이 기사는 2013년 09월 05일 16:35 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성증권이 올해 처음으로 특판RP를 내놓은 시기는 지난 2월이다. 만기 1년에 연 4% 금리의 상품과 만기 3개월에 연 5% 금리를 제시한 상품이었다. 이 상품들은 지난 6월까지 각각 600억 원과 670억 원 등 총 1270억 원 가량 팔렸다.

다른 증권사와 비슷한 수준을 유지했던 특판RP 규모는 7월 들어 급증세를 나타냈다. 1억 원 이상을 신규로 맡기는 고객을 대상으로 판매했던 연 4%의 특판RP 규모가 2000억 원을 기록한 것이다. 또 주식연계증권(ELS) 등 자사 추천 금융상품에 가입한 고객을 대상으로 실시했던 3개월물의 5% 상품도 550억 원 가량 추가 판매했다.

지난 4일 기준 삼성증권이 기록한 올해 특판RP 판매 규모는 총 3820억 원. 삼성증권은 7월 한 달 동안의 판매액이 2000억 원을 기록하자 내부적으로 특판RP의 연장을 결정했다. 연 5%와 연 3% 금리에 DLS와 ELS를 섞어 최대 연 5%와 연 6%의 수익을 기대할 수 있는 특판RP를 출시한 것이다. 한도액은 총 5000억 원으로 늘어났고 시기도 11월 중순까지 확대했다.

한도액이 계획대로 모두 소진된다면 누적 판매액은 9000억 원을 육박하게 돼 1조원을 목표로 판매중인 대우증권과 비슷한 수준을 유지하게 된다. 삼성증권 관계자는 "큰 호조세를 보이고 있는 대우증권을 염두에 두지 않았다면 거짓말일 것"이라면서 "특판RP의 가장 큰 목표는 역시 신규고객 확보"라고 말했다.

◇ WM수익·잔고·1억 원 이상 고객 수 모두 하락…"위기의식 가진 듯"

이처럼 지속적이면서도 규모가 큰 특판RP의 계획은 위기의식에서 비롯된 것으로 보인다. 4~6월 사이 삼성증권의 WM부문 수익은 538억 원을 기록해 전분기(626억 원)에 비해 14% 가량 하락했다. 펀드 수익은 늘었지만 ELS 조기상환 감소 영향으로 파생결합증권 관련 수익이 23% 이상 떨어진 영향이 컸다.


더 큰 문제는 고객기반이 약화되는 모습을 보였다는 점이다. 고객예탁자산규모는 이 기간 8000억 원 정도의 순유입세를 나타냈다. 하지만 3조 원 수준을 기록했던 순유입세가 지난 분기 2조6000억 원 수준으로 떨어진데 이어 1조 원에도 미치지 못한 것을 감안하면 성장 속도가 크게 줄어든 모습이다.

특히 예탁자산이 1억 원 이상인 고객수나 예탁자산 규모도 내림세 조짐을 보였다. 지난 분기 7만9000여 명이었던 이들 고객은 이 기간 7만5000여 명으로 4000명 이상 줄었고 59조2000억 원 수준이었던 예탁자산도 56조2000억 원으로 5% 이상 줄어들었다.

전체 고객예탁자산 잔고 역시 주가지수 하락과 채권금리 상승에 따른 평가액 등이 떨어지면서 전분기 116조5000억 원에서 111조4000억 원으로 4% 이상의 감소세를 나타냈다. 여기에 브라질국채, 국고채 30년물 같은 상품의 부진한 성과로 촉발된 고객들의 불만도 더 이상 무시할 수 없는 상황에 이르렀던 것으로 보인다.

증권업계 관계자는 "한 증권사에 계좌를 처음 연 고객은 특별한 문제가 없는 한 그 계좌를 유지하기 마련이지만 마음이 돌아선 고객이 다시 돌아오는 것도 쉽지 않은 게 업계 생리"라면서 "회사 안팎으로 위기변수가 작용한만큼 특판RP로 분위기 반전을 노렸을 것"이라고 말했다.


◇ 연말까지 예탁자산 130조·1억 원 이상 고객 9만 명 목표

신규고객 확보가 전제된다면 RP구조로 생기는 역마진 정도의 손실은 감당할 수 있다는 자신감도 엿보인다. 특판RP를 올 한 해 9000억 원 정도를 팔았다고 가정하면 약 90억 원 안팎의 손실을 입게 된다.

분기별 WM수익이 600억 원 안팎인 점과 기타 광고마케팅 비용 등의 절감 효과를 감안하면 충분히 승산이 있다는 것이다. 삼성증권 내부 관계자에 따르면 상반기에 소진했던 1270억 원 규모의 특판RP에 대해서는 이미 20% 안팎의 교차판매율을 기록한 것으로 파악됐다.

일단 삼성증권은 연말까지 미래 성장기반인 신규 고객과 자산 확보에 박차를 가할 방침이다. VVIP PB브랜드인 SNI를 중심으로 예탁자산 30억 원 이상인 초고액자산가 유치를 위해 역량을 집중하고 기존 고객들도 밀착 관리해 교차판매율의 성과를 높일 계획이다. 관련 업무는 7월 조직개편을 통해 부사장급으로 격상된 상품마케팅실을 중심으로 이뤄질 전망이다.

이 같은 구상에 따라 계획된 1억 원 이상 고객 수와 예탁자산 규모는 올해까지 각각 9만 명과 130조 원으로 파악됐다. 오는 2015년까지는 각 부분을 최대 30% 가까이 늘여 1억 원 이상 고객 수는 12만 명, 예탁자산 규모는 165조 원까지 늘릴 방침이다.

삼성증권 관계자는 "고객관계관리(CRM) 기반의 고객 분석을 통해 타깃마케팅을 강화하고 IT관련 인프라 구축에 힘을 써 영업기회 발굴에 힘을 쏟을 것"이라면서 "리서치 기반의 시의적절한 상품 개발을 개발하고 공급하는데에도 역량을 제고할 것"이라고 말했다.