이 기사는 2013년 09월 26일 10:57 thebell 에 표출된 기사입니다.

국내 증권사들이 주력사업을 자산관리(WM·Wealth Management)부문으로 옮기면서 거액자산가(VVIP)들을 관리하기 위한 선물 전략도 시대와 경기에 따라 부침을 겪는다.

거액자산가 대부분이 차별화된 대우를 원하다보니 고객 성향에 따른 맞춤형인 경우가 많다. 다만 최근 들어 증권업 불황이 계속되고 있지만 일정한 흐름은 존재하는 편이다.

이번 추석에는 국내 증권사 가운데 절반 정도는 본사 차원의 명절 선물을 발송하지 않았던 것으로 파악됐다. 이는 지난 분기의 순이익 급감 등 수익성 악화에 따른 것이다. 다만 지점차원에서 제공하는 선물은 막지 않았다.

과일이나 원두커피 등을 단체구매하면 상대적으로 저렴한 가격에 구매할 수 있고 지점별 특성에 따른 선택도 달리 할 수 있기 때문이다. 이 경우 선물 등의 비용은 마케팅용도로 처리된다는 게 이들 증권사의 설명이다.

증권사 관계자는 "상품가입을 한 사람에게는 기념품 정도는 줘야한다"면서 "홍보 효과를 위해 근처에 식당이 많은 경우 앞치마를 만들어 돌리기도 했다"고 말했다.

선물 품목에 대해서는 올해의 경우 대외상황이 변수로 작용했다. 일본 방사능 유출 영향으로 수산물을 선물하는 경우가 거의 사라졌다. 반면 지난 여름 장마철이 길지 않고 일조량이 풍부했던 덕분에 과일 당도가 높아 제수용품을 위한 사과나 배 등의 선물을 했다는 의견이 많았다.

2000년대 중반 와인 열풍이 불었던 시기에는 와인 선물이 가장 많았지만 지금은 그 선호도가 많이 떨어진 상태다. 종류가 많고 고객별 선호도도 큰 차이를 보였기 때문이다. 신종독감으로 유행하던 시기에는 홍삼이나 수삼 등 브랜드가 검증된 건강식품이 많았다.

물론 이들 고객의 상품 제공 노하우는 개별 PB들의 역량에 달려있다. 사비를 들여 한우나 송이버섯 등 단가가 높은 선물을 마련하거나 일부지만 100만 원 상당의 명품 옷을 선물하는 경우도 있었다. 해외에 머물고 있는 고객에게 필요한 물품을 직접 보내는 경우도 적지 않았다.

PB들의 선물 제공은 일정한 흐름을 잡긴 어렵지만 고객의 자산규모 등에 따른 기준으로 나뉜다. 관리 자산규모가 약 500억 원, 고객 수가 10명 안팎인 주니어 PB의 경우 심리적 기준을 1억 원과 5억 원으로 나누는 경우가 많았다. 선물의 내용보다는 직접 준다는 것에 의의를 두고 있었다.

자산규모가 1000억 원 이상, 고객 수가 20명 수준인 시니어PB의 경우는 좀 더 세밀하게 구분하는 모습이었다. 고객별 자산규모는 물론 회사와 PB 본인에 대한 기여도 등도 함께 고려한 것이다.
대규모 자산을 맡기고도 CMA 계좌에 넣어 두고 자금을 움직이지 않는 고객보다는 그 규모가 적더라도 매매회전율이 높은 사람을 더 챙긴다는 것이다. 고가의 선물은 10억 원 이상을 맡긴 VVIP고객들이 주 대상이었다.

증권사의 또 다른 관계자는 "개별 PB들에게 지급되는 인센티브는 고객에게 발생되는 수익 부분이 급여에 포함됐다고 보는 게 일반적인 판단"이라면서 "전적으로 본인의 판단에 따른 것이지만 스타PB의 경우 이 부분을 적극적으로 활용하는 편"이라고 말했다.

이 관계자는 "초고액자산가들은 선물 자체보다는 그들을 얼마나 대우하는지에 관심이 많은 편"이라며 "적절치 않은 선물은 오히려 독이 될 수도 있기 때문에 많은 신경을 쓰고 있다"고 전했다.