이 기사는 2014년 01월 27일 17:46 thebell 에 표출된 기사입니다.

역시 강남 지역에 포진하고 있는 PB의 성적이 좋았다. 국내 은행과 증권사들이 자체적으로 선정한 지난해 베스트 PB는 서울시 강남구에 주로 근무했다. 베스트 PB센터나 지점 역시 크게 다르지 않았다. 강북지역의 PB와 지점을 지난해 최고로 뽑은 곳은 신한은행, 신한금융투자, 우리투자증권뿐이었다.

압구정동의 청담금융센터는 PB의 성지로 불릴 만했다. 한 건물에 근무하는 대우증권의 서재연 이사와 하나대투증권 이승호 차장, 두 사람이 각각 사내 베스트 PB로 선정됐다. 삼성증권 SNI강남파이낸스센터의 이선욱 지점장, 우리투자증권의 프리미어블루강북센터의 노차영 상무 등 스타 PB들도 이름값을 했다.

◇ 강남 압도적..신한금융·우리투자증권 강북 강세

더벨이 국내 5개 증권사와 4개 은행이 자체적으로 선정한 2013년 베스트 PB를 집계한 결과 14명의 베스트 PB 중 10명이 강남 지역에 근무하는 것으로 나타났다. 압구정 지역 PB가 3명으로 가장 많았고 도곡동 지역 PB가 2명이었다. 테헤란로에 위치한 삼성역과 역삼역, 선릉역 근처에 근무하는 PB가 각각 한 명씩 각사의 베스트 PB로 선정됐다. 방배동과 양재지역에서도 베스트 PB가 각 한 명씩 배출됐다.


대우증권은 청담금융센터에 근무하는 PB Class 갤러리아 소속 서재연 이사를 지난해 베스트 PB로 뽑았다. 항공기 승무원 출신으로 관리자산이 8000억 원대에 달해 이미 업계 유명인사다. 최근 웰스 매니지먼트(WM)사업에 적극적인 하나대투증권은 이승호 차장을 베스트 PB로 선정했다. 지난 2012년 VIP PB로 선발돼 청담금융센터에서 매해 10% 이상의 신규 고객을 창출한 것으로 알려졌다.

PB들의 격전지인 도곡동에서도 두 명의 베스트 PB가 나왔다. 하나은행의 이은정 팀장과 우리은행 김웅태 팀장이 그들이다. 이은정 팀장은 CFP와 파생상품 투자상담사, 증권·부동산펀드 투자상담사 등 다방면에 상당한 내공을 보유한 인물로 알려져 있다. 김웅태 팀장은 대치동 투체어스대치중앙센터에서 인근 도곡지점으로 자리를 옮겼다. 거액자산가들이 많은 대치동·도곡동 지역의 터줏대감인 셈이다.

목동에서 선전하고 있는 국민은행은 세 명의 베스트 PB 중 두 명을 이 지역의 한 지점에서 뽑았다. 김유나 과장과 공성률 차장이 그 주인공이다. 하나은행과 기업은행 등이 최근 이 지역에 상당한 공을 들이고 있는 점을 감안하면 아주 치열했던 경쟁의 결과물이어서 더욱 값지다

강북지역 PB를 베스트 PB로 선정한 곳은 신한은행과 우리투자증권이다. 신한은행은 남대문로에 위치한 신한PWM프리빌리지서울센터의 송민우 팀장을 베스트 PB로 선정했다. 최근 증권과 은행의 시너지가 본격화되고 있는 곳이다. 우리투자증권 프리미어블루강북센터의 명성은 여전했다. 증권사 PB센터 중 강북에서 확고한 점유율을 보이는 프리미어블루강북센터는 우리투자증권의 베스트 PB센터로 선정됐고, 이곳 소속인 서재영 상무는 베스트 PB로 뽑혔다.

베스트PB 센터 역시 두 곳을 제외하고 강남에 집중돼 있다. 이선욱 지점장이 이끌며 삼성증권 PB사업의 포스트 역할을 하고 있는 SNI강남파이낸스센터가 이름값을 했다. 이곳은 SNI 전체를 총괄하는 이재경 상무의 본거지이기도 하다. 하나은행의 강남PB센터도 1500억 원 규모의 자산 증가를 보이면서 최고 센터로 뽑혔다. 관리자산이 1조 원에 육박하고 있다. 타 금융사 내지는 타 지점과 차별화된 사모펀드와 롱숏펀드 등으로 히트를 쳤다.

강북은 노차영 상무가 이끄는 프리미어블루강북센터의 확고함을 재입증했다. 노 상무가 닦아 놓은 기반이 워낙 탄탄해 대형사들마저 고전한다는 게 업계 관계자들의 전언이다. 증권사 PB는 "강북 자산가들은 한번 돈을 맡기면 다른 곳으로 잘 이동하지 않는 특징이 있다"며 "은행을 선호하거나 또는 연륜이 있는 PB를 선호하는 경향이 강하다"고 말했다. 이어 "PB 사업을 가장 적극적으로 하는 삼성증권마저 강북에서 고전하는 이유다"고 덧붙였다.

◇ 고객 신규창출 최우선 잣대, 신뢰도 척도

베스트 PB 선정의 가장 중요한 기준은 관리자산과 고객 수다. 각사가 선정한 베스트PB는 연간 10% 이상의 자산을 늘린 것으로 파악되고 있다. 1억 원 이상 고액자산가 순증 비율도 중요한 잣대다. 고객 수와 관리자산 순증 정도가 성과지표(KPI)의 절반가량을 차지할 정도다.

은행 PB는 "사내 베스트 PB가 되려면 연간 관리자산 순증 10% 이상, 월평균 수익 1억 원 이상 정도는 돼야 할 것"이라고 말했다.

증권회사의 경우에도 고객 순증 비율 10% 이상 정도가 돼야 베스트 PB 후보로 올라갈 수 있지만 수익 기준은 은행의 절반 정도가 되는 것으로 파악되고 있다. 증권사 PB는 "증권사에도 월평균 1억 원 이상 벌어들이는 PB가 있기는 하지만 월 5000만~6000만 원 정도면 상당히 수준이라고 볼 수 있다"고 설명했다.

고객 수익률에 대해서는 사별로 차이가 있다. 기본적으로 KPI 항목에 포함되지만 비중은 천차만별이다. 위험선호도와 목표수익률이 천차만별이어서 고객 성향에 따라 수익률도 달라질 수 있기 때문이다.

증권사 PB는 "고객마다 목표하는 수익률이 다르고 또 이에 맞춰 포트폴리오를 짜게 되는데 수익률을 기준으로 PB를 평가하면 문제가 생길 수 있다"고 설명했다. 이어 "가장 중요한 건 관리자산과 우수고객 순증 규모"라며 "관리자산 규모가 개별 PB의 가장 중요한 잣대라고 보면 된다"고 덧붙였다.

고객 사후관리를 중시해 수익률을 중요한 평가 잣대로 두고 있는 곳도 있다. 삼성증권이 대표적으로 향후 고객수익률이 좋지 않을 경우 PB 성과 자체를 인정하지 않는 제도 도입을 추진하고 있다. 현재는 100점 만점중 5점 정도를 KPI에 반영하고 있는데 향후에는 고객 수익률이 마이너스면 성과 자체를 인정하지 않는 방향이 검토되고 있다.