이 기사는 2014년 01월 29일 15:28 thebell 에 표출된 기사입니다.

라이나생명의 '(무)THE투명한변액보험'은 BNP파리바생명의 'i 플러스 변액유니버셜보험'이나 미래에셋생명의 '진심의 차이'과 비교할 때 상품 특성 면에선 큰 차이가 없다. 사업비 분급 방식으로 가입 3개월 후 해지시에도 납입보험료의 95% 이상을 환급(투자수익률 3.5% 가정, 밸류고배당주식형 100% 기준)해 준다. 환급률 면에서는 전혀 뒤지지 않는 상품이다.


그럼 'THE투명한변액보험'의 차별성은 무엇일까. 바로 라이나생명의 강점이자 한계인 텔레마케팅(TM) 채널과의 연관에서 찾을 수 있다.


라이나생명은 'THE투명한변액보험' 출시 한달 전인 지난해 10월 자회사형 독립법인대리점(GA)인 '라이나 금융서비스'를 설립했고, 첫 GA 전용상품으로 'THE투명한변액보험'을 내놨다. TM 영업의 한계를 넘어서기 위한 방안으로 환급률 제고 상품을 전면에 내세운 것.

현재 국내 보험시장에서 자회사형 GA를 설립, 성공을 거둔 곳은 사실상 없다. 메리츠화재의 메리츠금융서비스도 설립 6년차에 접어들었지만 손익내기도 벅차다. 지난 2004년 업계 최초로 자회사형 GA를 설립했던 푸르덴셜생명도 두 차례의 실패를 맛봤다. 푸르덴셜은 현재 자회사형 GA를 포기하고 기존 GA사와의 제휴로 전략을 바꾼 상황이다.

라이나생명은 GA 영업의 성공을 위해 고객을 끌어들일 방안이 필요했다. 기존의 암보험이나 실버보험, 건강보험 등 TM상품을 GA 채널에서 팔 경우 영업 효율성은 물론 판매채널 중복 문제가 생기기 때문이다.

라이나생명은 고민 끝에 환급률 제고 상품인 THE투명한변액보험을 GA채널의 주력 상품으로 삼았다. 환급률 제고 상품의 경우 고객만족도 제고 상품의 대표상품으로 인식되고 있어 보험계약 유도 측면에서 적격이라고 판단했기 때문이다. 실제로 채널은 다르지만 온라인 채널 신규영업에 나선 KDB생명, IBK연금보험 등도 같은 이유로 온라인 채널의 대표 상품으로 환급률 제고 상품을 전면에 내세우고 있다.

업계 관계자는 "현재 환급률 제고 상품 개발 열풍은 대면채널에서 온라인 채널로 넘어간 상황"이라며 "라이나생명은 시장의 트렌드와 달리 대면채널 상품으로 환급률 제고 상품을 출시한 상황인데, 라이나생명의 GA영업 활성화의 열쇠가 THE투명한변액보험에 달려 있어 현재 업계에서 성공 여부를 주목하고 있다"고 말했다.