이 기사는 2013년 10월 07일 10:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

요즘 고객은 똑똑하다. 태블릿 PC와 스마트폰으로 걸어 다니면서도 실시간 정보를 확인할 수 있다. VIP 고객에겐 고급 정보도 많다. 커뮤니티와 연결돼 정보에 밝을뿐더러 금융회사를 비교해 더 나은 곳을 택하는 식이다.

수준 높은 VIP 고객의 마음을 사로잡으려면 PB도 무기가 필요하다. 김희곤 교보생명 노블리에센터 수석 웰스매니저(사진)는 부동산을 택했다. 김 매니저가 근무하는 광화문 지점엔 성북동 등에 거주하는 고연령대의 소위 '땅 부자'가 많다.

김희곤 교보생명 광화문 노블리에센터 수석 웰스매니저

국내 부유층의 상당수가 부동산 자산 비중이 높은 전통적 부자라는 점을 고려해보면 김 매니저의 선택에 수긍이 간다. 한편으론 고객이 이 분야에 더 빠삭하지 않을까 하는 생각이 든다.

김 매니저는 "금융상품의 경우, 정보가 공개되어 있고 대중적이기 때문에 고객이 더 잘 아는 경우가 생길 수 있다"며 "부동산은 자산가의 관심을 끄는 분야지만 종류와 관리방법이 다양하다"고 말했다.

김 매니저는 건국대학교 부동산대학원에 재학 중이다. 토지, 아파트, 상가 등 부동산 종류와 관리방법, 관련 법, 정책, 개정 등 실무 지식을 배우고 있다.

경쟁력이 필요하다는 생각에 부동산 전문가로의 과정을 밟고 있지만, 김 매니저는 자신을 '제너럴리스트(Generalist)'에 가깝다고 생각한다. 재무설계, 재무위험, 외환, 증권투자 등 여러 분야에서 취득한 자격증이 10여 개다.

김 매니저는 "자산을 관리하면서 문제점을 발견했지만, 해결 방법을 모르는 고객을 돕는 것"이라며 "흩어진 정보를 모으고 부족한 정보를 메우며 올바른 자산 관리 방향을 잡아주는 것이 내 역할이다. 한 분야만 알아서는 할 수 없는 일"이라고 설명했다.

전문성을 갖추는 것도 중요하지만, 김 매니저의 진짜 경쟁력은 네트워크다. 세무법인, 회계법인, 법무법인, 노무법인, 유학전문업체 등으로 이뤄진 노블리에 자문단 외에 김 매니저 개인적으로도 전문가 네트워크를 형성하려 노력한다. 대학원에서도 실무진 이야기를 가까이서 들을 수 있고, 좋은 매물이 있으면 추천을 받기도 하는 등 유용한 정보를 교류하고 있다.

김 매니저는 "금융, 법률, 세무, 부동산 등 여러 가지 분야에서 깊이 있는 지식을 갖추고, 고객의 자산관리 방법에서 부족한 부분이 무엇인지 찾아내는 것이 1차 솔루션이다. 이후 해당 분야의 실무진, 전문가가 연결돼 2차적인 솔루션을 준다"며 "이때 필요한 것이 무엇이고 그 분야 최고의 전문가를 신속하게 연결하고자 하는 것"이라고 설명했다.

김 매니저가 이제까지 상담한 고객은 2000여 명, 요즘도 하루 2명의 VIP 고객을 상담한다. 컨설턴트를 대상으로 한 강의, 후배 웰스매니저 교육 등으로 수석 웰스매니저로서 쉴 틈 없이 바쁜 하루를 보낸다. 다른 금융회사 PB(Private Banker)들과 달리 설계사를 통해 고객과 연결되기 때문에 설계사와의 관계를 유지하는 것도 중요하다.

"웰스매니저로서 자율성이 주어지는 만큼 역량을 키울 수 있는 범위도 개인에 따라 다를 수 있다. 일정 기간이 지나면 매너리즘에 빠지기 쉬운데, 그때를 경계해야 한다"며 "항상 고객 중심에서 생각하고 고객의 이익을 최우선에 두는 것이 자산관리 등 모든 의사결정에서의 해답"이라고 말했다.

◆김희곤 교보생명 광화문 노블리에센터 수석 웰스매니저 약력

△교보생명 자산관리 총서 은퇴편 저자
△한국FP협회 AFPK 은퇴설계 강사
△국민은행, 신한은행, 우리투자증권 등 금융기관 보험설계, 세금 강의
△국민건강보험공단, 수서경찰서, 서울대병원 등 기업, 병원 재테크 강의
△국제공인재무설계사(CFP), 집합투자자산운용사(RFM), 재무위험관리사(FRM), 일임투자자산운용사(증권FP), 외환관리사(FXM, 이론, 실무) 등