이 기사는 2013년 12월 02일 17:11 thebell 에 표출된 기사입니다.

보험영업의 꽃으로 불리는 전속설계사 채널에서 삼성화재가 생산성과 소득 부문에서 1위를 기록했다. 반면 정착률 부문에선 삼성화재가 5위권으로 밀려난 가운데 유일하게 50%대 정착률을 기록한 현대해상이 1위의 영예를 안았다.

더벨이 일반 손해보험사 8곳(삼성 현대 동부 LIG 메리츠 한화 흥국 롯데)을 대상으로 지난 9월 말 기준 전속설계사 채널의 1인당 생산성, 소득, 정착률 등 영업경쟁력을 분석한 결과 이 같이 나타났다.

◇ 고마진 보장성 vs. 박리다매… 생산성과 소득 엇갈려

교차판매 설계사, 독립법인 대리점(GA), 다이렉트, 방카슈랑스 등 보험영업 채널이 갈수록 다각화되고 있지만 전속설계사 채널은 여전히 보험사의 핵심 영업조직으로 남아있다. 또 이들의 실적은 곧 회사의 영업 경쟁력으로 이어지는 상황으로, 지난 9월 말 기준 일반 손해보험사 8곳의 전속설계사 8만966명이 거둬들인 수입보험료는 9조 1119억 원에 달한다.

회사별 생산성(수입보험료/전속설계사 수) 부문에선 삼성화재의 전속설계사들이 1인 당 평균 1억8159만 원의 수입보험료를 거두며 가장 생산성이 높은 것으로 나타났다. 그 뒤는 흥국화재(1억1489만 원), 한화손보(1억283만 원) 등으로, 2위권 대형사들보다 중소형 손해보험사가 생산성이 높은 모습을 보였다.


소득 부문 1위는 생산성 부문 1위인 삼성화재로, 삼성화재 소속 전속설계사는 월 평균 소득이 535만 원으로 타사 대비 2.2~3.6배나 소득이 많았다. 삼성화재 다음으론 현대해상(235만 원), 메리츠화재(229만 원) 등의 순이었다. 현대해상과 메리츠화재는 생산성 부문에서 각각 5위, 7위로 하위사에 머물렀는데 소득 부문에서 상위권에 진입한 셈이다.

이러한 결과는 손해보험사별 영업전략의 상이점에 기인한 것으로 분석된다. 대형사의 경우 장기 인보험 등 상대적으로 마진이 높은 상품에 전속설계사 영업이 집중돼 있다. 장기 인보험 등 마진이 높은 상품군의 경우 컨설팅 등의 노력과 시간이 많이 소요된다. 이로 인해 상대적으로 판매가 용이한 저축보험이나 개인연금 등보다 판매 수수료가 많다.

반면 중소형 보험사도 장기 인보험 등에서 전속설계사 영업을 강화하고 있지만 대형사에는 미치지 못한다. 또 중소형 보험사의 경우 규모의 경제를 위한 외형성장도 중시하고 있어 상대적으로 고마진 상품 판매에 집중하기 보단 박리다매 영업 측면이 강하다.

즉 대형 손보사 전속설계사는 판매 수당이 높은 상품을, 상대적으로 중소형 손보사는 박리다매 영업을 펼치고 있어 생산성과 소득에서 차이가 발생하는 셈이다.


◇ 현대해상, 장기 경쟁력 정착률 1위…삼성화재, 간신히 5위

생산성과 소득이 현 시점에서의 전속설계사 채널의 경쟁력을 나타낸다면 정착률은 장기적인 경쟁력 차원에서 빼놓을 수 없는 요소다. 전속설계사의 정착률은 보험사의 기본 영업경쟁력 유지로 장기 성장을 견인한다. 또 고객관리의 지속성으로 이어져 보험계약의 유지율 제고는 물론 고객 만족도 부문에서도 큰 영향력을 미치기 때문이다.

9월 말 기준 8개 손해보험사의 13개월차 전속설계사 정착률은 평균 44%이며, 현대해상은 정착률 53%로 업계 1위를 기록했다. 유일하게 50%대 정착률을 기록한 것으로, 현대해상 관계자는 "신입 설계사에 대해 정착기간 1년간 교육 커리큘럼이 영업기간 뿐만 아니라 영업기간 내 실적 등을 감안해 세분화돼 있다"며 "영업 교육의 세분화는 물론 멘토 설계사 지정제 도입, 사업부장 및 지점장의 수시 면담 등으로 신입 설계사의 정착을 지원하고 있다"고 말했다.

생산성과 소득 부문에서 1위를 차지한 삼성화재의 경우 정착률이 업계 5위인 42%로 낮았다. 삼성화재의 경우 과거부터 영업을 해 왔던 고소득 설계사들이 생산성과 소득을 끌어올리고 있고, 회사도 설계사 영업의 고효율성을 강화하고 있어 타사 대비 상대적으로 영업초기 실적이 낮은 저효율 설계사들이 정착하기 쉽지 않은 문화탓으로 분석된다.


롯데손보의 경우 정착률(33%)은 물론 생산성(6544만 원)과 소득(147만 원)에서도 최하위를 기록했다. 과거의 저효율 영업과 함께 이를 타파하기 위한 이봉철 롯데손보 사장의 구조조정 단행의 결과다.

이 대표는 지난 2012년 취임 이후 영업 효율성 강화를 위해 저효율 지점 폐쇄 등의 구조조정을 단행했다. 이로 인해 정착률은 지난 2012년 3월 38.9%에서 지난 9월 33%로 줄었고, 생산성과 소득도 같이 하락하게 됐다. 롯데손보 관계자는 "영업조직 효율성 제고를 위해 기존의 저효율 지점을 폐쇄하는 고강도 구조조정을 단행했고, 현재는 신규 영업조직을 배양하는 과도기적 단계"라며 "영업조직의 실적이 정상 궤도에 오르기 위해선 일정 부분 시간이 필요하다"고 말했다.