이 기사는 2014년 02월 05일 11:28 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나대투증권 강남지점은 한때 '지점장의 무덤'으로 악명이 높았다. 최근 6년간 지점장이 5명이 바뀔 정도로 하나대투증권은 이 곳에서 고전을 면치 못했다. 그러나 지난해 강남지점은 하나대투증권의 전국 모든 지점 중에서 최고의 성과를 올리며 베스트 지점에 선정됐다. 자산을 20% 가까이 증가시켰고 손익분기점에 도달하기 급급하던 순익은 10억 원을 훌쩍 넘겼다.

김승록 하나대투증권 강남지점장

대구의 주식고수로 이름을 날리던 김승록 지점장이 2012년 말 부임하면서 변화가 시작됐다. 대구 '수성VIP클럽'에서 주식의 달인이라 불렸던 김 지점장은 2008년 금융위기 이후 잠시 재야를 떠돌다 2010년 복귀한 후 몇 번의 고사 끝에 강남지점으로 옮겨왔다. 혼자가 아니라 관리하던 고객자산 400억 원의 대부분과 함께 였다. 대구를 포함한 지방 여러 곳, 심지어 해외에 있는 고객들도 다수 있었다. 김 지점장에 대한 신뢰가 얼마나 높은지 알 수 있는 대목이다.

그의 경쟁력이자 강남지점 전체의 무기는 주식이다. 주식을 통해 높은 수익률로 진검승부를 하겠다는 게 전략이다. 다만 단기 투자에 일희일비하지 않고 장기 투자를 강조한다.

"기업을 제대로 분석해 그 가치를 정확히 평가받을 수 있을 때까지 기다릴 수 있는 중장기 투자 철학이 필요합니다" 시골 출신답게 우직하다. 수익률이 좋으면 고객은 절로 모인다는 게 영업철학이다. 3억 원으로 70억 원을 벌었다는 대구의 한 고객은 여전히 그의 추종자다.

단순 주식 위탁 영업은 아니다. 랩 어카운트(Wrap Account) 방식으로 포트폴리오를 구성해 안정성을 높인다. 지점 자산 2700여 억원 중 500억 원 정도가 주식형 랩으로 관리된다. 종목은 15~20개 정도를 집중 공략한다. 입소문을 타면서 고객들이 몰리고 또 자연스럽게 수수료도 높아졌다. 랩 수수료는 업계 평균 1%를 훌쩍 넘는 연 2~3% 수준이다. 그만큼 자신이 있다는 얘기다.

하나대투증권 김상진 부부장

주식형 랩 노하우는 지점 직원들에게 그대로 전수되면서 지점 전체의 경쟁력이 돼가고 있다. 지난해 VIP PB로 선발된 김상진 부부장 역시 주식형 랩으로 고객들에게 매력을 발산하고 있다. 지난 2013년에는 주식 부문 베스트 플레이어로 선정되는 등 주식에 정통한 PB다. 김 지점장을 만나면서 시너지가 배가된 것. 또 한명의 VIP PB인 김경미 차장은 하나대투증권이 지향하는 종합자산관리 노하우가 경쟁력이다. 김 지점장을 필두로 이들 VIP PB는 물론 일반 직원들과 종목과 업황 분석 등 공식·비공식 스터디를 끊임없이 진행한다. 책상 위에 수북히 쌓인 기업 분석 자료들이 그 노력을 엿볼 수 있게 했다.

하나대투증권 김경미 차장

김 지점장은 "고객 자산의 수익률을 높이기 위해 주식과 산업을 공부하고 그 결과를 가지고 포트폴리오를 짜는 게 재미있을 뿐, 큰 경쟁력을 가졌다고 생각하지 않는다"고 말했다.

공부는 강남지점에서 살아남기 위한 필수라고 강조한다. 강남지점은 특별히 끼고 있는 아파트 단지나 대형 상가 등이 없어 직원 개인의 능력에 따라 유치 고객 규모가 달라질 수 있다는 것이다. 직원 개개인의 경쟁력이 없으면 살아남기 힘든 지점이라는 점이 반대로 지난해 베스트 지점으로 발전할 수 있는 원동력이 된 셈이다.

김 지점장은 "우리 강남지점은 고객의 지역적 특색이 없다"며 "직원들의 능력에 따라 관리 자산이 달라진다. 결국 주식으로 정면승부를 하고 수익률로 고객을 창출할 수밖에 없다"고 강조했다.

종목 포트폴리오를 넓히기 위해 해외 주식에 대한 공부도 시작했다. 이미 해외 주식을 요구하고 있는 고객들도 생기고 있으나 랩 형태로 본격적인 영업을 하지는 않고 있다. 아직은 더 공부가 필요하다는 것. 주식 뿐 아니라 파생상품 등 다양해지고 정교해지는 금융상품에 대한 공부도 지속하고 있다.

김 지점장은 "금융산업, 그리고 증권산업이 끊임없이 변하고 있는데 주식쟁이도 이에 적응하기 위해 쉼 없이 노력해야 할 것"이라고 말했다.

주식 고수에게 올해 증시를 물어봤다. 답은 "해외 주식보다는 국내 주식에 투자하라"였다. 다만 수익이 나는 종목이 제한적일 것이라고 전망했다. 현금창출 능력이 뛰어나거나 이미 현금을 많이 보유하고 있는 기업을 슬쩍 귀띔하기도 했다.

"지난 7년간 코스피는 박스권에 있었습니다. 이제 상승 쪽으로 방향이 잡힐 것 같은데 종목별 차별화가 심화될 것 같습니다."