 "M&A 결과가 향후 ING생명의 미래를 결정짓는 주요 변수인데, M&A가 장기화될 경우 상황은 더 어려워질 수 밖에 없다"고 전했다.